3 打造销售团队2教程文件.ppt

项目三打造销售团队;物质因素＋精神因素 ;3.3.1 销售人员的激励 3.3.2 销售竞赛激励 3.3.3 销售经理的领导行为 3.3.4 销售人员绩效考核; 激励销售人员;销售激励的组合方式;孔明挥泪斩马谡;恐惧退缩型 树立信心;3.3.1-2.明星型销售员的激励方法;3.3.1-3.油条型销售成员的激励方法;课堂问题1：你应该如何激励油条型销售人员？;（1）要经常运用奖金、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励。 （2）对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。 （3）对表现好的成功销售人员用肯定积极的方式予以保护。 （4）在企业的长期计划与目标上多与销售人 员沟通，多征求他们的意见与看法，这样能激发他们的团队参与意识。 ; (5）提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的薪金待遇。 （6）提倡团队精神。 （7）指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助他根据企业目标来制定个人发展目标。 （8）尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作表现一致。 （9）对销售人员定期培训，提高他们的销售技巧，增强他们对企业及对本人的信心，不断地予以刺激，提高士气。 ;（10）不断地给予销售人员以新的工作或任务使之具有挑战与刺激，创造竞争的动力。 （11）与销售人员同甘共苦，打成一片，不断和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的目标。 （12）培训应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些方面的知识与技巧均需达到相当的水准。 （13）多举办产品知识培训，并加上一些富有鼓励性的产品使用课程。 （14）每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先进、推广经验，并特别为老销售人员举办一次销售研习会以引起他们的注意。 ; （15）可在企业设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定及评估中心，对所有销售人员的表现加以测定，作为改善及奖赏升迁的参与。 （16）对话销售人员在企业内部调换工作。;3.3.2.1　竞赛目标的设定; 3.3.2.2　销售竞赛的实施;3.3.2.3　销售竞赛活动的管理;3.3.2.4　竞赛激励应注意的问题;3.3.3 销售经理的领导行为;一个好的管理者一定是一个好的领导者吗？;2.销售经理的领??模型;3.销售经理的领导行为;3-2.销售经理的领导行为风格;课堂训练：最适合的指导风格？;3-3.销售经理对销售人员的指导行为; 3.3.4.1　收集考评资料 1.销售人员的销售报告 销售人员的销售报告分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两大类。 2.企业销售记录 企业内部的有关销售记录，如顾客记录、区域销售记录、销售费用的支出等，都是评估销售人员的重要资料。 ; 3.顾客意见 收集顾客意见的途径有两方面：一是顾客的信件和投诉；二是定期进行顾客调查。;3.3.4.2　建立绩效标准; 2.主观绩效标准 ： （1）销售技巧标准，包括发现卖点、产品知识、倾听技巧、获得客户参与、克服客户异议、达成交易等。 （2）销售区域管理标准，包括销售计划、销售记录、客户服务、客户信息的收集与跟踪等。 （3）个人特点，包括工作态度、人际关系、团队精神、自我提高等。 ;销售人员绩效考核标准;（1）销售额 增长百分比 市场份额 销售定额的完成 （2）平均每天拜访次数 （3）获得新顾客的人数 （4）销售毛利 （5）销售成本与收入比 （6）销售订单 每天接受订单数 订单数与拜访次数比例 商品返还率 ;3.3.4.3　选择考评方法 ;2.纵向分析法 这是将同一销售人员的现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新增顾客数、流失顾客数、每个顾客平均销售额、每个顾客平均毛利等数量指标进行分析的方法。 3.尺度考评法 这是将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表对销售人员的绩效加以考核的方法。; 4.360度考核法（全视角考核法） 如果由直接上级、其他部门上级、下级、同事和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价，则可以综合不同评价者的意见，得出一个全面、公正的评价结果，这就是360度的考核体系。 5.目标管理法（MBO） 目标管理是通过一种专门设计的过程使目标具有可操作性，这种过程一级接一级地将目标分解到组织的各个单位。组织的整体目标被转换为每一级组织的具体目标。;6.关键绩效指标考核法（KPI） 关键绩效指标考核是通过对销售人员工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键绩效指标，并以此为基础进行绩效考核。确定一些关键绩效指标十分重要，它们必须与企业的目标产出之间建立紧密的结合，并强调那些在吸引、扩张和保留客户方面最有效的做法。 ;3.3.4.4　进行销售人员的绩效考评 ; 3.服务能力考评 所有的销售人员都必须做好对顾客的服