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磨练您的促成技巧 谈判技巧助您增业绩 销售过程太过简速，客户反而会觉得所费不赀；如果您不要急于促成，客户永远觉得自己是赢家。 行销人员的专业知识、形象、以及产品固然十分重要，但若能辅以良好的谈判技巧，也许，原先您的月收入是十万元，可因您的谈判技巧而使十万元成为您的周收入，现在让我们一同来看看，由个基本致胜的谈判技巧。 千万不要停滞不前 （一）陷入谈判困境时 当您遇到谈判的难关时，例如：价钱一直谈不拢，或是产品的一些设计问题而使客户不尽满意。此时，千万别僵持不下，可以先谈一些次要问题；如付款的方式，可以享受的保障等等。记住，不要让谈着过程停滞不前。 （二）不要太快同意条件 不管客户最后与您达成什么样的协议，千万不要使最后的敲定太快。这样会使客户有两个念头：a.有可能可以有更好的结果。b.其中一定有问题。 为什么呢？我们谈判的目的，不仅是为了使自己可以在销售中获得最大利益，更重要的是，安顿客户的心理层面，使他永远相信，自己在这谈判的战争中，确实占到了便宜。这样的谈判者，才是最佳的谈判者。 好的谈判者和坏的谈判者，也许在促成一个计划的结果上，是完全一样的。他们的差别在于前者使客户觉得自己赢了；相反的，后者使客户觉得自己输了。 不轻易销售附加产品 （三）打开客户的荷包 举一个例子来说 ，如果您已经成功地和客户促成一张保单，此时，又企图卖客户一个附加险，客户的反应可能是，我已经买了保单，行销人员也必然从中获利，可是买这个附加瑜还得花钱，而行销人员因为可以获取更大利益，自然乐于促成。 换一个角度说，您可以卖个关子：「您想看一看我们这个险种的附加险吗？我并不是向每个人都推销这种附加险的。但以您的情形来看，我认为这个附加险很重要。您想一想，您只要再稍微付一些钱，可以使您已付保费的部分有更多的保障，何乐而不为？」这样一来，客户会拒绝的可能性便降低许多了。 （四）故作惊讶状 虽然谈判时绝不退缩是行销的一个基本守则，然而，当客户提出一些要求时，他们期待的是这个要求是您在「勉为其难」的状况下达成的。客户要依据您的反应，来判断自己是否成功地达到了延伸自己利益的目的。 如果您在客户提出一些难题时，面呈难色，说：「天啊！您的要求太困难了吧！」也许您的客户会以为，他真的提出了您可以忍受的上限。 有求不可以必应 （五）不要让对方觉得销售太容易 有时客户会要求您做一些变更，或改变付款办法等等。也许这些事对您而言并不困难，但是，您必须让客户觉得这并不是一件容易的事。 您可以告诉客户「哦！我不确定是不是可以这样做，不过我可以替您查查看。可是，您是不是可以提前开出支票？」这样一来，不但使客户觉得他带来一些麻烦，所以要相对地对您提供一些方便，也使得您也因此得到了一些好处，并且在客户心中提升了整个交易的价值感。 销售要付出努力，但除了埋头苦干，紧追客户之外，多了解一些谈判技巧，必能使您有更好的业绩。