2 国际商务谈判需要理论教学讲义.ppt

国际商务谈判理论 * 国际商务谈判的相关理论 黑箱理论 需要理论 * “黑箱”理论与谈判 20 世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。 在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统或区域称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱称为“灰箱”。 一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。 白箱对于我们来说是已知的世界，所以，可以对输出、输入事先确定变数及相互关系，当对系统内部结构有了深刻认识时，我们就可以把这种结构关系以确切的形式表现出来，这就是“白箱网络”。运用白箱网络来分析谈判，就可以将非常不确定的状况加以约束，从而更好地控制谈判局势。 最后来探讨灰箱问题。对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都是灰箱问题，谈判活动也是如此。 “黑箱”理论与谈判 需要理论与谈判？ 一、需要是人类—切行动的原动力 成功谈判需满足对方三个方面需要: （1）满足对方逻辑上的需求 （2）情感上的需求 （3）满足对方想赢的需求 这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。 * (一)马斯洛的“需求层次论” 1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要 4.保持自己本来面目的需要 5.自我实现的需要 6.求知的需要 探索和了解的动机和尝试 7.审美的需要 * 二 国际商务谈判的“需要理论” * (一)国际商务谈判的“需要理论” 国际商务谈判的“需要理论”引导我们对驱动着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、抵制或改变对方对需要的评价标准。 了解每一种需要的相应动力和作用，我们就能对症下药，选择最佳方法。在每一个场合下，采用的方法所针对的需要越是基本，就越可能获得成功。 * (二)国际商务谈判的三个层次 1.个人之间的谈判； 2.组织之间的谈判； 3.国家间的谈判。多为政治性，涉及国家利益 需要的两个层次：组织和个人的需要 * (三)国际商务谈判中不同适用方法 谈判者顺从对方的需要。 谈判者使对方服从其自身的需要。 谈判者同时服从对方和自己的需要。 谈判者违背自己的需要。 谈判者损害对方的需要。 谈判者同时损害对方和自己的需要。 * 三 发现对方需要 * 如何发现对方需要? “成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。” ————著名谈判大师杰德勒. 要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、提问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发现他们的需要。 * (一) 通过“听”了解对方 在谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。 从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。 在 认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听的效果。 * (一) 通过“听”了解对方 1.克服“听”的障碍 试验表明，人们在倾听时，能够记住的部分不到50%，其中1/3被听者接受，1/3被听者曲解，1/3被听者排斥。 判断性障碍:人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己的立场判断别人的话，然而根据个人的信念做出的反应往往是有效倾听的障碍。 精力分散障碍:测试表明，谈判者通常能够全神贯注的时间只占15%左右。 * (一) 通过“听”了解对方 2.带有偏见的听 （1）先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩比较浓厚。 （2）因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲话。 （3）佯装倾听，会给对方造成错觉,影响沟通。 （4）听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容。 （5）环境干扰：谈判地点噪音等等。 * (一) 通过“听”了解对方 （1）清楚自己的倾听习惯：存在哪些不好的习惯 （2）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者目光 （3）注意力集中在对方所讲的话上：有交流表示的眼神和轻轻点头首肯的动作 （4）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在讲什么 * ●倾听的技巧——“六要” 要专心致志、集中精力：耐力和修养 要通过记笔记来集中精力 要有鉴别地倾听：抓住主要意思