酒店前厅收益管理.ppt

收益管理 ———什么叫收益管理？ 通过运用一定的技巧和策略尽量增加每个晚上客房的出售数量和房价。其目的就是尽量增加收益。  从酒店的角度来说收益管理就是: “同样的服务对不同的个人征收不同的价格”，“控制平均房价和出租率之间的平衡”。 酒店的营收计划包含哪些内容？ 酒店收益管理的组成 团队房销售 团队的预定资料 团队预定比例 预期团队业务 团队预定提前量 散客房销售 销售和前台人员必须监督协议价和散客业务，准确的为管理层分析当前的预定与历史和预期房价的比较提供准确数据 散客业务的转移 餐饮活动 应根据哪些需要会议室、餐饮服务和客房的团队可能的预定来考虑是否接受当地的餐饮活动。 当地业务 即使饭店并不在大型会议的会场附近，会议转移的散客和小团队也会被推荐过来（作为分流设施）而这些会对饭店的营收产生巨大的影响。 特别事件 在特别事件（音乐会、节庆活动和运动会）时，酒店可以利用这种提高需求的机会，限制房价打折或要求最短居住期。 其他需要考虑的因素 竞争者怎样做？ 如何对待常客？ 酒店在高需求情况下的销售策略——目的提高平均房价 停止或限制打折（价格控制） 减少团队房分配 减少或取消下午６：００的保留房 收紧保证和取消政策 提高房价，与竞争者保持一致 控制订房客人的抵达日期 定金和保证金付到最后一晚 选择带来最高收益的团队 酒店在低需求情况下的销售策略——目的提高日出租率 设置灵活的价格系统 接受价格敏感团队 保持打折策略 瞄准当地市场（周末散客） 收取高价（从高到低的销售技巧） 鼓励免费升级 侧重价值和好处而不仅仅是价格 奖励销售业绩好的员工 与竞争者建立良好关系 降低房价 以最合理的多层次价格组合以期达到最佳收益. 收益管理——向上销售 向上销售是建议顾客购买价格更高的产品与服务的一种技巧。 向上销售的策略 在登记时向客人推荐价格高的房间 不要猜想客人想要低价 描绘更贵的房间的特点和利益 给客人看房间图片或带客人看房间，一旦有希望优先销售好的房间 要经常直接询问客人是否愿意登记入住你推荐的房间 例: 将入住特惠单人房间的客人推荐到楼上单间住，每推荐成功一间，酒店会多收益至少30元，那么如果每天推荐成功10间，一月会增加多少收入？ 收益管理——交叉销售 交叉销售是对顾客建议相关的产品和服务的一种机巧。 交叉销售的策略 在与客人的交流中将话题转移到产品的另一卖点或另一产品上 以简短的话句说明产品的优点和特点，从顾客的角度出发，强调增加的花费少收到的实惠更多，从而引起顾客的购买欲望 例: 向接受打折才入住的客人推荐会员卡，每间房会多收益28元 对话中提醒客人我本酒店出售的饮料，如客人购买将增加本酒店的饮料收入 销售方法之FAB FAB=特点+优点+利益 F=Feature（特点） A=Advantage（优点） B=Benefit（利益） FAB法则就是运用一两句话简短地说明产品的特点和优点，强调顾客所能得到的利益，从而引起顾客购买欲望的方法。 销售方法之同步原则 ——连问3个让对方说YES的问题，再问一个引导主题销售的问题，从而拉近与顾客之间的距离，让顾客觉得自己与其同步 ——什么可以与客人同步？ 天气 众所周知的事实 明知故问的问题 肢体语言的同步 谢谢！ * * 营销情况 客房细分 ■ 中央预定系统的 ■ 零售定价分析 ■ 客人的地域来源 ■ 时的存货控制 团队预定报告 ■ 每天的团队客和临 ■ 产品质量分析 ■ 每天的客房营收 ■ 主要客户定价 ■ 每天已出租的客房 ■ 竞争性定价 ■ 每日的平均房价 ■ 客房定价 ■ 每日的出租率 ■ 特殊事件 当地业务 餐饮活动 散客房销售 团队房销售 收益管理 本酒店的 价格结构 门市价 网络价 会员价 优惠价 旅行社 协议价 公司协议价 *