商务谈判的一般过程教学幻灯片.pptVIP

（2）时间安排 将对本方有利、本方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对本方不利、或本方要作出让步的议题放在后面讨论。 对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。 注意： 谈判的议程不是由谈判的某一方单方面决定的，往往要由双方协商而定。但是，如果本方事先对议程有一个安排，并争取在本方拟定的议程基础上进行协商，这无疑是有利的。 4．确定谈判的基本策略 第一步 要确定对方在本次谈判中的目标是什么？ 对方最想得到的是什么？ 对方可以作出让步的是什么？ 什么是对方实现目标最有利的支持因素？ 什么又是对方实现目标最不利的因素？ 第二步 确定我方在争取达成目标时： 会遇到对方哪些方面的阻碍？ 对方会提出什么样的交换条件？ 第三步 确定对策： 是否接受对方的交换条件？ 如果接受，在多大程度上接受？ 如果不接受又怎样清除上述阻碍？ 第四步 使本方在谈判中对对方可能提出的问题和要求有所准备。 富于弹性 制定谈判计划的原则： 突出重点 简明扼要 （七）模拟谈判 通过模拟谈判，预演谈判的过程，检查实施既定谈判方案可能产生的效果，帮助我方人员从中发现问题，对既定的谈判方案进行某种修改或完善，使谈判计划的制定更具针对性和有效性。 具体可分为两个阶段来进行： 第一阶段——模拟谈判的实施； 第二阶段——评估与校正。 在模拟谈