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培育式营销思维——企业如何培育消费者购买理由？ 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2016/5/10论文作者：朱佳明 　　1，?广告在消费者购买理由中有什么作用？? 　　谁都知道广告的最终目的——销量。? 　　没销量的策划，就是扯淡就是乱弹琴，? 　　严格来说，这句话是错误的，是为了迎合“一夜暴富”心态的老板，? 　　也是一种以“结果“为导向的错误营销思维，? 　　因为在完成销量过程，是需要通过无数个理由搭建支撑，? 　　就像消费者购买一件商品一样，是需要无数个购买理由支撑他，? 　　一种购买理由绝对无法勾起消费者掏钱包买单，? 　　由于受到“一夜暴富”的营销思维指导，? 　　很多企业在投放广告的时候往往忽视了广告的真正作用，? 　　你想知道投放广告的核心作用是什么吗？? 　　我们这样来分析，? 　　先来思考以下两个问题，? 　　1，你知道消费从什么时候开始关注你品牌的吗？? 　　并不太清楚? 　　2，你能确定消费者在什么时候产生了购买你产品想法吗？? 　　也并不清楚? 　　大家都清楚，一个消费者要发生购买行为一定经历由：关注，想法，欲望，行为！很多所谓的营销大师异口同声的说“关注关注关注”，? 　　关注，才有希望，关注产生想法，想法产生欲望，欲望推动行为，? 　　如何解决关注？那些群体会关注？关注的人有多少？为什么关注？? 　　首先，只能让人感觉“此事关己”才会引起关注，? 　　事不关己的广告只能让你的广告费打水漂，? 　　广告不能解决“关注”，就失去了一次珍贵的培育机会，? 　　因为我们并不知道消费者是什么时候产生了购买想法的，? 　　根据调查发现，消费者第一个购买理由来自于广告，? 　　聪明的策划人总会在“关注”这个问题上下苦功夫，? 　　如何让受众关注？? 　　版面设计，创意文案，利益诉求等多方少不了，? 　　只解决关注，却达不到让人产生想法的广告同样扯淡，? 　　我们用培育式营销思维的来做广告试试，? 　　首先解决广告受到关注的问题，? 　　1，锁定受众群体（因为任何广告诉求都做不到男女老幼通杀）? 　　2，调查该受众群体最希望解决什么问题，? 　　3，针对该受众最大“痛点”重点诉求，? 　　该受众的“痛点”就是他的“关注点”? 　　消费者的“痛点”就是他的“需求点”，? 　　痛点，关注点，需求点，三者同时存在，? 　　广告表达了消费者的痛点，就一定会引起关注，? 　　从此刻起，广告无形之中对该群体的消费者产生了培育功能，? 　　消费者关注广告，是因为觉得广告上的内容能为他解决问题，? 　　也许，因为目前不具备消费能力，但广告上的内容他一直在关注，? 　　也就是说，受众对广告能持续关注，也就说明广告达到了培育消费者的效果了，? 　　持续关注，就是一种最好的对消费者培育方法，? 　　前面说过，关注引发想法，想法引发欲望，欲望引发行为，? 　　解决广告受关注，是消费者购买的第一个理由，? 　　所以，培育消费者购买理由，从广告被关注开始！? 　　2，为什么品牌形象是持续消费购买理由？? 　　提高品牌的知名度不需要任何技术就能达到，? 　　很多销量不好的企业认为是品牌知名度未到达导致的，? 　　品牌知名度不等于消费者购买理由，? 　　消费者缺少购买理由，销量从何而来？? 　　知名度只能消费者产生购买欲望，? 　　购买欲望不等于购买行为，? 　　购买行为不等于持续购买理由，? 　　购买欲望只能引起他继续对产品价值进行深层次考量，? 　　你的广告看起来非常吸引人，吸引不等于购买行为，? 　　再吸引人眼球的广告不能给消费者一个放心消费购买理由纯属意淫，? 　　不能为消费者提供足够的购买理由的广告，不具备培育功能，? 　　那么如何通过品牌形象给出购买理由呢？? 　　品牌形象就像一位内外兼修的美女一样，? 　　看上去气质非凡的美女，才会获取更多的追求者，? 　　内外兼修，气质非凡就是美女给予男人们“追”她的最佳理由，? 　　一个品牌首先要通过外在形象给予消费者一个购买理由，? 　　比如，通过个性化品牌符号，就像苹果手机的品牌符号一样，? 　　一个被咬了一口的苹果品牌形象足以让“果粉”毫不犹豫的购买，? 　　为什么苹果手机会有“果粉”？? 　　因为苹果手机品牌形象深入人心，? 　　为什么会深入人心？? 　　因为苹果手机善于培育消费群，? 　　牛逼的品牌形象足以给消费者一个掏钱包的理由，? 　　因为牛逼的品牌形象必须靠一流的产品价值为支撑，? 　　所以品牌形象要通过产品价值传达出放心的购买理由，? 　　用苹果手机不仅仅只为接听电话，? 　　更多的是苹果手机品牌形象能给带给消费者别样的价值感，? 　　想要获得深入人心的品牌形象，并不能靠“一夜暴富”的心理就能达到，? 　　就像内外兼修，气质非凡的美女是需要经历数十年的培育，学