100%销售的十大步骤 世界冠军的推销秘诀.pptVIP

一、事先的准备 （一）精神上的准备——确认你的梦想 1、给自己做一个梦想版，列在墙上！ 2、反复对目标进行自我确认 3、目标要实现：第一要专注，第二要重复 4、每天手写核心目标十遍以上 二、让自己的情绪达到巅峰状态 1、塑造理想的个人形象 理想的形象确认 如何用行动塑造形象 提供差异化的个人印象 2、增加自己的行动力 瘦身 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：1-4-2深呼吸，早餐要少吃，（吃的越多越累） 3、食物会影响人体的磁场 多喝果汁：西瓜汁，橙汁 多补充维生素：缺乏的话磁场不够强 素食带来耐力---牛马，长寿 肉食带来爆发力---虎狼 *自然法则：吃草的一定被吃肉的吃掉 最好不要混着吃淀粉类和蛋白类的食物 吃素时最好吃蛋 吃肉的技巧 *不要混着吃（磁场不纯） *牛肉带来竞争力（食物磁场共振） *政治人员吃猪肉 二、让自己的情绪达到巅峰状态 中医的理论： 1.吃什么补什么，所以不要吃太老的东西 2.子时（23：00-01：00）不要剧烈运动 1)能量阴阳调和补充的时候，人的体能会依照太阳和月亮的磁场而受到影响 2)举例：针灸时选择时间因为时间会影响五脏六腑 4、多做有氧运动：慢跑，游泳，散步，骑车 三、与顾客建立信赖感 （一）通过第三者来分享，至少有第三者的见证 选择什么样的第三者见证，取决于你的顾客 证明的材料：宣传单，照片，VCD 列出你的顾客名单和主管电话 三、与顾客建立信赖感 （二）透过倾听。80%的时间应由顾客讲话 永远坐在顾客的左边 适度地看着他 保持适度的提问方式 做记录 不要发出声音（倾听对方的表情） 不要插嘴，认真听 等全部讲完之后，复述一遍给对方听 三、与顾客建立信赖感 三、与顾客建立信赖感 （四）透过模仿顾客建立信赖感 1、沟通的三大要素：文字、声调语气、肢体语言。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55% 2、信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 三、与顾客建立信赖感 3、沟通中的人物分类 视觉型，这种类型讲话速度特别快 听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳朵沟通。 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说出来。 推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人 四、了解顾客需求 （一）、全方位了解顾客的NEADS N now：他现在已经拥有什么 E enjoy：你对你现在拥有的产品哪些比较满意 A alter：什么是你的产品现在不能做到的,你是在创造需求 D decision：决策者是不是都在场，你采购经理是不是在场 S solution：销售就是解决问题，你就是要提供一个让他相当满意，而他以前没有的答案， 四、了解顾客需求 （二）寻找容易让顾客产生共鸣的话题 1、家庭；2、事业；3、休闲 （三）推销中的提问：很详细询问 1、顾客对产品的各项需求 2、顾客的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的购买价值观！）此为测试成交。 四、了解顾客需求 3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。顾客价值观分类 ① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 ② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ③ 成功型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：成功型和社会型的混合。 四、了解顾客需求 4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 　　你认为什么对自己一生最重要：①②③ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 推销技巧练习（5min） （1）找一个人演练，了解他要购买特种蔬菜的的价值观。 （2）排定价值观的顺序以及他对价值观的定义 （3）然后是这把产品卖给他 五、塑造产品价值 （一）、找出顾客的key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键 林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。 （二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力 　 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 五、塑造产品价值 （三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药 过去的痛苦（损失）