【广告策划-PPT】索爱手机2011年元旦春节促销方案.ppt

24、事先演练，以便随时修正方向或内容 ——至少需预演二次，一次“正式”预演，由公司经理人员扮演最挑剔的客户来考验提案者 25、预演时不可犯的错 ——过分批评或挑剔会打击士气，应将精神专注于改善每一个不妥的地方 26、预演时应做的事项 ——提出建设性的建议 ——注意流程或顺序是否有逻辑上的缺失 ——预留发问时间 ——检视各项提案器材是否完好 ——不要花太多时间重述客户的简报内容 27、事先了解提案形式 ——提案前几天应再于客户确认日期、时间、地点、提案时间长短，若发现客户重要人物当天不能出席（可能有暗藏玄机），应很技巧地要求更改提案日期。 29、专人主持控制全场流程，但保持某程度的弹性提案时，提案主持者的功能 ——介绍每一位提案者及其所扮演的角色 ——衔接每一位简报者的内容 ——控制时间 ——敏锐观察客户的正、负面反映 ——记下我们应做的后续动作及事项 ——将客户的 咨询引导给我方适当人员作答 ——处理客户棘手的问题 ——视情况机动变更提案顺序或删减部分章节内容 ——作结论 ——维持全场秩序 30、千万千万不要迟到 ——早到可以显示专业精神，而且从容的时间做最后修正，因此切记千万不可迟到！ 比稿的策略性思考要素 1.客户那里,谁会参加比稿会议 2.谁是主要决策者 3.还有谁具有影响力(或许此人不参加会议) 4.主要决策者如果是一人以上,对他们提案有没特别要注意的事项,禁忌等 程峰语录 程峰语录 比稿的策略性思考要素 5.那些事项是客户认为最重要的: (1)可在简报之中发现 (2)可在客户与前一代理商作业过程中探知 (3)除了简报内容之外,客户对其他部份的兴趣如何 6.谁是我们的竞争对手 比稿的策略性思考要素 7.从客户的观点 --他们之所以会找我们的理由(正是我们应强化的地方) --他们对其他广告代理商的偏好 --他们对我们有没担心的地方、或不喜欢 8.发现输赢的关键会在那里 9.比稿会议的时间设定 比稿的策略性思考要素 10.比稿提案中 --主要时间花在那一部份 --那一部分尽量减少 --重点强化自己的特色 --团队的形象、特色展现 --提案演出的形式 11.如何在比稿前即让客户感觉我们与众不同 一场比稿成功的关键要素 3.策略性思考 --和创意作品一样重要 --目的是为了找出单一诉求之主张,有没有洞悉到消费者的真正需要 4.比客户早一步想到、做到 --比稿是没有足够时间呈现我们的作品有些动作可在比稿之前即进行 一场比稿成功的关键要素 5.媒介 --最后一部分不能让它变得无趣 像一支好的广告影片，精彩从第一秒到最后一秒 6.公司荣誉 --客户找我们必然有所期望,利用机会充分展现自己的物质 结论 内容 --独特的洞察力、观点及支持的论点严谨而 扎实 形式--体现内容、客户特质而设计，永远让客户 “意想不到” 呈现--团队作业精神、大量的热情，乐在其中， 让客户感动 演练--演练，不断地演练 比稿的策略性思考要素 12.比稿的高潮创造之必要,足以让客户走出会议室时印象深刻,难以忘怀