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由衷地……unfeignedly…. 愿每位渴望成功的朋友， 都象这只展翅的大鸟， 奔向自己的理想， 执著地飞翔！！ * 医院营销实战 主讲：史晓群 医院三年战略规划项目总监 · 卖产品到底应该卖什么？ （心脏起博器安装、介入治疗、人工耳蜗植入、试管婴儿、断肢再植、脏器移植、核磁共振、螺旋CT、立体定位放射治疗系统------与医院形象、医院品牌、医院理念的关系是什么？）· 如何解决让客户反复购买产品？（有没有占有患者） ·“战争”与 “和平”是否可以选择？医院能否避开价格战和恶性竞争? ·为什么医院会面临“成长极限”这样一个难题？ ·在产品差异越来越小的今天, 从什么角度来建立竞争优势？  问题导向 什么是营销？ 思考题： 把梳子卖给和尚 （角色扮演） 营销的本质是什么？ 营销的最终目的是什么？ 营销的核心是什么？ 什么影响交换过程？ 问题思考： 1、?营销的本质是什么？ 是在于向消费者提供一种理念 2、营销的最终目的是什么---------“满足需求和欲望”； 3、营销的核心是什么--------? 是“交换”。 4、? 交换过程能否顺利进行----------- 取决于营销者创造产品和价值、满足顾客需求的程度 取决于交换过程管理的水平。 交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程； 营销就是把不可能的变成可能的过程； 销售卖什么？----产品卖点 卖美好印象（1，首因效应2，注意客户的情绪3，给客户良好的外观印象4，要记住并常说出客户的名字5，让客户有优越感6，替客户解决问题7，自己需快乐开朗8，利用小赠品赢得客户的好感。）（商务礼仪） 卖美好记忆：美好记忆（酒店）=利益+方便 个人美好记忆=美好印象+利益 卖利益（品牌和形象，带给可人象征地位，权利享受，成长欲，成功欲，安全，安心，便利，人际关系，系统化，兴趣，嗜好，服务，价格） 卖工夫，买艺术 卖服务，买质量 卖差异， 卖产品的附加值（也是一种直接利益，捆绑销售） 卖的是思想和观念，理念和概念 卖风格，买格调 卖新奇和创新 产品-营销=废物 简单地理解市场营销 了解需求 满足需求 持续的售后服务 开发项目 销售项目 促成顾客反复消费 我们的任务目标： 如何把产品卖给不同的人： 什么是营销? 是发现并满足消费者的需求, 并从中获取利润 提高消费者满意程度从而达到组织目标 将医院的总体资源与市场要求相结合 营销理念 营销理念 营销实战的转变 营销实战 沙盘式模拟仿真训练 ?游戏启示： 1．侥幸取胜，诈中取胜将会导致两败俱伤。 2．双胜原则（双赢）是医院获取最大赢利的法宝。 3．竞争不一定非要把别人挤垮 A．?????? 不想让别人挣钱的人，自己也挣不着钱。 B．?????? 有钱大家挣，和气，合作成财 4、要处理好目的与手段的关系： A．?要防止把手段当目标来使用。 B．??要牢记目标，要好的目标，好的手段，手段为目标服务。 5、要处理好眼前利益（短期利益）和长期效益的关系。 A．?????? 好的人际关系，合作关系才能求得长期的效益。 B．?????? 吃了亏，才能占到便宜。 6、 突破思维方式，心智模式。 A．?????? 改变一下平时的思维模式和习惯 创新----用积极的心态对待发生的人和事----学会感恩。 B．?????? 广东人做事，问什么不能干？上海人做事：问什么能干。 7．??????? 要用法律的手段来保护自己：如果这项活动在协商，共同达成共拾，用法律手段建立必要的承诺。本应该获得最大利益。 8．??????? 要掌握决策的理论和方法：信息要准，目标要明。 决策：广义讲是一个过程。狭义将是一个行动方案的最后选择（拍板） 9．??????? 决策注意点： A．?????? 把握好目标与方向。 B．?????? 控制决策过程。 C．?????? 要创造一种宽松，民主的气氛。 D．????? 创造性的利用不同观点和相反意见（指决策者的胸怀） E．?????? 要善于不作闪光点，要发现别人正确的好的观点和方法。 F．??????? 要善于提炼归纳。 10．?? 决策过程中领导者的责任：有效性，有效要点。 A．?????? 要善于利用时间。 B．?????? 不是为工作而工作-----要为成果而工作。 C．??????