专注奶粉营销如何更有效的向各渠道环节争取市场费用？.doc

专注奶粉营销----如何更有效的向各渠道环节争取市场费用？ 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2016/4/26论文作者：牛奔 　　一、?什么是市场？? 　　简言之就是商品交易的场所。? 　　二、?什么是市场费用？? 　　用于品牌建设，通路建设，消费者建设的费用通称为市场费用，细到N多项，一般公司全国层面的管理层会涉及到，区域设立分子公司的会涉及到，工厂及独立办事机构会涉及到，这里不在详述。? 　　三、?市场费用分哪些类别？? 　　区域市场费用的分类有几大项，分别为TP费用，CP费用，管理费用等，细分的话有N多小类目，不在详述，不同公司费用项目叫法不同，但大致相同。? 　　四、?市场费用的出入？? 　　1、厂家（品牌方）用于市场建设费用? 　　2、经销商（包销商）用于市场建设的费用? 　　3、门店用于市场建设的费用? 　　4、向消费者要费用? 　　5、??部入口为消费者? 　　五、如何运用好这些费用？? 　　1、怎么向厂家要费用？? 　　向厂家要费用这是经销商及门店的利器，但是随着奶粉市场格局的变化，现在厂家更愿意向快消品学习，所有的支持都标准化，打款后随车发货，这样的好处是财务好做账，业务好核销，经销商及门店即时得到支持。但坏处是那些销售小的老少边穷区域往往得不到任务支持，为什么？因为销量小，打款少，达不到公司最低发货要求。这时作为老少边穷区域的城市/省区/大区经理怎么才能在拿到最少资源的区域做到拿到最大资源区域的销量呢？这似乎走入一个误区，一方面公司的确是给予了最大化的市场支持，一方面是销量小拿不到公司的支持。操作实务。? 　　问：你负责区域销量多少？为什么不能提高销量？还有没有机会点？? 　　答：东三省，销量低，公司支持一视同仁，没有差异，江浙沪做的好，我这里光看到公司的支持，拿不到手里，导致市场上没有促销，产品动销不好。其实销售的机会点是多的很，但是没有办法，没有资源呀？? 　　问：有没有就这一情况给公司领导反映过？有没有上过区域拓展的方案或者促销方案？? 　　答：反映过，领导说东北就这样吧，所以就没有上过促销方案。? 　　问：东北就这样吧，你接受这个现实吗？想要改变吗？? 　　答：当然想改变了，要不光看其它的省经理每月几万块的奖金拿，我这里一分也拿不到，关健是一开会也不好受呀？? 　　问：那你为什么不做促销方案呢？? 　　答：领导都说了，所以我就没做？? 　　问：领导都说了，领导说让你上销量吗？? 　　答：说过，可是不给支持怎么上销量呀？? 　　问：你连方案都没上过一个，你怎么知道领导不给支持呀？? 　　答：领导都说了呀? 　　问：你马上上一个方案，方案中主要的几项要说清楚，为什么上方案？从哪个区域开始试点？哪个客户？客户出多少费用？多少门店？要求门店做什么？公司支持多少费用？费效比是多少？多长时间达到既定效果，有什么保障措施？? 　　答：那我就马上做一个。? 　　问：要到多少费用了？? 　　答：谢谢哥们，要了几十万，已经在做了，现在客户激情高涨，业务人员的积极性也高了，门店的活动也在热火朝天的做着呢？? 　　问：费用要到了吗？? 　　答：要到了，要到了? 　　2、怎么向经销商要费用？? 　　因为一说到要费用都是向厂家要，那有向经销商要费用的呀？正是这种思想束缚了你，所以你才没有向经销商要过费用，所以每次公司给你的费用，你最多是按照要求把费用支持落地了，没有把公司的费用增值？向经销商要费用就是把公司给的费用增值，起到1+1=2的作用。那么怎么向经销商要费用呢？实务问答？? 　　问：这个月你向公司要了5万的费用，向经销商要了多少费用？? 　　答：哥，你说向经销商要费用，就那经销商你又不是不知道？恨不能促销品都要留在家里卖掉换钱？你还让我向他要费用？这不是要我不再见他面吗？哥是不是我没有请你吃饭呀，咱中午吃一顿去吧！！！? 　　问：向经销商要了多少费用？? 　　答：我我就没敢提费用的事。? 　　问：那你这次就去提一下费用的事，你就说刘总，我向公司申请了2万块钱用于你的订货会，公司说了，如果你能5000元，公司在追加1万块，如果你能出2万，公司就再给你投入3万，加起来就是5万，这样公司投5万，你投2万，加起来7万块，我们就能进超市，做5场活动，每场销售1万，就卖出厂5万，进2家超市，每个月又多出2万来，那么，你以后的销量能够提升了。如果不行，那就再算一个账，你的活动是投入了2万，一听20元的利润，等于1000听，那么你通过促销活动卖200听一段也就是200个新顾客，每个顾客每月4听，那么就新增800听，两个月时间你就赚过来了，你自己算算，这样公司对你经销信心也会增加，下个月我们还可以再申请费用继续投入做市场。? 　　答：那我就去试试? 　　问：怎么样？? 　　答：O了，经销商同意先出1万试试。? 　　问：1