保险销售流程接洽.pptVIP

接洽前的准备 自我的准备 展业资料及工具的准备 自我的准备 心理准备 形象准备 展业资料及工具的准备 客户个人资料的整理与分析 展业资料 接洽方式的选择 办公室（自己与对方） 家庭（自己与对方） 公共及办公场所 信函接洽 网络接洽 其它方式 如何建立信任的基本技巧 寒暄 赞美 询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中， 要时时处处寻找客户的赞美点。 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 赞美点的寻找 0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜 沟通的层次 随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通 沟通心理学 寻找感觉 接洽时应注意事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访 结束赠言 微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾 接洽角色扮演 角色 A： 代理人 角色 B ：准客户 角色 C ：观察员 填写反馈表 心理学家告诉我们，我们可以用90秒钟的时间建立第一印象。而如何建立最好的第一印象，有四个因素值得关注： 仪表 - 您看上去如何? 您的着装应该得体，这句话的含义是什么呢？ 如果您与一位专业人士会面，您应该穿西服；如果您是与一位农夫见面，牛仔衣更合适。更为重要的是：您的头发要梳理整齐，牙齿和指甲保持清洁，您的衣服要干净笔挺。仪表是相当重要的。 - 共同点 - 如果我们发现对方有某些与自己相同的东西，我们的紧张情绪就会得到舒解 如何发现准客户和您之间的共同点呢？ 最好的方法是找出合适的准客户。当您在别人的家里或是办公室里时，您可以留心观察，寻找他与自己兴趣相同的地方。请确信在您寻找共同点的时候，态度要诚恳，否则会给别人留下不真诚的印象。 - 意图 - 别人想要知道您能为他做什么--他将得到怎样的对待？ 您应该如何展示自己好的意图呢？ 向对方解释您将使用的工作程序，以及您将如何对待准客户。您可以与他分享您的客户给您的推荐信。 第 2.1节 学员手册无此内容 人与人之间的沟通方式通常可分为三个层次，它们是： 随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通 随意式沟通 没有任何风险，这几乎是不经过思考就进行的沟通，是初次见面时使用的沟通方式。 随意式沟通的例子有哪些？ 嗨，您好！ 天气不错啊！ 点头式沟通 涉及风险较低的事实交流。 点头式沟通的例子有哪些？ 您住在哪里？ 您从事哪一行？ 您有几个孩子？（或您有孩子了吗？或您的孩子几岁了？） 深层次沟通 风险最高，它涉及到情感与信任。这种类型的沟通通常发生在彼此高度信任的两个人身上。 深层次式沟通的例子有哪些？ 如果您比您太太先走一步，而她因此必须重新开始工作，对此您的看法怎样？ 收集客户资料从低风险的点头式沟通开始，随着准客户对您的信任度的加深，客户资料的收集进入风险较高的点头式沟通阶段，最后到达高风险的深层次沟通阶段。 第 2.3节 89 好的沟通者似乎拥有神奇的天份，其实不然。他们只是具备这样的技能：将随意式沟通导向点头式沟通，进而达到深层次沟通，同时在此过程中建立信任感。 这就是收集客户资料过程进行的方式。在接洽时，以打破僵局开始；在收集客户资料时以点头式沟通开始；而后自然过渡到深层次沟通类型的问题。 这种过程为什么重要？ 人们因情绪购买保险 您必须逐步地建立信任感 注意：收集客户资料的过程会带您经历三种不同的沟通层次。 请记住，人们并不关心您所知道的有多少，除非他们知道您所关心的有多少。 第 2.3节 90 通过询问，您可以把任何事实问题转化为情感问题，如：您对那件事感觉如何？关于那件事，什么对您比较重要？那件事让您感觉如何？ 例如，如果您问某人的年龄，他会告诉您一个数字，这是一项事实。如果您问他对年龄有何感觉，您就可能得到许多个人资料---这就是深层次沟通的感觉！ 现在我们来做个练习。 即兴进行角色扮演，请一名学员问您一个事实问题，然后请另一名学员根据您的回答提出一个情感问题。 范例： 您几岁? - 您对您的年龄有什么看法？ 您有几个小孩? - 对于孩子，您比较重视哪方面？ 您在哪里工作? - 在一家公司工作直到退休，您对此是怎么看的？ 您住在哪儿？ - 无论您是否健在，您的家人都不会无处可居，对您来说，这一点有多重要？ 现在我们来看看客户资料收集是如何进行的。 放映下一段录