连锁业务经验分享教学教材.pptx

目 录;目 录;3;4;5;苏宁组织架构图;7;五星电器 五星电器成立于1998年12月18日，是佳源集团旗下全资子公司。中国家电零售业前三强,营业额达到200多亿元人民币；在中国江苏、安徽、浙江、山东、河南、四川、云南七个省份布局16个分部共拥有专业化连锁卖场200多家门店。 大型商业连锁超市： 华润万家（含乐购、苏果）、大润发、沃尔玛、欧尚、人人乐、易初莲花、家乐福、物美、乐天玛特、世纪联华等。;11;12;目 录;连锁业务具备的基本能力;协调能力 连锁业务要实现销售目标，就要分析不同的组织，不同的人有哪些功效，挖掘一切可以利用的组织和个人，并能够掌控部分主要的方面帮助你实现销售。 管理能力 任何社会中的人都是管理与被管理的关系，低级的管理靠地位，中级的管理靠制度，高级的管理靠精神。对连锁业务而言，要实现对导购团队的管理要先管理好自己，树立正面形象。管理体现的原则是公平、公正、公开，有制度原则也有人文关怀，要让导购团队能够信服信任你，能够心甘情愿的被管理，甚至挖掘导购的自我管理。管理的目的是实现销售目标，销售的实现不是单纯个人可以完全做到的，协调团队作战要有统一步骤，同时也要针对不同卖场不同导购在方式方法上有一定差异化。;策略制定能力 策略是执行销售的方向，方向错误的结果就是“飞机不知道去哪了”。在给领导献计献策的时候，连锁业务扮演着最重要军师；在指挥导购团队实现销售目的时候，连锁业务扮演着将军，角色身份虽然在变化，但根本都是要连锁业务因地制宜，审时度势的有未来一定时间实现销售方式的预判性，盲目机械的执行总部的政策会导致变化不足，在竞品临机应变的时候自己显得无策略，只有自己首先有对区域市场的判断结合总部大方向的促销指引，才会是锦上添花。 在无总部指引的时候，连锁业务能够结合短期的市场需求、库存结构、客户炒作等综合打一场局域战役，就需要平时的思想积累，依据实事求是的原则，不断的思考和总结。 综合营销能力 学习能力;数据分析能力 数据分析的目的是服务销售，依据目的不同一堆综合性数据按照一???方向进行整理，数据的整理像梳头，同一个脑袋可以整理出各种类型的发型，看需要和分析的能力。 数据分析除了有目的性外，还要做到准确性，这要求做的人要拿到基础的真实资料，能够掌控的基础资料越多结果约能反映真实，同时要注意分析过程的严谨，包括公式的引入等，否则错误的数据会给决策带来致命的诱导。 数据分析是给予过去事实进行整理，但结果是能够指导现在的决定和未来的决策，所以数据分析后要带有一定的总结和判断，这才组成了完整的数据分析。 连锁业务首先头脑里要具备对数据的敏感性、判断性、需求性，然后依据能力通过或后台部门或自己或客户分析出你需要的数据分析结果。;谈判能力 商务谈判的基本原则：一、坚持利益为本谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。二、坚持互惠互利商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。;商务谈判的基本原则：三、坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如，洽谈场地费，不管对于客户还是对于厂家均要有个标准，比如按费用率投入，如果参照这个标准大家的谈判点就集中未来一年的销售规模预计多少？如何实现？等。只有这样坚持客观标准，才会使谈判有更高的效率。四、坚持求大同存 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意味着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。;连锁业务具备的基本能力;;谈判的基本要素; 通过报价，查询，磋商，解决矛盾，处理冷场的方式来赢得尽可能大的利益空间，或是尽量缩小企业损失为目的 。;通用的十二种方法 确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 充分了解谈判对手 谈判前准备 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 准备多套谈判方