销售功单计划步骤资料.pptVIP

项目推进模型 项目名称: 科室名称: 项目负责人: 项目推进模型要点 用途：系统突破、大订单、亮点订单 目的：做量、做利润、做影响、做关系、做维护 关键点：过程管理要常态化、系统化，工作实施要充分调动团队成员主观能动性 项目推进步骤 第一步骤：项目分析（潜在需求-需求产生阶段） 第二步骤：项目组成立（需求产生-需求确定阶段） 第三步骤：取得信任（需求确定-项目启动阶段） 第四步骤：挖掘需求 （项目启动-项目执行阶段） 第五步骤：方案引导（项目执行-项目评判阶段） 第六步骤：充分准备，专业体现（项目评判-项目决定阶段） 第七步骤：项目回顾（项目结束后） 第一步：项目分析（潜在需求-需求产生阶段） 了解客户基本情况 客户人数、经办决策部门、所属阶段、以往置装价格品牌 项目背景分析 置装原因、决策背景、客户资信、财务状况 项目必备资料 经办人决策人个人材料（关系偏向喜好）、预算、技术需求、以往置装情况、竞争对手情况 客户决策架构 经办层 客户中直接接触产品和服务的人员，虽然他们不能在采购中做出决定，他们的意见也会影响采购的决定。 管理层 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。对于大型的采购，牵扯的部门很多，他们往往具有否决权。 决策层 客户内的主要领导者，拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ 与相关部门建立联系，树立良好印象 项目分析阶段应有的销售行为 积极走访、联系相关部门/人员 对经办和决策部门/人员进行公关引导 建立内线人员获取客户真实信息（尤其是竞争对手信息） 将掌握的客户情况向直接上级汇报 形成书面项目分析报告 例：客户项目决策架构图 第二步：项目组成立（需求产生-需求确定阶段） 项目组成立阶段应有的销售行为 密切走访相关部门/人员 及时了解销售行为方式和销售策略是否得到客户认可 与上级共同分析明确的公关思路（分析竞争对手） 理顺客户内部组织关系 进一步确定该服装项目经办人、决策人 形成书面的攻单计划 第三步：取得信任（需求确定-项目启动阶段） 采用认识-约会-信赖-同盟步骤取得信任（要素按下表） 确定内线或同盟人员重点公关，及时取得信息 多部门走访引导客户，掌握客户偏好心理 了解竞争环境、加深客户认知度，拉开与竞争对手的差距 按照各自职责开展工作并录入ERP系统 每2周召开项目组会议通报项目进程并制定下步计划 部门负责人根据攻单计划和时间节点监控项目进程 取得信任阶段发展要素 取得信任阶段应有的销售行为 密切走访相关部门/人员 邀请客户考察 充分使用公司相关资料和样品 引导客户制定有利与我方招标方案（如面料、辅料、价格、款式、工艺、评标办法、荣誉证书等） 形成书面项目进程报告 第四步：挖掘需求 （项目启动-项目执行阶段） 客户为了解决达到客户的愿景目的的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。 取得有核心影响力关键部门/人员的认同和帮助，并充分做好相应准备，奠定在客户心目中的核心地位 挖掘并书面列出以下信息至关重要： 1、目标和愿望：客户置装的原因目的及所要达到什么样的效果，特别是决策人的主观愿望 2、问题：在以往过程中客户满意或不满意服装制作的主要问题，现在在项目进行中有什么障碍，关键人物是否有所偏向，竞争对手关系，客户对质量和价格的关注程度。 3、招标方案：需求的产品技术问题分析、价格、质量、款式、服务等。 4、采购指标：对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。 挖掘需求阶段应有的销售行为 准确了解客户预算和相关需求 加强多科室走访并综合分析 对有核心影响力的部门/人施加影响 对下一阶段可能采用的相关标准及方案做好充分准备 经理及时与直接上级沟通业务状况并向各部门查询与客户要求相一致的相关资源信息 重要事项请示总部 第五步：方案引导（项目执行-项目评判阶段） 准确响应客户的要求，掌握客户与竞争对手的动态，明确优胜策略 项目组必须充分了解客户需求，充分分析自身和竞争对手优势劣势情况下明确引导方案 组长将最终引导方案报给部门负责人后执行 引导方案应包含以下方面： 一、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 二、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。 接：方案引导（项目执行-项目评判阶段） 三、制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议