911-没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。.pptVIP

联想昭阳的笔记本电脑定价方法： 1．用户感受价值定价法 笔记本电脑高端产品是指配置了最先进的硬件，如最快的CPU，最大容量的硬盘、内存等。在用户心目中，具有这样配置的电脑价格应在3万元左右，如果是国外名牌，即使超过3．5万元，也能接受。 联想昭阳事先对消费者进行了价格调查和价格测试，摸透了用户的这种心理,把联想昭阳的高端产品83系列定价在2．8万---3．3万元之间。 2.成本加成定价法 联想笔记本电脑的中端产品定价，是在成本加成的基础上，制定比市场上同等配置产品低1000元一3000元的价格。 3．差别定价法 笔记本电脑往往几十台、上百台地被行业定购，联想笔记本电脑针对大行业用户的需求特点，采用了差别定价法。对不同行业、不同销售地点、不同销售时间、不同购买数量、不同用途的顾客，制定不同的价格。这一定价方法有力地促进了销售，采用差别定价的订单占联想笔记本电脑销量的20％左右。 三.价格策略1.新产品定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略 （稳） 撇脂定价 渗透定价 价格 高 低 需求弹性 小 大 单位成本 与销量关系不大 与销量关联度高 技术秘密 拥有专利 多个竞争者掌握 撇取定价策略 在新产品上市时尽可能地定高价以希望在短期内获得丰厚的利润，迅速收回技资。 优点：获取较大利润 具有较大降价空间 提高产品身份，树立高价、优质、名牌的印象 缺点：不利于稳定和占领市场 吸引竞争者加入 条件： 新产品优点显著 技术独到，竞争者难以进入市场 购买者对价格不敏感，需求相对无弹性 高价高质量能刺激顾客购买，不致引起反感 短期需求的产品以及对未来需求乃以预测产品。 渗透定价策略 在新产品的导入期就将价格定得较低，以吸引大量购买者，扩大市场占有率。 优点：新产品能尽快被市场接受； 减缓市场竞争激烈程度 缺点：投资回收期长 购买者怀疑商品的质量保证 条件： 市场规模较大，存在着强大的竞争潜力 通过大批量生产能减低生产成本 商品的需求价格弹性较大，降价能较大地增加销售量 满意定价策略 折衷价格策略 优点：“稳”，避免了前两者的缺点 缺点：抹煞了前两者的优点 2.相关商品价格策略 在最终用途和消费购买行为等方面具有某 种相互关联性的产品。 －－互补商品。 主件价格低些，配套使用的易耗品价格高 －－替代商品 “热销”品定高价，“趋冷”品定低价 3.折扣价格策略 是一种在交易过程中，把一部分利润转让给 购买者，以此来争取更多顾客的价格略。 －－ 数量折扣 －－ 现金折扣 －－ 功能折扣 －－ 季节折扣 －－ 折让 4.心理价格策略 迎合消费者的心理需求以促成购买行为 －－声望定价 －－尾数定价 －－招徕定价 只降2美分 ?一个炎热的夏天，美国的一家日用杂货品商店购进了一批单人凉席，定 价每令1元。本来，这样炎热的天气，凉席会很快销售一空的，但结果 购买并不踊跃。商店只得降价销售，但由于进价过高，每令凉席只能降 价2美分，奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不愁销不出去了。 这位老板在有了这个惊喜的发现后，马上照葫芦画瓢，大量进货，居然 每试不爽。??? 每件6美元 美国西部有一家商店特别引人注目，店门前挂着一块醒目的招牌：“本 店各式服装一律每件6美元。”店内陈列的商品品种繁多，从内衣到外套 应有尽有。因此，自开业以来，该店的生意十分红火。 四.价格调整1.调整价格的原因 ?降价? ?提价? 市场需求不振，宏观政治、法律、经济环境的影响 ?P?? ?P??刺激购买 成本增加 ?P??保证赢利 产能过剩，存货积压占用了大量资金?P??扩大销售 创造优质优价的品牌效应 ?P?? 良好的产品与品牌形象 竞争压力应对竞争者的价格挑战 ?P??保持份额 供不应求 ?P??限制需求 成本优势，生产经营成本下降?P??控制市场 2.顾客对企业变价的反应 顾客眼中的 ?降价? 顾客眼中的 ?提价? 式样陈旧 数量有限 有缺点 有价值 财务困难 赚大钱 还要跌 还要涨 质量有问题 3.竞争者对企业变价的反应 －－ 不跟随降价 大量利润将损失 同类产品不同档次间发生利益冲突 －－ 过一段时间降价 目前生产成本高 －－ 降价甚至幅度更大 反应强烈 4.企业对竞争者变价的反应对竞争者降价的应对方案 下降2% 推出鼓励再次 购买的折价券 下降2%~4% 降价幅度为 竞争者的一半 下降超过4% 降低到 竞争者的水平 此价格严重损害 我们的销售了吗？ 是永久减价吗？ 减了多少价 竞争者降价了