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中小化妆品超市如何提升盈利能力 开张之初主要是周夫人经营，现在在分歧面前，周夫人退居二线，最近周夫人从公司的帐目上发现公司经营状况很糟糕，生意很冷淡。生意不好，员工人心涣散，凝聚力没有，这是现在公司必须直面的。 眼看生意一天不如一天，周老板做大的欲望一天比一天强烈。做大可以摆脱困境提升盈利啊。 但是，周夫人始终压着周老板的决策，不让周老板扩张，做大是趋势，但生意都不好，亏损了还怎么做大？ 周老板却总是抱怨老婆一直在泼冷水，不懂经营。 周夫人认为周老板乱来，才导致商场出现现在的困境。 其实，周老板和周夫人在经营做法上是没有多少差异的，仔细梳理下来该做的都做了，而且自己认为在当地来说已经具备相当水准： A.????? 产品资讯放大，范围已经做的比较大，公司在当地确实具备一定的知名度； B.????? 广告策划做的也可以，是当地的专业公司设计进行的； C.????? 增加业务业务能力，比如经验交流会，比如培训机会，比如产品卖点的现场演示等等这些都搞过； D.????? 人员激励措施也搞过，产品进行类别承包制度而且一直是这样的：收入和销量挂钩，完不成的相应处罚； E.????? 销售服务这块按照行业现状提供，在这个圈内大家都这么做的，没有多少花头； F.????? 产品在当地是比较齐全的，因为以商场现在的规模，在产品上能够比自己多的商场是不会超过2家以上的； G.????? …… 看起来都作到了，但就是没有什么效果，为了重整事业，周老板夫妇空前团结，意见一致：是人不行。 认为现在的首要问题是增加员工的执行力和热情，决定首先从导购人员开始整顿，实行严刑峻法与人文关怀相结合的策略，并且准备把本年度的福利机会设计成锤炼团队合作和凝聚意识的类似荒岛生存的训练，必要的时候要请人进行人力培训，进一步提供规范化和制度化保障。 监狱盈利下滑的厉害，周夫人催促周老板找了一家咨询公司做了咨询，咨询公司认为这些措施以前做过，现在再做不会有多大成效，而且对于类似所谓流程穿透以及人力培训之类的做法，除了效果有多大值得探讨外，更多的是这些措施对目前的主要问题盈利下降到底有什么关系值得思考。盈利是消费者愿意交换的原因，是指向性非常强的。而且以前生意好的事实也是这些人用这些办法做出来的。用培训的方式提升的能力是80分到85分的效果，可以说微乎其微。大不是趋势，强才是趋势，强是盈利能力。 咨询公司回答了几个问题： √现在60%以上的消费者是在意你的产品吗？ 不是的。她们花钱买的恰恰不是产品本身，而是一种生活品质或者是地位表现，这种情感的社会比较意识越是高端客户越是强烈，你打动消费者让他愿意掏钱的恰恰是要打动他的心。就象卖钻石戒指的一样，溢价的原因是什么呢？是爱情！爱情打折么？当然不。爱情不打折的，所以代表爱情的钻石戒指也不打折。同样的，美丽和生活质量可以打折么，也不。爱情之于戒指，美丽、地位之于品牌商品就是消费者价值，产品本身已经不是消费原因了。 看不到这一点所以很多企业都在打折，因为无法说明不打折的原因。 一般意义上零售卖场卖产品或者人气，人脉，而对如何卖服务却知之甚少，服务不够生存可以，但是要持续发展就很困难。 √人为什么难留？ 生意就是为了赚钱的，没有压力怎么成？到哪里都一样，压力不是根本。要培训要教育，把营业员当成孩子就可以了，孩子不会走你不能用鞭子抽对不对？要教他一步一步走，孩子是要哄的，甚至不是严厉与否的问题，也不是怕不怕的问题，重要的是要给员工方法。 现在好了，孩子有方法了，能够走路了，你的要求也达到了，两全其美，如果你一个劲用鞭子抽你累死，好孩子也被你打坏了，所以方法，交给他们方法，比如经验交流会，比如培训机会，比如产品卖点的现场演示，营业队伍就是要冲。都搞过。但是反映怎样呢？他们需要什么样的形式和内容呢？ √还有他的商场到底是什么定位的呢？能够给消费者留下清晰印象么？ 当你留不下人的时候，其实是和别人一样，大家站在同样的角度上了，半斤八两，哪怕你有一点高度情况就大不一样，消费者是挑剔的也是敏感的，今天哪里的鸡蛋便宜了1分马上传的满城都知道，1分钱对成本没有多大影响，但是你放在那里和把他宣扬出去就不一样了，放在那里叫价格竞争，而放大宣传就叫回报社会。因此传播形式需要创新。 事实上，在一些零售卖场发达的地区这种情况很多的，家乐福同一时段最高会有4张促销海报出现在消费者信箱里，做消费者的生活顾问，尽管家乐福出现这样那样的问题，价格也是高高在上，但是人们还是愿意去买东西，而且越是客单量大的消费者越是光顾家乐福。 化妆品的零售行业的趋势是消费者生活顾问。安利和雅芳就是这么起来的，顾问式服务是未来所有化妆护理品零售行业的溢价来源，特别是中国行业新势力的崛起之路，高档化妆品要走出品牌的威压就要从服务形式和经营形式上进行创新。可以依托综