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货代销售技巧与经验汇报人: 王兰汇报时间：2012年3月18日目录货代公司的服务能力介绍货代销售的责任货代销售的流程货代销售的技巧货代销售的经验给新人货代的建议货代公司的服务能力体现在（1）拿舱位的能力，能不能够给客户拿到足够的舱位。（2）放舱的速度。（3）与船公司的关系，从船公司拿MB/L 单的速度。（4）文件的出错率，能否给客户提供轻松、愉快的服务。（5）与拖车行的关系， 能否在繁忙时间拿到拖车、是否准时、司机是否礼貌、价格是否合理等。在每一个服务环节都能够体现货代公司的服务水平。4 、安排货物的计重和计量。5、办理货物保险。6、货物的拼装。7、装运前或在目的地分拨货物之前把货物存仓。8、安排货物到港口的运输，办理海关和有关单证的手续，并把货物交给承运人。9、代表托运人/进口商承付运费、关税税收。10、办理有关货物运输的任何外汇交易。货代销售的责任货代代替发货人承担在不同货物运输中的任何一项手续： 1、以最快最省的运输方式，安排合适的货物包装，选择货物的运输路线。2、向客户建议仓储与分拨。3、选择可靠、效率高的承运人，并负责缔结运输合同。货代销售的流程（直客销售、同行销售） 直客销售:大旅行社通过门市收直客，或者羊旅为代表的电话销售寻找客户。 同行销售： 1 、收集同行近期或者下个月的自组团，了解可以散拼名额、同行价、资料、出发日期、报名条件（出境旅游会有要求）；定期向同行发送公司的自组团，告诉同行可以散拼名额、同行价、资料、出发日期、报名条件（出境旅游会有要求）。 2 、与同行保持良好关系，共享资源。比如我公司做不了的旅游团交给同行做（价格原因、经营规范、其他原因）。同时，同行也推荐客户给我们。 货代销售的技巧首先准备前期开发客户所需要的：　　一：先给自己定一个日目标，目标一旦确定就一定要执行。　二：准备一个CRM客户管理软件或者准备个本子记录自己所打过的客户资料(包含谈话内容)。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。　三：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。准备资料的途径：1、网上找资料(51L物流无忧网 百度 阿里巴巴 );2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名片;6、扫楼扫街。　一、寻找客户的方法?Ａ．黄页。深圳黄页，中国黄页，深圳外商投资等。提供信息包括客户名称，联系电话，地址，客户简介。Ｂ．上网。现有很多企业网。如，深圳企业网、深圳人才网、深圳三资企业、中国企业网、中华大黄页网等。Ｃ．社会关系网。Ｄ．指定货的客人。走海运时记下目的港收货人的公司，地址，电话，联系人，E-MAIL等，然后发送邮件给他们。Ｅ．寻找货主的途径还有很多，平时要多留意，要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。 二、电话沟通（初次联络）?Ａ．咨询关键人。可以这样提问：“请问谁在负责国内货运，国内物流等方面的？”Ｂ．了解情况——主要的发货目的地，月均货量，现配合公司，所走运价，服务时效、货物类型，付款方式等。Ｃ．报价——必须慎重，要事先准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。Ｄ．预约——初步了解后，应试探性地预约对方，如对方同意，就立即确定见面时间，而见面时必须准时。如对方同意见面，但没有确定具体的时间，就应保持联系尽快拜访。注意：预约见面既然是和对方见面接触，那么约定时间应该在双方都方便的基础上，但客户是上帝，尽量主便。记住：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易，不要在电话中传递太多的信息，应该保留一些关键问题，有机会见面时再进行充分的销售陈述。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：　1. 介绍你和你的公司；　2. 说明打电话的原因；　3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。引起电话另一端客户的注意。货代销售的经验 第一：如果不外出，每天30个有效的开发电话。“有效的开发电话” 1，要知道具体的出货量，起运港等。2，客户出口旺季淡季的时间。3，现在配合的船公司，如果你对同行业比较熟，也可以了解一下你客户现在配合的货代。小贴士：1、最好选择晚上电话联系。因为工厂一般晚上都会加班。做船务的也不例外。比起白天，晚上轻松一些。船务的态度也好点。2、如果每天30个有效电话，只要坚持半个月，不超过20天。就可以做到下面的要求了。 第二，每周见客户不少于6家。（分几步走）1，电话约见客户不必确定具体时间，在快结束的时候说句“。下次有机会去你们那里，大家见个面吧。先给你个电话。”这时候会拒绝的人不多，而且你也不是真的二天就去。2，在记录电话开发资料的时候，如