《心智售楼成交特训营》课后温习资料[新版].doc

《心智售楼成交训练营》课后学习资料 第一部分：心智逼定密码 优秀置业顾问的摩托车理论： 成功=心态×能力×行动 态度决定一切——米卢 心智模式决定销售命运 —重塑销售心智，占领客户心智 传统的逼定：逼客户交定金 心智逼定： 洞悉客户心智，对不同的客户对症下药，让客户心甘情愿的掏钱 为什么要逼定？ 1、客户出门就是死；2、永远不要相信明天；3、拔出萝卜带出泥 心智模式一：客户只能记住第一，不能记住第二 第一招：独占鳌头 王婆卖瓜：既卖王婆又卖瓜 先卖王婆再卖瓜 运用方法： 善用“第一”、“最” 2、细分品类，在品类里找第一 实践运用： 1、本项目王婆的5-10个第一 2、本项目瓜的5-10个第一 心智模式二：客户只买自己想买的，不买自己想买的 第二招：引蛇出洞 开放式问题，封闭式问题，选择式问题，反问式问题 运用方法： 1、每句话都要问问题，问之前做好铺垫 2、问简单比较容易回答的问题（无抗拒点） 3、开局多用开放式问题 4、中场多问一些回答“是”“yes”的问题 5、结尾多问引导性，2选1的问题 6、不想正面回答的问题多用反问式问题 心智模式三：客户买的不是产品，而是产品的好处和利益 第三招：蛇打七寸 FABE法则：特点（卖点）—功能（优点）—好处（利益）—证明 万能公式：因为……所以……对你而言…… 找出项目的10个主要卖点，运用FABE法则进行诠释 心智模式四：客户买的不是产品，而是一种感觉 第四招：步步为营 销售就是一种刺激感觉的行为，培养感觉的过程 感觉五方面：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉 客户找感觉的两个方面：硬展示、软展示 销售给客户创造感觉的过程：认识你（熟）—相信你（信）—接纳你（值）—成为朋友（情） 心智模式五：客户爱听的不是你的产品介绍，而是你讲的故事 第五招：天方夜谈 原理：故事直接和客户的潜意识沟通 如何讲故事： 五要素：时间、地点、人物、事件、结果 三要求：1、不能含糊；2、不能谦虚；3、明确传播主题 两方法：直叙法，倒叙法 故事类型：产品故事、人物故事、企业故事、服务故事、业主故事 心智模式六：客户买的不是房子，而是梦想 第六招：美梦成真 用手中的画笔给客户描绘一幅客户未来美好生活的画卷，并让客户感觉到即将实现！ 原理：右脑主管画面、声音，感性，直接驱动购买 三大步骤：1、看出来；2、画出来；3、说出来 两大方法：时间、空间 常用词语：你可以想象一下，你有没有感觉到，这是您的… 实践运用：1、不同客户的一天生活，2、样板间 心智模式七：当客户不买的痛苦大于交钱的痛苦，客户就会毫不犹豫的掏钱 第七招：噩梦醒来 四大步骤：揭开伤疤——给他痛苦——加深痛苦——逃离痛苦 找到痛点：1、点、线、面；2、马斯洛五层次需求 放大痛苦：1、种菜法；2、挖井法（轻则……重则……更严重的是……） 实践运用：1、首次置业；2、改善性需求；3、投资；4、养老 总结：四流的销售卖产品、三流的销售卖好处、二流的销售卖感觉、 一流的销售卖故事、顶级的销售卖梦想、无敌的销售卖痛苦 心智模式八：渴望被理解，喜欢被赞美 第八招：将心比心 四大步骤：认同——赞美——转移——反问 认同：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易 1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问的很好 7、我知道你这样做是为我好。 赞美： 1、真诚；2、具体闪光；3、间接；4、第三者；5、及时；6、请教；7、逢人减岁遇物加价 8、生人看特征，熟人看变化；9、夫妻同行，携子同行 实践运用： 1、我的好好考虑一下 2、你们的地理位置太偏了 3、我回家的同我父母商量一下 4、我会去的和我爱人商量一下 5、你这这里太乱了 6、你们开发商跑了怎么办 心智模式九：犯贱心里，越得不到的越想得到，得不到的就是最好的 第九招：无中生有 三种方法： 1、制造竞争买家：过去、现在、将来 2、制造紧张房源：推荐房源2套为佳，不超过3套 3、制造热销氛围：团队配合 第二部分：心智谈判密码 作为一名置业顾问，你无法选择谈判还是不谈判，你只能选择谈判制胜还是谈判落败。 ——刘显才 什么是谈判？ 为了协调彼此的利益，满足各自的需求，通过协商，争取达到结果一致的行为和过程。 利益：利（里子）+益（名，面子）=利益（赢） 谈判思维：双赢思维 表面上的双赢——我切你挑 实质上的双赢——各取所需 战略上的双赢——价值交换 为什么要谈判？ 只有谈判才能给客户创造赢的感觉 销售产生业绩，谈判产生利润 谈判的三个阶段：前期布局——中期守局——后期定局 心智模式一： 1、表明购买意向