容易被企业“杀无赦”的十类经销商【经销商死法三篇之二】.doc

容易被企业“杀无赦”的十类经销商【经销商死法三篇之二】 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2016/1/4论文作者：黄润霖 　　容易被企业“杀无赦”的经销商中，除了在第一篇中介绍的员工型经销商和元老型经销商，存在认知不足外，在品牌企业里，还有四类经销商，容易触碰企业的红线，成为企业大开杀戒的对象。? 第三类：“行业厌倦症”型经销商，别只看到贼吃肉，没看见贼挨打！? 　　从生意的逻辑上来说，在商言商，谈钱伤感情，谈感情伤钱，经销商唯利是图也情有可原。但是，万事留一线，日后好相见的古训，也需要有空没空拿出来温习温习！? 　　应该说，绝大多数经销商在一个行业待久了，总觉得自己选错了企业或行业，赚钱辛苦、来钱也慢、还整天两头受气。总觉得“别人家的孩子”不仅乖巧礼貌，还科科考百分。因此，每每面对外面野花野草的诱惑时，总是有一种“不采白不采”的贼心。? 　　我亲手处理过一个福建某地级市的经销商。那是05、06年中国股市一片红火的时候，他一门心思扑在股市上，手握着一个地级市的经销权，却多次被下线客户投诉送货不及时、售后服务跟不上、库存大量缺货，把新上任办事处经理的旁敲侧击根本不当一回事。? 　　办事处是干嘛的？就是要完成销量的。新官上任，你都拖到人家的大腿腹股沟了，人家弄死你的心早有了，只是苦于地级市的核心经销商资格，一直没有动手。后来实在没办法了，就三天两头在总部的报告上，给这个经销商上眼药，反复历数这个经销商的八大罪状、十大劣迹，连截留促销海报这种猴年马月的小事都给他翻了出来。本来在公司高速发展阶段，核心经销商基本上能不动就不动，以免伤筋动骨，但架不住这个办事处经理天天上眼药，我就专程过去拜访了一次。? 　　不聊不知道，一聊吓一跳，正事还没聊两句，他的话头就转到股市上去了，一边神秘兮兮给我透漏什么股市内幕，一边不无得意地告诉我现在股市来钱有多容易。随后，我又走访了他下辖的客户，了解了网点对他的评价，我们就着手客户的更替，结果这个经销商的撤销流程，我还没有回到公司，流程已经走完了。? 　　可笑的???，08年股灾以后，这个经销商又死乞白赖找到公司希望再拿回经销权，结果如何，可想而知。? 　　其实像这样的经销商，有了一定的资金积累以后，容易陷入到“行业厌倦症”的状态，我看到过形形色色的经销商跨行去开酒店、搞桑拿、跑到江西景德镇搞陶瓷收藏、甚至进入地产搞房产开发，但绝大多数都灰头土脸的铩羽而归。做生不如做熟，做熟不如做透，这山望着那山高的经销商们，若没有咬定青山不放松的深耕精神，迟早要撞得头破血流。? 第四类：选边站队型经销商，别热衷于企业内部的人事斗争，别人家的事，不值得搭上你的生意。? 　　所谓林子大了，什么鸟都有，在中国，品牌企业生存的时间少则5、6年，多则2、30年，有人的地方就有江湖，谁家没有点陈芝麻烂谷子的旧年往事，不堪回首的虐心伤疤不足向外人道。经销商对这些事好奇也就罢了，喜欢八卦就是你的不对。? 　　在品牌企业的发展过程中，职业经理人队伍的建设是一件挺常见的事情。尤其是营销负责人，铁打的营盘，流水的兵，企业的发展过程中，在合适的时间、合适的地点以雇佣的形式贡献自己合适的经验。难免有些江湖高手一时春风得意以致忘乎所以，或功高震主、或大权独揽，扶持三两个亲信、拉拢十几个经销商，搞个小团体、结成个什么联盟，也不是没有的事情。? 　　曾经有个北京的经销商，是企业早期营销负责人一手扶持起来的标杆市场，也赶上了渠道改制和品牌升级的好时机。这个经销商对这位营销负责人心存感激，自然私下也就走得比较近。? 　　?事情的转折在2004年，这位销售负责人和企业老板，在发展思路和合作方式出现了比较大的偏差，最后无奈选择离职。企业考虑到经销商队伍的稳定和发展，对这位营销负责人开发出来的经销商，不仅没有排斥，反而开出更加优惠的条件进行单独扶持。那个北京经销商认为，让营销负责人离职是一个错误的决定，对企业新政指手画脚，挑三拣四。企业老板考虑到市场现实，也没有和这个经销商过多计较。? 　　还得强调做经销商，最重要的是选择的企业和品牌有没有发展前景。谁来掌舵、往哪个方向走，这不是经销商可以控制的问题。可是，北京的经销商在市场配合上也开始抵触，不拓展渠道、不开发网点，不进小区、不搞推广，甚至联合几个同类型经销商利用政策抵制进货、恶意退货。以此要挟厂家重新召回那个营销负责人。? 　　结果，是可想而知的。这个发动抵制进货的北京经销商，最终被作为典型“杀无赦”，而那几个曾经参与联合抵制进货的经销商，一看风头不对，立马乖乖地该干嘛干嘛！? 　　企业里人来人往，本来就是一件很正常的事情。尤其是高层变动，经销商完全没有必要卷入其中，成为牺牲品。记得人家的好，是一回事，知道人家为什么对你这么好，是另外一回事。? 第五类：用江湖规矩代替生意规矩型经销商：不按规矩