ka卖场总部进场谈判课件.pptVIP

KA卖场操作要点 主讲人：郝文豪 2005-6-29 KA卖场操作要点 一、KA卖场的业态分类 二、KA卖场的特点及应对策略 三、如何判断KA卖场的经营状况 四、如何应对KA卖场的进场费用 五、如何与KA卖场谈判 六、如何做好产品在KA卖场的生动化陈列 七、如何做好KA卖场的促销活动 八、如何管理好KA卖场价格体系 一、卖场的业态介绍 1、百货公司（如老郑百） 2、超级市场（如思达超市） 3、大卖场（如易初莲花超市） 4、仓储会员制商店 5、便利店（如7—11店） 6、专业店（如二七副食） 7、购物中心（如金博大） 二、KA卖场的特点及应对策略 1、卖场的业务环节多，终端业务繁重且有挑战性。 应对策略：1、培养一批高素质的卖场管理人员； 2、强化对卖场的规范管理； （1）制定相应的陈列、宣传标准 （2）规范合同管理（帐期、价格、促销等） （3）卖场信息管理系统建立 （4）产品进店的品种及数量 2、卖场对于新品进场的后续工作有时跟不上。 应对策略：1、专人专职管理卖场； 2、及时追踪各部门对条码、价格录制； 3、及时下单； 4、上货架（标签、陈列位置、宣传物品） 3、卖场购物的消费者需求各异 应对策略：消费者希望在一个卖场“一站式购物”坚持多品种进场，提供尽可能的品种 4、卖场购物多为家庭消费 应对策略：1、大包装； 2、整箱价； 3、多产品组合装； 4、想法吸引家庭主妇的眼球； 5、POP、告知牌的风格应和家庭主妇的心理一致。 5、卖场商品品种多，产品易被“淹没” 应对策略：1、抢货架、抓陈列 （1）陈列最大化； （ 2）全品项陈列； （ 3）满陈列； （ 4）重点突出； （ 5）易取； （ 6）整体。 2、产品条码、价格必须正确醒目 3、产品正确摆放 （1）产品商标、品名朝对消费者； （2）多重陈列； （3）颜色搭配合理； （4）最好的位置给最畅销的产品。 6、大部分卖场允许企业导购进场促销 应对策略：1、在人流量大的重点卖场促销； 2、争取独家促销 7、大部分卖场对售点广告有限制、不允许张贴海报 应对策略：1、公司统一制作店招、吊旗； 2、与卖场联合促销； 3、以促销为条件 8、除了产品利润外，卖场更希望带来店的客流量 10、大型卖场往往店大欺商，需用心对待 11、大型卖场通常实行末位淘汰制 12、双休日、节假日卖场的客流量大 9、卖场易发生配送不及时，配送量不合理 应对策略：1、与相关人员关系做好； 2、协调连锁卖场的集中配送问题，避免“仓里烂，锅里断”的现象。 三、如何判断卖场的经营状况 1、看超市的经营水平； 2、看超市的经营位置； 3、看货架上陈列的商品； 4、通过其它途径调查。 四、如何应对卖场的进场费 1、捆绑进场； 2、选择连锁超市做经销商； 3、通过有势力的经销商； 4、掌握谈判技巧策略减少进场费； （1）用产品低压 （2）用终端支持 （3）尽量支持能带来销量增长的费用 五、如何与卖场谈判 1、如何利用资源 （1）让谈判对手感觉每一次让步来之不易； （2）在次要的目标上让步； （3）让步要让在刀刃上； （4）不做没条件的让步。 2、了解进场需要谈判的内容 （1）产品（2）送货（3）陈列（4）接款（5）促销（6）费用（7）退货（8）销量（9）合同（10）价格 六、如何做好产品在卖场的生动化陈列 1、抢占最佳的陈列位置； 2、好的陈列位置是观察出来的； 3、生动化陈列—促成销售的最后机会； （1）生动化陈列的原则（最大化、全品项、满陈列、重点突出、易取、整体性）； （2）如何去做好陈列（好位置、价格醒目、正确摆放、宣传品配合、先进先出）。 七、如何做好卖场的促销活动 1、促销前的准备； 2、促销的执行要素； 3、促销的方式。 1、促销前的准备 （1）目的 （2）方式 （3）标准 （4）时间 （5）地点 （6）监管 2、促销的执行要素 （1）现场布置 （2）促销物品 （3）POP、DM制订 （4）抓好黄金时间段 （5）责任到人 3、卖场常见的促销方式 （1）特价促销 （2）赠品促销 （3）联合促销 （4）抽奖促销 （5）活动促销 （6）路演促销 （7）现场演示促销 (1)特价促销 A优势:a、短期提高销量 b、打击竟品 c、直接 d、易操作、控制 B劣势：a、直接减少利润 b、扰乱价格体系 c、长期难以建立顾客忠诚度 d、引起价格战 C正确利用特价：a、时机b、时间c、产品d、市场因素 (2)赠品促销 A、促销类型