经销店渠道机动车辆保险销售(50p).pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 保费金额分布 中型车保费金额分布 〃25.7%的车主，保费金额在4000-5000元； 3000元-6000元的比例占59.7%， 占总市场份额的3/5。 〃针对中型车车主， 4000-6000元的保费组合产品， 是最有市场接受度的。 〃19.3%的中型车车主，每年花费6000-8000 元保费. 这部分客户，可进一步开发， 作为中型车的高端客户。 经销商推进车险销售的策略-业务管理 提高保费单价 36.0 35.5 31.2 30.4 44.9 42.0 53.0 52.1 6.2 27.0 经销商机动车辆保险销售推进策略-业务管理 保险推荐及其要点 〈 加 入 保 险 代 理 店 〉 积极推荐保险 后 经销商渠道投 保 83% 其他渠道 17% 不太积极推荐的 经销商渠道投保 19% 其他渠道 81% 客户问卷调查（由财产保险公司进行） 客户问卷调查（由财产保险公司进行） 通过经销商投保 37% 通过经销商投保 29% 通过经销商投保 13% 其他渠道 其他渠道 其他渠道 ①购车阶段 ②决定提车阶段 ③提车时 6 0 10 20 30 40 50 60 有哪些风险的存在 新产品?服务的信息提供 保险以外信息的提供?建议 开展保险推荐的最佳时机是 「购车阶段」！ ◆客户对保险代理店的期望 出险时提供及时有效的建议 随时都可取得联系的体制 快速办理各手续 投保内容诊断 可信赖的合约管理 同其他公司产品的比较 根据年收入?生活方式提供恰当的投保建议 「在贵公司投保的优点」是 在推荐过程中最需要着重说明的部分！ ◆积极推荐保险后的投保率 最期待的是「出险时」的应对！ 保险推荐成功率 ◆推荐保险的时机和投保率 经销商机动车辆保险销售推进策略-业务管理 保险推荐成功率 建立新客户关系 防止续保手续遗漏 获取其他公司满期信息 管理手法 店长?员工间的保险推荐管理资料 专用帐本（图表） 对销售的每台车 实行4项分类管理 大分类 ★保险推荐 ★无推荐 管理彻底 使成功率提高 推荐分类 ①　建立新客户关系 （是否有专用保险） ②　本公司保险满期续约 （是否专用保险化） ③　到期信息收集 ④　上述以外内容 通过管理，100%保证向100%的客户推荐了保险！！ 导入“败战管理”制度 1）销售专员100%推荐：销售顾问最迟在客户表示购车意向的第一时间，100%向其推荐专用险产品。 2）销售经理100%协助：若销售顾问首轮战败，现场邀请销售经理出面与客户作第二轮商谈。 3）战败客户100%记录：对于第二轮商谈战败的客户，100%记入顾客档案中以便日后使用。 “败战管理”制度是防止新车保险业务流失最好的“防火墙” A．对于销售能力不足的销售专员，通过第二轮商谈可以及时给予协助。 B．对于销售意愿不足的销售专员，通过第二轮商谈可以及时进行督促。 7 ③ ④ 有无预约到期后变更保险公司 确认失败·无接触的原因 3）以营业员工个人为单位的管理 上述2）中是每月以营业员工个人为单位进行管理。 追加以下三个管理项目为最优。 ◆保险到期时更换保险公司的结果（追踪结果）的管理； ◆汽车销售过程以外建立的新客户、到期信息获取的管理； ◆当月的个人保险指标（专用保险比率、预约接洽率等）的管理 13 关键是 面向店长的报告！ 经销商机动车辆保险销售推进策略-业务管理 专用帐本（保险预售管理账本）例 １）专用保险 预约接洽4项分类的管理模式 ２）包含流程的管理模式 ◆进行如下的流程管理 ① 调查保单详情 ② 制作保费报价 B经销商 新保800件 新投保800件 新投保800件 新投保800件 新投保800件 新保800件 续保1152件 续保640件 续保600件 续保400件 总件数 1400件 总件数 1952件 ＜Ａ经销商实例＞ 新保：每年800件 续保：续保比例50% ＜Ｂ经销商实例＞ 新保：每年800件 续保