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ka业务员工作计划范文 KA业务员岗位说明书 KA业务员岗位说明书 KA业务规划岗岗位说明书 KA业务规划岗岗位说明书 KA业务工作流程 KA大卖场剖析 长沙－王波目录 ? 第一、KA的定义、分布、崛起 第二、KA采购分析 第三、KA贸易条款分析 第四、KA业务人员的工作流程 ? ? ? 第一、KA的定义、分布、崛起 ? KA的定义：KA即重要客户，对于企业来说，KA卖场就是 营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大型销售终端； KA系统的分布：全球著名的KA系统如沃尔玛、家乐福、 大润发、步步高、麦德隆、华联等；地方性K-A卖场：步 步高、通程、购宝乐、比一比、株百、衡阳香江等； KA的崛起：是由于经济发展的产物，随着消费者的消费水 平的提高、品牌消费意识提升，消费者对购物环境、服务 态度等要求越来越高； ? ? 第二、KA采购分析 ? 了解采购 采购是什么--采购只是系统 的一个 执行工具， 不是全部； 第二、KA采购分析 ? 采购的权利： 1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排 第二、KA采购分析 采购的需求： ? ? ? ? ? ? 营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用） 年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！ 永远缺少理由 内部关系的平衡 不学习的天才厂商 第三、KA贸易条款分析 ? 1、条码费：卖场对每种货品都要收取条码费； 2、节庆费：春节、五一、十一、元旦这四大节日，卖场都要收取 节庆费； 3、店庆费：每个卖场每年都要搞周年店庆； 4、新品种费：每新进一个品种交一次维护费用； 5、返利：每月结算时按结算金额进行点扣费用收取； 6、销售保底费：进场时就订销售任务，并按任务进行收取佣金； 7、续签合同费：每年要交； 8、促销费：双休日商场、超市搞促销活动； 9、广告费宣传费：DM费用； 10、导购管理费用：商场超市里的各类商品导购员绝大多数由厂 家派驻； KA常见费用条款剖析： 第四、KA业务人员的工作流程-技巧 一、掌握KA基础工作技巧 因为KA系统的制度、流程都较为繁琐复杂， 对实际操作水平要求均比较高。所以KA业务人 员应具备一定的专业知识和专业工作技能： 第四、KA业务人员的工作流程-技巧 ? 1、建立完整客户档案，熟悉卖场业务流程， 掌握基础数据资料并具备分析与判断能力。让 客户感受到你的专业，愿意与你分亨包括竞争 对手在内的诸多信息。甚至听取你的建议。与 客户建立业务伙伴关系； 怎样才能专业？ ? 第四、KA业务人员的工作流程-技巧 ? 首先建立KA客户资料表 包括：客户名称，地址，营业面 积，负责人，联系方式，开票资料