工程销售成功技巧-SPIN讲述.pptVIP

工程销售技巧 * 发掘客户需求的模式 使客户明确了解其问题所在 进一步发展 影响性问题 结果性问题 显性需求 使客户 确认… 整合方案 业务人员才可以 被允许阐述…… 了解有效的背景资料 现状性问题 意愿性问题 隐性需求 使客户 透露… 业务人员运用 * 商机(The Opportunity) 你无法帮助那些认为自己没有需求的人？ NO NEED! * 拓展商机的策略 创造相互信任的交谈环境 不要过早谈论你的方案 找出客户所有关心的问题和结果 找到问题和结果的依据和影响 深入了解相关性和局限性 * 学会倾听与了解 准备好倾听 不再兼顾任何事情 保持目光接触 听完整了再作回应 记录重点 了解对方的感受和情绪 * 有效提问的技巧 阐明期望，征得同意后再提问 张总，如果可以的话，我想提几个问题，以保证我理解您真正的目标。 确保时间充裕，时机恰当 您知道这次我们大约要谈一个小时，现在迟了二十分钟，您看我们是否还有一个小时的时间呢 ？ 一次只提一个问题；静待回答 客户需要时间来思考如何回答你的问题。 * 有效提问的技巧 对方作出回应，先给予奖励，再提下一个问题。 奖励可以使人更积极。让对方知道他们提供了有价值的信息，这样会使交流进行得更顺利。 慎用引导性问题。 您不觉得这样更合理吗？ 您难道不需要利润更高的产品吗？ 提问多以“如何/什么”开头，而不是“为什么”。 “为什么”常常会使对方产生防卫心理，会力图证明事情的合理性，或阐明道理。 * 发现商机 你为客户做的任何一件事情都是一个解决方案哪怕有些是无偿的。你必须牢记，方案只有在它解决问题或者产生出结果时才有意义。 IF THEY SAY IT, IT’S GOLD. IF YOU SAY IT, IT’S SOLD. PEOPLE LOVE TO BUY, THEY HATE TO BE SOLD. * 问题和结果 - 动机 问题(客户对现状的不满) 现在有哪些情况使客户不满意 有哪些因素使客户认为现状不能再持续下去 目前这种情况会对哪些方面造成影响 结果(客户对未来的期望) 客户认为哪些地方将来需要改进的 客户是如何衡量未来结果的达成的 如果预期结果实现会对客户带来哪些收益 * 将方案拿开 将客户的注意力从方案上移开，创造深层讨论问题或结果的机会。 我们对供应商的服务要求很高，你们能提供优质的服务吗？ 当然，作为世界一流的油漆供应商，我们在提供优质产品的同时，同样也保证最为周到的服务承诺。我们的技术指导……;我们的售后服务……;我们还保证… 为客户提供满意的服务是我们一贯的目标。为了更好的配合您，我可以请问贵公司对优质服务的衡量标准是哪些吗？ * 找出所有的问题和结果 通过把方案移开，目的是为了确定一个 “清单”。“清单”上每一项都有可能是一个客户有待解决的问题或者期望达成的结果。 将客户表达问题和结果的陈述概括成能反映客户真实想法的词，并按轻重缓急列出所有词的“清单”，确保“清单”的完整性。 * 问题与结果的“清单” 问题的“清单” 列出所有客户需要解决的问题 结果的“清单” 列出所有客户需要达成的结果 * 了解依据 结果的依据 如果未来结果成功，我们又如何证明？ 如果这是一个预期结果，客户 是如何衡量实现的程度？ 是什么让客户知道自己成功了？ 客户的成功标准是什么？ 这项计划的成功会最终表现在哪些方面？ 最终哪些重要指标会上升或下降？幅度是多少？ …… 如果这件事构成了一个问题， 客户是如何知道的？ 问题的表现形式是怎样的？ 哪些现实反映了问题的存在？ 哪些关键指标反映了问题？ 问题何时何地出现？ 哪些环节或人受影响最大？ 问题出现的频率有多高？ …… 问题的依据 我们如何证明问题存在？ * 了解影响 问题的影响 如果问题解决不了，会出现什么情况？ 如果这确是问题，那它的存 在给客户造成多大损失？ 如果问题得不到解决，会出现什么情况？ 这个问题带来的有形的何无形的后果是什么？ 这个问题会造成多大的经济损失？ …… 结果的影响 如果未来结果成功，客 户真正的收获是什么？ 如果这个预期结果达成，客户 将获得怎样的利益？ 如果达到预期结果，对客户有形和无形的回报是什么？ 对客户会产生何种积极影响？ 预期的投资回报是多少？利润是多少？ …… * 了解依据和影响的策略 从任何一项开始，全面展开讨论 问题的影响 如果问题解决不了，会出现什么情况？ 结果的影响 如果未来结果成功，客户真正的收获是什么？ 问题的依据 我们如何证明问题存在？ 结果的依据 如果未来结果成功，我们又如何证明？ * 依据/影响调查表 问题/结果：________________________ 依据： 影响： 人有了知识，就会