销售基础培训教材-医药代表.pptVIP

销售基础 一、对医药代表的认识 药----为人类健康而产生 代表----宣传、促进医生合理用药 医药代表分型之我见 1、急于求成型 2、混世魔王型 3、执着敬业型 1、急于求成型 1、有的开口“我有能力能做好药”—让别人说 然后背诵培训知识---缺乏创新 2、谴责医生：你为什么不用我的药？ ***给你洗脑子了吧。 ---行成于思 毁于随 3、有的说：我的中药无副作用，随便用，每个人。。。。。。 ----缺乏专业知识 4、言行不一，不可取。应一诺千金，诚以待人。 2、混世魔王型 见面就聊不下十几分钟----姓？药？ 对医生的头发白发----黑 黑---红 ----个人爱好、习惯，勿干预 好吃懒做 3、执着敬业型 1、公司---医生，药品---医生 药品信息、动态---医生 ----桥梁作用 2、公司对医生业务培训 中小型交流会等 3、不定期小型活动 学术会、体育运动、文化活动等 结果：成为朋友、相互理解、相知、相惜！ 新形势下医药代表职位的变化 1.企业裁员，医药代表数量将减少。 2.医药代表的专业素质将进一步提高。 3.促销组合再调整。 4.医药代表收入将下降。 5.高管制、高失业率、高风险的职业。 6.面向OTC和农村市场的医药代表数量将增加。 影响医生处方选择的因素 公司、药品因素---我们是很棒的，一定讲给客户，一个认知过程。 医药代表因素---主要因素 销售人员的基本素质 销售人员的基本素质 ---职业态度和知识结构、 能力水平三方面构成。 职业态度 1、敬业精神 这是优秀销售人员的基础。没有敬业精神，就难以克服销售过程中的困难，也不可能取得良好的业绩，获得企业和顾客的尊重。 2、职业道德 销售人员要遵纪守法，克服恶劣的商业习惯，具有为顾客服务 的责任心。 3、勤奋好学精神 销售工作的内容和形式是不断变化的，一个优秀的销售人员， 必须具备谦虚的态度，不断努力学习新技术，学习同行的经验， 积极思考，适应变化。 知识结构 1、企业知识 要对企业的背景知识熟悉掌握，以树立 信心，增强认同感和归宿感，提高工作 动力和热情，也可以满足顾客这方面的 要求。 2、产品知识 销售人员掌握产品知识的最低标准是顾 客想了解多少，想知道多少。顾客相信 那些精通产品，表现出权威性的销售人 员。 3、市场知识 市场是企业和销售人员活动的舞台，了 解市场运行的基本原理和市场营销活动 的方法，是企业和销售人员获得成功的 必要条件。 4、消费者知识 所谓“知己知彼，百战百胜”，掌握社会 学、心理学和行为学的基本知识，可以 很好地了解、分析消费者的特点，采取 不同的销售策略。  5、人际交往知识 要想使医生接受推销的产品， 须使其先接受销售人员个人。 良好的人际是建立个人声誉 和企业声誉的必要基础。 ----唐吉拉德《推销自己》 能力水平 1、良好的语言表达能力 这是胜任销售工作的基本条件。没有 语言艺术，就没有推销。 2、敏锐的观察力 这是深入了解顾客心理活动、准确判断 顾客特征的必要前提。没有敏锐的观察 力，就难以判断和运用销售技巧。 3、自我控制能力 大部分销售人员是在企业外独立作业， 处于无人直接管理状态。这就要求他 们必须自我管理、自我激励、自我约 束、自我监督，以免引火上身，为失 败所左右。 4、应变能力 销售人员面对的顾客是千差万别的， 什么样的角色都可能出现。这就要求 销售人员能适时改变销售方法，灵活 运用。 个人素质： 热情：具有感染性及征服力 积极：年轻 乐观 归零心态 主观能动性 人品：诚实 真挚 可信 ，没有就显肤浅 忍耐性：可以攻克拒绝，展示信心 适应性：面对激烈竞争，看到自己优势并身体力行 同理心：卖给医生的是医生想要的，以医生观点看问题 专业的销售人员：