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探讨度假型酒店的营销优化策略 ——以苏州三德大酒店为例 经济与法律系；周帅 指导教师： 摘要：度假型酒店应旅游市场的成熟而兴起。然而，受制于多方因素，度假型酒店的发展步履蹒跚。以苏州三德大酒店为例，首先从金融危机、上海世博会、交通区位、同行业竞争四个方面对酒店的经营背景进行综合把握。在此基础上，对苏州三德大酒店近两年的财务数据进行定量分析，整体而言经营现状不尽人意，酒店营销任重道远。结合苏州三德大酒店具备的条件，有针对性的提出锁定价值客户、做精会议团队、创新试客模式、着力网络营销等营销优化策略。 关键词： 度假型酒店；营销策略；苏州 度假型酒店是指主要为旅游市场中的度假和娱乐细分市场、以度假为导向的会议市场、公司会议市场和奖励旅游团体服务的酒店类型。其具有娱乐活动设施齐全、位置偏远、季节性明显、服务和管理水准要求高、收入来源广、投资回收期长等特点。伴随旅游市场的成熟，度假型酒店将拥有巨大的发展空间。然而受制于多方因素，度假型酒店的发展步履蹒跚。 苏州三德大酒店是新加坡三德有限公司耗资两仟万美元建成的五星级度假酒店。总占地面积168亩，各类型客房共185间。酒店在位置、设施、服务和经营条件方面具有度假型酒店的典型特质及自身特性在此要交待清，你之所以选择三德酒店研究的原因，其典型性在哪，又有何现实意义。另酒店的客观基础要具体些，位于哪，有哪些设施，服务情况怎么样等，用具体的事实说清，用你这句作为特征总结。。基于此而进行的度假型酒店营销策略初探也将具有重要的现实意义。 在此要交待清，你之所以选择三德酒店研究的原因，其典型性在哪，又有何现实意义。另酒店的客观基础要具体些，位于哪，有哪些设施，服务情况怎么样等，用具体的事实说清，用你这句作为特征总结。 1．明确酒店经营背景 处在09年全球金融危机的大背景下，又受制于交通区位、同行业竞争等多方因素，苏州三德大酒店面临全新的挑战。2010年上海世博会在即，纵观全局，机遇与挑战并存。 1.1金融危机引发市场低谷 爆发于08年9月中旬的经济危机从金融界一路波及到实业界，而酒店业是旅游业的重要子产业，旅游消费和商旅客人的锐减带来了酒店业的寒冬，度假型酒店也在劫难逃。美国著名研究机构PKF咨询公司研究预测：此次危机将导致酒店业至少31个月的供给不平衡，继而引致持续走低的入住率、平均每日房价和净收益。这一趋势至少到2010年第二季度才会开始扭转[2]。 统计资料显示来源或数据出处：金融危机对苏州市旅游饭店的影响也日益明显。09年上半年，纳入全市旅游统计系统的169家旅游饭店，共实现营收总额16.84亿元，同比下降6.94%，其中客房收入6.58亿元，同比下降18.23％，餐饮收入8.59亿元，同比增长3.09％，餐饮收入在饭店营收中占比进一步扩大，达51.04％；客房平均出租率39.91%，同比下降7.77个百分点，客房平均房价333.95元/间天，同比下降6.86%。金融危机引发的市场低谷，对苏州三德大酒店的经营现状产生了较大的冲击，使其在谋求发展过程中面临严峻考验。 来源或数据出处 1.2 上海世博会带动市场需求 2010年世界博览会将在中国上海市举行。举办时间为2010年5月1日至10月31日，共184天。截至2009年06月04日，已有239个国家和国际组织（191个国家和48个国际组织）确认参展上海世博会。国家统计局预测，世博会期间，7000万参观者中，有半数以上打算在周边地区做顺道游览，其中有近90%的参观者首选江浙风光。2010年上海世博会吸引的海内外参观者将带 来的门票、餐饮、旅游纪念品等直 接收入将接近110亿元，而交通、住宿等间接旅游收入将达800 亿元[3]。 图3 世博圈城市群 图3 世博圈城市群 望列入上海世博会网上预订酒店推荐名单，成为“世博圈”中最大受益城市之一。该计划如能实施，将对苏州酒店带来前所未有的机遇，不仅是一时的生意，而且是将苏州的酒店推向国际市场的难得机会。根据上海世博会对酒店的需求情况，有几个具体