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销售成本 销售量 代理商 企业推销队伍 SB 两种渠道方案的经济性比较 * 二、分销渠道管理决策 分销渠道管理(channel management)是指生产者选择、激励和评估分销渠道成员，以及对渠道进行调整。 （一）选择渠道成员 选择中间商的标准一般包括： 1. 经营历史、信誉、销售能力和管理能力； 2. 业务人员的素质和合作态度； 3. 储存、运输等设备条件； 4. 市场覆盖面； 5. 地理位置； 6. 顾客类型和购买力。 * （二）激励渠道成员 正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告津贴和商品陈列津贴、给予销售奖励等。 负面激励措施：减少让利、减少供货、终止合作关系等。 生产者要避免激励不足和激励过分。 （三）评估渠道成员 生产者必须定期评估中间商的工作业绩，主要指标有：销售定额的完成情况、平均存货水平、向顾客交货的时间、与企业在促销方面的合作情况、应收款回收情况、向顾客提供的服务等。 （四）渠道的调整 1. 增加或剔除个别渠道成员。 2. 增加或剔除某些销售渠道。 3. 更改整个渠道。 * 第三节 批发商业与零售商业 一、批发商业 批发(wholesaling)是指将商品出售给除最终消费者以外的购买者的销售活动。批发商(wholesaler)是指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或个人。 批发商主要有三种类型： 1. 商人批发商 (Merchant Wholesalers) 指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型。商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商。 * 批发商主要有三种类型 2. 经纪人和代理商 (Brokers and Agents) 指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。 经纪人多见于房地产业、证券交易、保险等业务。 代理商主要有四种类型： （1）生产者代理商 (manufacturers’ agents) （2）销售代理商 (selling agents) （3）采购代理商 (purchasing agents) （4）佣金商 (commission merchants) 3. 生产者的销售机构和销售办事处 (Manufacturers’ Sales Branches and Offices) * 二、零售商业 零售(retailing)是指将商品出售给最终消费者以满足其生活消费需要的销售活动。零售商(retailer)是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个人。 （一）零售商业革命 零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化，发生了五次革命： 第一次革命：百货商店的出现 第二次革命：连锁商店的产生 第三次革命：自选商场的出现 第四次革命：购物中心的产生 第五次革命：网上营销的产生 * （二）零售业态的类型 1. 有门市的零售 (Store Retailing) （1）专业商店 (specialty store) （2）百货商店 (department store) （3）超级市场 (supermarket) （4）超级商店(superstore)、综合商店(combination store)和特级市场(hypermarket) （5）仓储商店 (warehouse store) （6）方便商店 (convenience store) （7）折扣商店 (discount store) （8）廉价商店 (off-price store) （9）目录陈列室(catalog showroom) * （二）零售业态的类型 2. 无门市的零售 (Nonstore Retailing) （1）上门推销 (door-to-door retailing) （2）直接邮购营销 (direct mail marketing) （3）邮购目录营销 (mail catalog marketing) （4）电话营销 (telephone marketing) （5）大众媒体直复营销 (direct marketing) （6）自动售货 (automatic vending) （7）购物服务公司 (shopping service company) （8）网上营销 (on-line marketing) * 第四节 物流决策 一、物流的含义和作用 物流是指对原材料及相关信息从供应商向生产者转移和最终产品及相关信息从生产者向消费者或用户转移以满足顾客要求并从中获利所进行的计划、执行和控制。(Physical distribution involves planning, implementing, and controlling the physical flow of