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因为付款方式丢了订单？ 外贸业务员跟客户洽谈时有时会在付款方式上发生分歧，如何说服用户在付款 方式上妥协，一位资深外贸人讲述了以下几个技巧： 1.分层次报价法 我报价都会分层次，例如， If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt If LC at sight,1020usd/mt If LC 30 days,1060usd/mt 让客户去选择，一个小柜24 吨算的话，如果选择LC，就要多花480 美金，选 择30 天，就1440 美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱 优先 2.货期差别法 通过观察，客户对货期要求非常急，例如前几天有个泰国客户，21 号打电话， 非要28 之前交货，付款方式信用证，我就直接从电话里告诉他，如果信用证收 到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多 货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期，如果您能接 受TT，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足你使用，您看 咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就接受了。 3.哭穷法 此法我经常用，成功率不算低，我会这样说，由于我们工厂刚刚建了一个新厂 （谁知道建没建，反正第一确立了付款方式以后也很少改）或者新投入生产线 或者进行了技术改造，资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠， 凡是接受100%TT 预付的客户，在最低价的基础上再优惠10 个美金/每吨（如果 是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。 4.样板工程法 我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威 的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样 板工程，客户在讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来， 作为我们的武器，例如有一个印度客户，价格给我们砍得很低，利润只有原来 的一半了，还非要做LC90 天，这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户，这 个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息 都是处理掉了，只留下了对方的印鉴（证明是真的），和价格，付款条件，货 期，直接告诉他，日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也 是这个价格，而且付款方式还是100%TT （实际上是50%TT，50%见提单副本，结 清电放），他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊？ 5.原料涨价法 类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采 购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。 6.循循善诱法 有些客户非要做什么100%见提单copy 付款，甚至DA 或者DP，我们就再加一招 循循善诱，就说，相信你也不是没钱，才要求这样付款，肯定是对我们不放心； 实话实说，第一次合作，我对你们也不放心，这是实话，所以我们很难接受这 种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求TT 全款， 甚至没要求你付定金，就是要求LC at sight，银行做担保，对双方都公平。 你说呢？ 7.志存高远法 这个跟哭穷法有点像，但是又不一样，哭穷是说自己没钱，是刚刚建完工厂， 刚刚升级完设备，刚刚革新完技术，而志存高远是说，我们打算建新厂，打算 买新设备，打算革新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措 施，能接受TT 的……这样一说让客户觉得，这个公司生意好啊，有发展，客户 还是愿意跟这种工厂合作。 8.刺激客户法 这招我用来对付过几个印度客户，这几个印度客户的最大特点是，成天说自己 如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式 还非要信用证三十天，好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了，他总 是在那说，我在这里很强，只要你愿意接受付款方式，我可以给你多少多少的 订单云云，我就抓住他这一点，说，好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找 老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。 这下子他急了，no，i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok? 其实我也没想到会这样，后来跟几个朋友聊天分析起来，才明白，这个客户很 要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了， 他有不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。 后来第二笔订单，客户说，以后用100%LC at sight