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攻略在此：要想开年生意好，这些春节营销你一定要做 论文类别：计算机 - 网络营销 上传时间：2016/1/11 13:27:00 论文作者：未知 中讯：限于快递物流体系的瓶颈，每年春节对于电商而言，都意味着淡季的 来临。但春节真的是电商的淡季吗，又如何在春节实现逆转？ 春节期间，与线下传统零售渠道销售全面进入旺季的情况不同，受限于快递 物流体系的瓶颈，每年春节对于电商而言，都意味着淡季的来临。但春节真的 是电商的淡季吗，又如何在春节实现逆转？2016年1月6 日，由阿里巴巴集团 旗下营销平台阿里妈妈主办的2016 “电商营销中国行”系列活动落地深圳，为 现场150多名电商们带来关于 “春节赢销”的主题分享，解读如何破解局电商 春节淡季，抢占市场机会点。 阿里妈妈运营专家羽冲分享春节营销策略 为什么要做春节营销？ 销售淡季≠需求淡季 首先，我们所理解的电商春节淡季，并不是消费者需求疲弱导致的”自主淡 季”，而是因为物流、客服等服务在春节期间缺失所导致的 “被动淡季”。换 句话说，在春节期间，不是消费者不想买，而是消费者买不到。即使如此，消 费者依旧会在淘宝上投入巨大的消费热情。从去年天猫披露的 “春节不打烊” 数据显示，春节期间六成消费者使用手机进行网购。在碎片化时间增多的现象 下，得益于移动设备轻便易携，可随时随地满足用户的即时性消费需求等优 势，相信2016年春节期间移动购物的这一特性将表现的更为明显。 竞争减少＝更多机会 与淘宝销售数据上的 “淡季”相呼应，阿里妈妈商业流量的市场竞争也在春 节前后进入了”淡季”，很多卖家选择在这个阶段放弃竞争。因此无论淘宝直 通车，还是钻石展位的竞争，都随着市场竞争者的减少而趋于缓和，这意味 着，此时淘宝平台上的展现机会更为优质且便宜。据阿里妈妈资深营销顾问凝 玉分析，2014、2015年春节期间直通车、钻石展位成本较日常明显下降，同时 2015年春节直钻无线成本也均低于PC端。也就是说，春节期间同样的商业引 流投入，可能会获得比平日更高的回报。 春节推广带来节后爆发 随着物流、客服等条件的回归，春节之后会重新迎来成交的高峰期。以服装 类目为例，在节后呈现短期内爆发式增长的规律，所以需要借势春节积聚人 气，以便节后实现快速爆发。同时，将是否进行推广的商家效果进行比较可以 发现，在春节期间保持推广的商家节后复苏明显快于未进行推广的。 如何策划春节营销？ 基于历年的营销实践，下面总结了三种的不同策略： 1.春节热卖型 路线目标： 借势春节需求旺季，冲击类目销量，创造品牌在行业当中的地位。 营销策略： 年货节(1月17 日)：以人群覆盖面为目标，快速打造行业影响力，通过价格 优势、促销刺激、卖点挖掘等突出行业优势。 节前热搜(1月20 日-2月7 日)：搜索精准用户，重点开发有行业需求的人 群，并关注无线端的流量获取。 节后余热(2月8 日-2月15 日)：低成本获取新用户，低成本引流，蓄势下一 阶段的爆发。 营销要点： 为节前15天的销售做好蓄水，通过策划直观的营销活动，直接刺激转化。对 于客单价越高的品牌，越需要在春节期间加大营销推广，提前进行品牌铺垫， 从而在春节达到销售高峰。 2.节末清仓型 路线目标： 回笼资金，把握春节期间的刚性需求，维持店铺人气，同时为新品蓄势。 营销策略： 在年货节及春节期间，持续采取低价策略，通过报名站内促销或店铺清仓活 动，刺激转化快速清仓，重点开发有行业需求的人群，并关注无线端的流量获 取，完成资金回流，并在节后低成本获取新用户，以老带新，为下一阶段的爆 发蓄势。 营销要点： 以足够有吸引力的低价持续进行清仓策略，并借力年货节及官方活动持续引 流，加大新用户覆盖，提高新用户转化率。 某品牌店铺在去年春节期间通过清仓策略获得了很高的曝光率 3.新品预热型 路线目标： 保持春节期间品牌的持续人气，为节后上市的新品提前累积人气。 营销策略： 聚焦于新品预热的露出，新品爆款的挖掘以及品牌人气的积累上，通过签 到、开门红、预售等概念，吸引目标消费者和老用户。重视新品对老客的提前 爆光，提供更多优刺激提前加购收藏。如珠宝、饰品、礼品等类目的 “情人 节”营销，在春节期间提前进入预热发货状态，提升购买转化。 营销要点： 在其营销活动中，新品试用无疑是最符合淘宝消费者行为习惯的一种营销形 式。淘宝试用平台会在春节期间提供有力的流量来源，在配合新品试用发布以 外，还可以收集试