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2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 江蘇雙良集團有限公司銷售公司 *顾问式销售培训 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 跳转到第一页 * 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 什麼是銷售? 賣產品 賣需求 賣感覺 勤奮 加 創意 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 滿足用戶需求 銷售之始的最重要感覺: 接近成交時的最重要感覺: 與客戶關係: 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 如何建立信任的感覺 自信 自重 儀容 儀錶 守信 傾聽 專業形象 客觀評價 從用戶角度 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 如何建立安心的感覺 --無風險 無後顧之憂 確定感 服務計畫 : 專業一致性 標準化 產品遠景 公司發展 老用戶評價 細節周全 成功案例 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 資料遞送的有關問題 內容:精簡有力 有針對性 表達:技術用語轉換為客戶商業用語 不要留下沒有經過解釋的資料 被拜訪者地位越高資料越少 帶太多資料的弊病 1. 2.你的地位 3.對自己沒信心 資料:備而不用 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 溝通技巧 1.建立信任 2.認同對方 引導對方 放棄自我 3.找准切入點 忌:1.Talk too much 2.同理心 小讚美 白癡問題 1.觀察 2.傾聽 3.提問 4.表達 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 締約之際 1.你的價格太高 2.你的產品品質 3.你的產品服務 4.與其他人商量 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 銷售基本要求 知己 知彼 知他 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 專案開展步驟 客戶需求優先順序 特色及競爭訴求包裝 決策模式分析 拓展策略 解決方案特色 差異化特色 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 決策模式分析 1.區分決策者 使用者 維護者的角色及其決策的影響力 2.瞭解授權架構(直接探測及間接查訪) 3.瞭解決策流程及其瓶頸 4.發覺潛在抗拒力量(受害者?) 5.瞭解最終決策者的周圍潛在影響力 6.分析部門間的彼此利害關係 7.選定潛在內部銷售員 8 潛在黑馬及漁翁得利者 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 客戶組織結構圖 評估者 決策者 影響者 核准者 使用者 維護者 支持者 反對者 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 顧問式銷售技巧 1.安排約會 2.業務拜訪步驟 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 安排約會 1.確定拜訪目的 2.準備相關檔(資料) 3.設計約見理由 a.客戶為什麼要見我們? b.提供什麼資訊時客戶滿意? c.資訊設計及答問準備 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 客戶怎麼想? 1.我為什麼要見你?(花時間) 2.你們提供什麼?(對我有價值的服務) 3.你有什麼特別?(與我接觸過的其他人) 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 建立溝通 客戶---- 我喜歡且看重你嗎? 我願意與你溝通嗎? 客戶是否願意講話? SELL--- 1.暖身動作 2.探訪需求 瞭解到明確性需求 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 引發興趣 客戶--- 你能為我(個人)及我的情況提供什麼? SELL--- 提供滿意方案 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 購買欲念 你能解決我的問題嗎?(個人 /工作) 你能證實方案可行嗎? 處理異議 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 決策 我所得到的價值是否大於成本? 這是目前最佳行動嗎? 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 行動 我將採取購買行為? 現在? 或什麼時候? 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 2001年03月05日 雙良銷售員培訓教材-題綱 江蘇雙良集團有限公司銷售公司 *顾问式销售培训