顾问式销售顾问式销售-广州培训学校.pptx

不知道如何介绍公司，怎样推荐产品？我该如何敲开客户的大门呢？终于约访成功，却不知怎么挖掘客户的需求，完了……客户对产品的顾虑太多，如何是好？客户心目中的女神是范爷，而你如何将章子怡介绍给他？发展关系 建立信任引导需求解决问题顾问式销售顾问式销售注重建立客户关系，分析顾客需求，提供针对性解决方案了解产品建立信任说明产品挖掘需求处理客户异议产品说明结束销售澄清异议，成交传统销售顾问销售拜访前准备约访客户开发期望01理解客户期望建立优势02设计承诺目标获得承诺03准备信任手段评估拜访何为客户的期望？举例：客户去商场购买风衣 某君到商场计划为自己买一件风衣，进入第一家卖风衣的柜台，试穿后觉得其中的一件还不错，比较彰显自己的气质。 本着货比三家的原则，他没有立即掏钱，而是准备再看几家。他找到了第二家卖风衣的柜台，试穿后他惊喜的发现，有一件风衣穿在自己身上绝对是高大上，甚至穿出了‘小马哥’ 的风采。再看价格，二万六！这坑爹的价格不是自己能承受的，撤！ 商场里再也没有卖风衣的地方了，他只好又回到了第一家，心有不甘的再次穿上了一开始看中的风衣，不过，这次的感受和上次完全不同。怎么看怎么别扭，整一个‘大衣哥’。于是他决定，不买了！ 1.1 理解客户期望客户的期望客户的期望：判断产品好坏的参照物。客户判断一样东西的标准很简单：和期望的东西越一致就越是好东西。客户的期望首先来源于客户的认知，认知来源于他过往的经历，带有很强烈的个人色彩同样的事情，不同人的期望可能差别很大。所以需要关注每个人（采购决策角色）的期望，尽量满足每个人的期望。期望是不断变化的。在大订单中，这种变化更频繁、更剧烈。甚至会出现蝶变的可能。如何区别客户期望与客户动机？1.1 理解客户期望+= 你要知道的客户告诉你的客户不告诉你的轻松工作实现什么政治问题解决什么概念利益侵害权威受损避免什么……….期望动机客户期望目标：客户希望达到的结果——需求挖掘障碍：阻碍目标实现的问题和困难——痛苦诊断措施：解决障碍，实现目标的方法——解决方案1.1 理解客户期望演练：根据给定的销售场景，请列出并分析您的目标清单客户角色目标角色目标障碍措施总裁/决策者设计师采购经理工程项目经理成本部1.1 理解客户期望销售目标： 客户买什么、何时买、多少钱买拜访目标： 销售本次拜访要完成的任务承诺目标： 客户将为推进采购而做的行动保证设计承诺目标1.承诺目标包含的内容：时间、地点、人、干什么、达到什么结果2.承诺目标包含的内容（最高承诺目标，最低承诺目标），一般准备两个承诺目标，从高到低1.2 设计承诺目标设计承诺目标常见的错误：与当前采购过程脱节由于压力不愿意要无推动作用没有承诺目标02040204030103011.2 设计承诺目标判断下列行为描述分别属于拜访目标还是承诺目标？1.对于客户的情况，尽可能多的了解2.让客户签署合同3.介绍立邦公司4.获得设计师的约见5.观察有没有竞争对手出现6.与客户建立良好的关系7.请客户考察我司优秀的项目8.了解客户的需求9.客户邀请你参加他们的公益活动（万科乐跑）10.我们的产品调价了，让客户了解11.他们新换了一个经理，去处处关系12.客户同意开一次技术交流研讨会1.2 设计承诺目标练习：根据给定的销售情景，写出承诺目标时间地点人干什么达到什么结果1.2 设计承诺目标1.3 准备信任手段职业信任：专业形象如何给客户留下正面的印象，增加订单的价值技巧大笔记本 职业装 基本礼仪1.3 准备信任手段专业信任：专业能力通过展示专业知识获取信任问具体的问题；展示案例；问具体的事情；学会自我介绍与相互介绍；用排比和数字说话；引用数字和证据练习：每个人设计一个提问，要求：只要问这个问题客户就觉得你很专业。1.3 准备信任手段关系信任：共通点共同的兴趣和爱好赞扬：抬高自己，把别人抬得更高礼物：把心送出去兴趣时间1.3 准备信任手段职业信任：诚意通过表现出对客户利益的关心，获得客户的信任。马屁式回应麦肯锡式回应1.3 准备信任手段垫子的妙用称赞他过去的成就借用别人的称赞从细节着手赞1.3 准备信任手段练习：根据给定的销售情景，填写杜斌方法清单。客户姓名：对象销售客户可能问销售的问题动机客户为什么会问这个问题客户客户希望问销售的问题设计师采购部项目经理成本部1.3 准备信任手段拜访前准备约访客户开发期望建立优势01准备约访理由获得承诺02设计约访脚本评估拜访约访理由包含的要素：体现专业链接期望商业理由同意见面简洁完整提供价值2.1 准备约访理由有效商业理由的作用约访前准备不打无准备的账；建立约访的预期明确会谈的重点了解桌子的形状明确你的责任；明确客户的责任；清楚客户期望的结果；再次证明客户的需求准备好相关的资料和设备2.1 准备约访理由最容易见到客户的脚本第三方转介绍脚本；目标问题