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打造银滩精英销售团队 ?打造银滩精英销售团队? 之 现存在问题及措施 和 初级培训计划 ●银滩售楼处现存在的问题及对应措施： 1、淡季周一~周五工作量少，售楼员闲暇时间多，没有充分利用. 方法：每周一开早会，汇报周末的销售情况，同时提出课题让大家学习。可在大家闲暇时间（或规定时间）大家聚到一起开会。如：可以研讨话术的改进方案；轮讲沙盘评分，奖罚等措施利用大家的闲暇时间让大家学习。即锻炼了语言表达能力又提升了销售能力及竞争意识。 方法：可以招聘兼职人员，因为银滩的销售模式，周末最忙，平时没什么工作量。招聘兼职，系统的培训可以迅速进入角色，每周末工作。即节约了人力成本又在无形中加大专职人员的压力。 2、销售人员的工作激情明显不足。 方法：将大家的营销业绩后台挂板，奖优罚劣！以季、月、周为单位制定激励方案。每周的一、六开早会、报业绩、喊口号，调动积极性。 3、每周末的大巴来自不同城市，极少有人详细了解当地房地产的情况。 方法：根据客户所来城市了解当地城市特点、大事要事、房产情况（位置、价格等）及风土人情等。这些很重要。所谓知己知彼百战不殆，要销售给客户房子，连他目前居住的情况都不了解谈何销售，那只能是被动的。 例：来自北京的客户“**先生，您真有投资眼光，咱楼盘现在均价才6000多，一套100平三居室（北京人出门大都要面子，比较喜欢摆阔，所以先寒暄赞美后直接介绍大一些，）总房款才60多万，您想想，才60多万对您北京来的客户来所那真是九牛一毛，就能拥有一套背山面海的大房子。我估计这个大小应该比您在北京的豪宅小很多，可是您来银滩就是看到这边的环境与投资回报啊。这样的好房子卖一套少一套，当然也要像您这样的成功人士才能都享受得起的。” 再如南方的某些城市对房子的风水有特别的研究，交给售楼员一些风水方面的知识，来应对这样客户。?? 4、客户进门售楼员介绍沙盘，然后看样板房，一切流程比较模式化，太版了！ 1 方法：客户进门，售楼员排到自己对应的客户那里自我介绍一下，如“阿姨您好啊！我是您的置业顾问，我叫张梦，您叫我小张就可以了，阿姨您贵姓啊？（取得客户姓氏后，就已客户姓氏称呼对方！这点很重要，能够增加归属感），哦，王阿姨，那咱先到这边听一下小区介绍吧。” 5、“答客问”大部分售楼员的是答客问，回答完客户的问题就在那等着客户继续提问，完全没有互动。 方法：把“答客问”改成“决绝问题处理”，先从字面上改变大家的理解，这是销售的最关键环节之一，客户每提出一个问题解释完后要反问客户一个问题，整个销售流程应该是双方互动的。如客户说“你们的户型不好”如果直接回答哪好或否定客户的问题，必然引起客户的不快。可以反问客户“张阿姨，您觉得哪不好呢？”让客户自己提出个人的意见，在知道客户的想法之后再对症下药，当然药到病除。 6、代理商带过来的客户，基本所有的客户都是要议价的，而售楼员把这个问题推给代理商，让代理商解决。当然因为代理提成比较高，给客户一个小幅度的优惠也是未尝不可的。但是其实议价并不是不可解决的。在提出议价的客户中80%的客户是可以通过我们的营销话术让客户不讲价也成功下订的，这点就考验了一个售楼员的整体素质与销售技能。如果们能通过自己的营销技能带给代理商更多无形的利益，代理商当然会更乐意将客户带到我处销售。 方法：首先不要再客户一开始就介绍价格，客户问的话也告诉她一个模糊的价格，把客户的注意力放在房子的价值和给客户带来的实际利益上，并持续谈带给客户的价值。只要客户他越想买，他对价格就考虑的越少。我们用99%的时间来介绍房子，用1%的时间来介绍价格。当谈到价格时，一定要跟随着强调优点、物超所值、投资回报等。同时介绍同类房子的价格比我们的还贵。 话术：“李阿姨，我们的价格都是针对全国客户的统一售价，实实在在，没有一点水分的。为了保证全部客户的利益，所以制定了比市场价较低的价格。所以我们对所有的客户都是公平的，如果给您95折的话，给别人85折，是不是对您的不公平，我们对所有的客户都是一视同仁的，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我可以把我们所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价的因素排除在外。”如果客户回答在别处的楼盘都可以还价，且价格比这边低。 2 这时可以用营销中的比喻法，让客户更好的理解：“李阿姨，我请您帮我个忙，您看看我这只签字笔多少钱？那另一支呢？您可以仔细看看，为了给我一个准确答案，您可以先研究一下它的结构??单从表面上看您是不是很难判断出它是值5元还是10元啊？一支小小的签字笔尚且如此，那房子就更不用说了。” ●打造银滩精英销售团队的初级培训计划 公司概况（介绍公司的发展史，与未来发展的前景与规划） 一、工作