学会做教练2节.pptVIP

什么叫寻找购买点？ 通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾接受的兴趣，开门切入相关正题。 FUSP-2 关键时刻，关键动作理念 您的理念 您的价值 客户的感受 与客户互动的 关键时刻 再好的东西，如果客户没有“感受到”，也就没有价值了 客户通常只相信他所看到及感受到的。因此，不在于你做了什么，而在于客户感受到什么。 一个成功的销售服务人员，在于能将其服务价值转换扩大为客户的“认知价值”。 寻找购买点是美国营销业近二十年来公认的营销最大难点，是营销流程中最重要的关键点；同时，也是中国营销人员在营销流程中最为忽视、缺少的一环。 FUSP-4 ！！！ 销售狂想曲 （头脑风暴） 在销售营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？ 食 品 区 日化柜台区 百货用品区 卫生用品区 主管办 粮食、 调料区 奶制品柜 饮料、冰冻品区 小商品区 收银台 大门 门外台阶 呈现技巧案例演练（2） 假设客户还没有需求，你可以刺激他的需求： 有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。 后来有三个人成功了，第一个人卖了一支，第二个人卖了10支，但第三个人却卖了1000支，而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？ 呈现技巧案例演练（2） 假设客户还没有需求，你可以刺激他的需求： 有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。 后来有三个人成功了，第一个人卖了一支，第二个人卖了10支，但第三个人却卖了1000支，而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？ 参考答案 第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心， 是求来的 第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求 第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。 ? 工作量过大 ? 时间压力、业绩压力 ? 工作性质简单机械重复 ? 自信不足 ? 薪水过低 ? 个人前景模糊 ? 沟通不足 和同事有矛盾 ? 上司指导过多或不足 ? 工作环境紧张 生活质量差 工作压力来源 一、什么是压力 二、心理压力的产生 三、心理压力的影响 四、如何对付生活或工作中的压力 五、采取积极的行动 躲避与对抗 心理反应 生理反应 ? ? ? ? ? ? ? 专心和注意的范围缩小 注意力分散的范围增加 反应速度变得无法预料 记忆力衰退 错误率增加 组织能力和长远规划能力退化 错觉和思维混乱增加 过度的心理影响 ? 身体和心理的紧张增加 ? 疑病症加重 ? 性格发生变化 ? 已经存在的性格问题增加 ? 道德和情感准则削弱 ? 出现悲观失望和求助无望的心理 ? 自我评价迅速下降 过渡压力的情感影响  心 理 压 力 与 疾 病 压力会导致肌肉的紧张并拉紧，会引起紧张性头疼、背痛、颈部肩膀酸痛。 压力会加速心跳速率，增加血清胆固醇，增加血流量。总之，就会导致高血压、高血脂、冠状动脉心脏病、脑溢血等心血管疾病。 FUC-4 一、 什么是压力 二、心理压力的产生 三、心理压力的影响 四、如何对付生活或工作中的压力 五、采取积极的行动 完整的压力管理方案 ? 消除压力来源 ? 完成一个承诺 ? 学会沟通 ? 时间管理 ? 焦虑管理 ? 放松技巧 关键思维 完整的压力管理方案 完整的压力管理方案须包括对 压力模式的所有阶段进行干预 可有不同的方法干预同一过程 它让你比 过去更好 有效控制 任何情况下 你都可以决 定要做什么或不做什么 良性的压力 消除压力来源 你经常经历到的压力来源是什么？ 你是否需要或持续地经历这些压力来源？ 假如你不要，有没有什么压力来源是可以减 少的？如何做？ 完成一个承诺 肯定你自己 语言的自我肯定 非语言的自我肯定 在必要时说 “No” 在愿意时说 “Yes” 语言 的自我肯定 描 述： 表 达： 明确化： 选 择： 非语言 的自我肯定 自我肯定