电子商务概论讲义-201210教材课程.ppt

直接物料与间接物料 Direct materials：直接进入成品的物料 Indirect materials：生产中不直接进入成品的物料，包括砂纸、扳手、机床配件等等 MRO产品：Maintenance，repair，and operating，等同于Indirect materials 物流 采购物料 物料入库 物料出库 在制品流动 产成品入库 产品交付 信息技术：联邦快递，申通快递 J B Hunt公司有7万多辆卡车，GPS技术跟踪运输 Schnerder Logistics，Ryder Systems大型物流公司 企业业务支持活动 财务管理 行政管理 人力资源管理 技术开发 技术定位 技术方面有优势 比如网上服装商店LAND’s End公司的网站上女士们能够根据自己的身体特征生成一个逼真的模特，配上衣服，模特还可以旋转 美国航空公司网站机票预订系统：常客管理/个性化旅行计划/座位偏好/旅行伙伴/常客的奖励等等 用户类别定位 如果一个群体的某些特质与产品用途的联系比其他群体更加紧密，定位就是成功的 定位于儿童 定位于兴趣 定位于男性 竞争对手定位 根据竞争对手来定位自身战略 综合定位 定位于某一产品线上的所有产品，甚至成为综合供应商，比如沃尔玛、亚马逊、微软、hp 再定位 企业必须根据市场的反馈和变化不断调整自己的定位，包括产品、品牌、甚至企业自身 Yahoo公司的再定位：网络向导---〉门户网站 search engine---〉life engine 亚马逊公司的再定位：世界上最大的网上书店---〉世界上最大的网络商店 Daniel Hess---工作时间上网 目前在comScore公司从事行业分析和市场营销的领导工作，早先在公司的商业拓展部担任高级职务。 之前在美国最大的营销调研机构信息资源公司担任了10年的领导职务，为各行业顶尖的公司制定营销策略，提供咨询服务。 作为信息资源公司电子商务部的副总经理，第一个将在线行为和离线销售活动联系起来，并提供营销咨询。 在线销售统计 周一至周五网上消费为15%-17%差别不大，而周六周日消费仅为10% 工作时间上网消费比例为58%，家庭为36%，学校为6%；同时非美国用户占全美网上消费总量的15%。 白天工作时间网上消费多于家庭消费 锁定工作时间的网上冲浪者 Gian Fulgoni---comScore董事会主席 1981-1998年，在信息资源公司担任总裁兼首席执行官，18年间使得公司每年收入增长40%，最终信息资源公司成为美国最大的市场调研机构 ComScore公司的12万样本对美国的各种网络行为进行监控（只要用户同意，一个java小程序就会下载到用户计算机，此程序对用户浏览器进行配置；同时对用户进行标识，识别同一台计算机的不同用户） comScore公司的调查样本 随机拨号物色家庭调查对象 邮件作为联系的补充 公司上网用户、大学上网用户各35000人，通过采用一些激励措施 除此之外，公司拥有100多万自愿接受调查的样本。 全球150万个具有代表性的参与调查者的购物行为 基于强大样本的调查报告 提供200多个国家网络用户的全球数据，同时为美国78个主要的指定市场区域提供详细准确的分行业网络使用数据 互联网用户分类 2000年，著名管理咨询公司麦肯锡（McKinsey Company）对5万名互联网用户进行分类：6类 贪图方便者：喜欢网上交易的简便、迅速和高效 网上冲浪者：闲暇时间大部分在网上度过 讨价还价者：寻求物美价廉 寻求联系者 循规蹈矩者：浏览同样网站，比如股票、新闻 运动娱乐者 客户忠诚度 知晓 了解 熟悉 承诺 分离 潜在客户------》客户 争取 转变 维系 营销手段 网上广告 电子邮件营销 技术支持的关系管理 品牌建立 搜索引擎 网上广告分类 Banner：横幅式广告 Pop-up：弹出式广告 Pop-behind：弹低式广告 Interstitial：插页式广告，打开链接时，插入一个页面广告，几秒钟后，插入页面关闭，打开你链接的那个页面 Active：活动式广告 横幅广告的成本与效果 CPM：Cost Per One Thousand Impressions 每千人印象成本 电视，广播，报纸，杂志，路牌，楼宇广告，www 电子邮件营销 许可营销 内容+广告邮件 外包电子邮件处理业务 技术支持的关系管理 技术支持的关系管理包括供应商关系管理，员工关系管理，客户关系管理以及其他利益相关者关系管理 主要指客户关系管理（CRM），亦称为技术支持的CRM E-CRM与传统CRM比较 维度 E-CRM 传统CRM 广告 按客户的特殊要求提供信息 向所有客户推销统一的信息 定位 识别和相应特定客户的行为和偏好 市场细分 促销 与折扣 按每