经销商自建终端营销之路.doc

  1. 1、本文档共8页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
经销商自建终端营销之路 论文类别:管理学?-?市场营销 上传时间:2014/7/10?10:54:00 论文作者:朱志明 guanlixue/shichangyingxiao/201407/454036   2012年时候,笔者在临沂市场调研时,就见到临沂的顺和酒行开了5家酒水专卖店,且从门面装潢及位置来看,都非常不错。目前,该酒行更是扩展到建立了13个酒水专卖店,经过几年的运转,其规模和销量起势十分明显。?   世界著名的品牌营销专家Larry.Light说:“拥有市场比拥有工厂更重要,控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场。”所以有一个直接面对消费者的终端群,在市场角逐中十分重要。?   其实,很多经销商都开始着手并且早已着手自建终端这块!即采取特许连锁的加盟方式和自建终端门店的直营方式,目的在于掌控终端赢得市场。经销商觉得酒店渠道、商朝难做,压力太大。此外,受白酒行业的大环境的影响,很多品牌今年在传统渠道这块的销量都下滑得很厉害,为了摆脱困境,许多经销商也在尝试进行新的发展方向。?   归结起来,新方向主要集中在两个方面,一往上走,进入到产品的生产领域,实现自由品牌或是自有产品的生产,把自己提升为厂家,还有一种是往下走,自己来建设终端,直接掌控,相比之下,自己建设终端的安全性和投资回报率要好些,在一定程度上也是缓解了经销商虚的问题,发展的好能很大程度上提高经销商的生存安全性与获利的稳定性。?   所以有一定资源的经销商都开始自建终端,应对其在传统渠道面临的窘境。?   不知不觉中,白酒行业自建终端已成趋势!?   案例分享:洛阳王城糖酒的名酒连锁规模效应?   在洛阳,提起王城糖酒,圈内人估计无人不知,40多家名酒连锁店占据洛阳不菲市场份额。?   与其他经销商一样,洛阳王城糖酒公司曾经也做过批发,进过酒店,入过商超。但是,由于市场竞争的加剧,终端费用越来越高,面对酒店的上架费、服务员的开瓶费、各级人员的人情费,经销商可怜的利润,就这么一点点没有了,总经理杨丽霞清晰地感受到了这样的困惑。?   经过长时间的思考总结和实地考察,杨丽霞认为,与其求助于终端,不如自己走自建终端的???路。2002年,在洛阳几乎没有名烟名酒店之时,杨丽霞果断开设起了王城名烟名酒行,在装修上吸取了服饰专卖店设计的优点,给人上档次、漂亮的感觉。雪白的墙壁、漂亮的射灯,吸引了众多消费者光顾,名烟名酒店每天销售额直线上升,这让杨丽霞喜出望外,也更加充满信心。当时杨丽霞心中已经确定:名烟名酒店将会是一条越来越开阔的道路。?   以名酒连锁店树立品牌?   好的东西总是容易被模仿,2002年到2004年,名烟名酒店在洛阳如“千树万树梨花开”,竞争加剧不说,较为可怕的是一些不规范的商家在店里经营假酒,他们低廉的价格给杨丽霞的名烟名酒行造成了极大的压力。杨丽霞敏锐地意识到,竞争将会愈演愈烈。在当时,杨丽霞的三个兄弟姐妹都是在单独发展各自的名烟名酒店。杨丽霞认为,单打独斗既慢又没有核心竞争力,要想快速发展企业必须转型。?   于是,由杨丽霞牵头,将三姐弟的3家名烟名酒店、3家超市和1个批发部进行了整合,成立了洛阳王城糖酒股份有限公司,她担任公司总经理。公司以最快速度在经营上分成了两块——品牌的代理和终端零售的运作。这次他们姐弟几个憋足了劲,没给竞争对手一点喘息的机会。他们找来企划公司,把所有的店都更名为王城烟酒名店,提出“创一流名店、树百年品牌”的经营理念,并且在员工中间着力宣扬企业文化。?   公司成立几年来,先后代理了全兴、湘酒鬼、泸州陈曲、老白汾系列、杜康系列等几十种单品。王城销售的商品从没被消费者投诉过,多次被洛阳市消协评为消费者信得过单位,此时,王城的品牌形象开始在洛阳市民心中埋下种子。?   以名酒港确立地位?   但是,竞争环境绝对不是一成不变的。2006年,河南名烟名酒店遍地开花,其中龙蛇混杂,王城糖酒公司的发展面临严重考验,今后的路该如何走呢?杨丽霞说:“我们必须始终走在行业的最前面,一刻都不能停留,我们要做行业的领跑者,而不是做行业的跟随者。”于是她决定,突破瓶颈,建造一个更适合自己的盈利模式。?   杨丽霞很快在市中心黄金地段租了一个400多平方米的门面,开了一家王城名酒旗舰店,取名为“王城名酒港”。装修一新后,马上就有名酒专卖店进驻,做了店中店。王城名酒港2007年6月30日正式开业,有业内人士说:目前王城的旗舰店可能是洛阳乃至河南最大最豪华的旗舰店,这个店的开张标志着王城又迈上了一个新的台阶,也确立了王城在消费者心中是销售名酒权威之地的地位。?   虽然这几年以来,河南某些所谓的“名烟名酒店”中依然售卖假酒,但是,消费者已经对市场上的情况有了比较充分的了解,并逐渐形成了一定的分化。杨丽霞认为,现在要想买货真价实的名酒的消费者往往会

您可能关注的文档

文档评论(0)

10301556 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档