经销商裁撤时如何保证市场的平稳过渡？.doc

经销商裁撤时如何保证市场的平稳过渡？ 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2016/5/10论文作者：黄润霖 　　中国的经销商是个什么样的群体？? 　　简单点说，从上个世纪八十年初的个体户，到二十一世纪的贸易商，三教九流、五行八作、三姑六婆，崛起于草根、发迹于里巷。中国的经销商老板是过去被排斥在体制之外，没人脉、没背景、没资源，靠着白手起家的一帮社会底层的普罗大众。随着社会观念、财富分配的变化，绝大多数经销商靠着自我的勤奋和胆略，积累财富，改变生活，赢得了社会的认可。? 　　复杂点说，经销商这个群体里面，说是藏污纳垢有点过，但是龙蛇混杂却是恰如其分的。做过经销商的人自然知道，管过经销商的人也多少心里有数。不按规矩做事，不按套路出牌的人，耍横斗狠也是常事。我有同事十多年前，因经销商裁撤问题被打得头破血流、桡骨粉碎性断裂，直到今天还有三颗钢钉取不出来；也有同事因为进货纠纷被经销商打得满地找牙、满头是包，时至今日也不敢再去某地。? 　　销售人员与经销商打交道，会不会有矛盾冲突？牙齿还没事儿咬一下舌头，何况是代表各自利益的厂商关系！有些销售人员一味地采取连哄带骗、威逼利诱的方式耍手段，无疑是给自己埋了一颗定时炸弹。因为即使你任劳任怨、勤勤恳恳，说不定哪天哪根经没踩对，经销商大袖子一撸，大脑袋脖子一歪：“你小子敢撤了我，我叫你们厂家的人，竖着进来，横着出去！”　　　 　　一、经销商裁撤，不激化矛盾的最保守策略，就是慎用生死予夺之权。? 　　厂商矛盾最高级形式是裁撤。一旦要撕下脸来给各自算账，那个曾经天天喊你喝酒吃饭、泡吧唱K的经销商，就不会再温情脉脉。为什么？经销商是靠着贸易吃饭的，动辄裁撤，这是在端人家饭碗，人家如何与你革命小酒天天有？所以，销售人员裁撤经销商，确实要慎之又慎，我常说的一句话：对你而言，可能只是百分之几的客户流失率；对经销商而言，却是百分之百的死亡率。? 　　还要强调的是，裁撤经销商，是不得已而为之的事情，孙子曰：‘战胜攻取而不惰其功者凶，命曰“费留”’。裁不裁经销商，是一???利弊权衡的过程，在日常的经销商管理中，我们太多时候将裁撤经销商作为解决问题的唯一手段，或者是人为地将这个手段的作用放得太大，导致经销商管理的思路掉进了死胡同，也把自己逼进了死胡同。　　　 　　二、总部的销售管理人员，在经销商裁撤问题上，如何避免制造冤假错案？? 　　我曾经管理过上万经销商，面对每个月5%左右的客户裁撤率，自己的手也批得发抖，这可是几百户经销商就此与企业分道扬镳啊！？坐在总部，你根本没有办法确认这个客户是该撤，还是不该撤？这个流程是该批，还是不该批？后来为了自己安慰自己，增加了一张客户裁撤报表，让区域人员提报撤销申请时一并提交，后来发现，这种报表好像也没什么用，销售人员为了裁掉一个经销商，你有十万个为什么，他有十万零一个理由给你。　　　 　　这个问题如果是死结，中国的经销商群体也不可能发展到今天的规模。凡事有结就有解，在实践中，要解决这个问题，我发现有两招比较好用：? 　　一招就是拖。当区域销售人员撤销申请提上来以后，别急着批，等一等，让子弹飞一会。比较多的销售人员在裁撤经销商的问题上，自己都没有想清楚，处于一个非常简单的非此即彼的选择中。很多销售人员其实是没有勇气面对总部的责问和质询的，所以提交申请以后，也是在观望总部的态度。那些撤也行，不撤亦可的流程，时间久了，销售人员慢慢想明白了，自己会主动撤回；而那些既不驳回，也不通过的申请，只有真正想明白的了销售人员，才敢主动和上级沟通，寻求支持。这个时候，我就要用第二招。　　　 　　第二招就是直接打电话核查。为了避免冤假错案，在经销商的裁撤流程中，我增加了总部督导人员的电话审查环节。也就是面对提交上来的流程，督导人员会直接和被撤经销商电话沟通，确认经销商的知情状态，包括撤销事宜、原因和经销商表态。有些确实是因为经销商自己放弃、或者门店变更等自然原因的，流程就可以快速过掉，而一旦出现和销售人员提报内容不符的情况，我要么用第一招，要么就直接驳回了。? 　　三、对于区域人员执行裁撤经销商的大方针，我建议坚持以下三个原则：? 　　1、能不撤，就不撤。我们很多销售人员做区域市场调整，总认为必须拿掉老客户，才能让新客户更好地成长。当然很多时候，也是迫于对新经销商的承诺，要将烂尾市场打扫干净。任何经销商完不成任务，达不成销量，销售人员自己多少也有一份责任。在决定撤掉一个经销商的时候，你得问问自己这样一句话：是不是撤掉这个经销商以后，这个市场一定会更好？　　　 　　2、就算撤，也要慢慢撤。在人力资源管理中有一个观点，叫做“慢进快出”。什么意思？一个人要进入一个企业时，要花大量时间考核，不要急着引进；如果决定辞退一个人，就要用最快、最短的时间让他离开公司。很多人将这个理论应用到经销商管理中