讨价还价策略 开课知识讲稿.pptx

商务谈判磋商----讨价还价策略商务谈判流程准备阶段 准备阶段摸底阶段 开局阶段 报价阶段让步阶段磋商阶段促成阶段协议阶段 签约阶段学习目标熟悉开局和报价的策略和技巧；能够了解讨价还价的各种技巧；在还价阶段能灵活使用各种策略；学习内容 开局策略 报价策略讨价还价策略价格商谈的技巧开局策略1、保 留 式 开 局2、一 致 式 开 局3、挑 剔 式 开 局4、谨 慎 式 开 局5、坦 诚 式 开 局6、协 商 式 开 局7、进 攻 式 开 局报价策略 1、报价起点策略2、报价时机策略3、报价表达策略4、报价差别报价5、报价对比报价6、报价分割策略报价技巧1、先报价VS后报价2、开价要_______3、报价应该_______4、千万不要接受_____?卖方优劣势分析核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。?因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。?优势： 1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；? 2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过； 3、清仓处理价格降低；????劣势：? 1、电池已经停止生产，库存积压量大； 2、产品更新换代速度快；? 3、为加快资金周转速度，急于清仓处理以买方为例，设定目标最高目标： 1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家负担 3、返修过程中产生的费用由厂家负担?商务谈判讨价还价演练方法 课堂准备10分钟教学目标 谈判沟通讨价还价演练练习课堂演练 任务书，分配角色基本规则商务谈判开局策略商务谈判报价策略商务谈判还价策略 教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1其他同学反馈反馈2教师反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈 这次做的不好下次如何做的更好教师总结反馈思考：1、还价的次数2、还价的表达3、一上来就还价吗？4、如何表达自己的异议？5、什么时候交代底线？B组A组思考：whenwhathow many how1、一开始就还价吗？2、就哪些方面进行了还价？3、还价的次数4、如何还价的？讨价还价策略的学习要点1、何时还价 （When)2、还价几次 (How many)3、还价的方式 （what)4、还价的策略 （how) 何时还价价格解释是报价 后的必要补充。 价格解评价格评论是还价之前的必要铺垫。 价格解评1、价格解释：卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。卖方讨价买方还价2、价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 价格解评价格解释的原则是：有理、有利、有节价格解释的技巧：有问必答不问不答避实就虚能言勿书价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问制作详细的询价单/报价单阐述对方定价中不合理的成份说明价格结构、成本构成定价标准及方法询价/报价价格解释价格分析价格评论讨价还价价格谈判的步骤比价并找出对方定价的水份2、还价的次数P97没有统一标准，一般不止一次多数在2-3次3、还价方式 (P97） 全面讨价 针对性讨价 最后讨价讨价的顺序：水分大 →水分中→水分小？4、还价策略（0001.17173播客-家具的商务谈判-视频%20直击.mp4观看视频并记录以下信息）买方理由卖方理由第一次第二次第三次第四次成交价4、还价策略（观看视频并记录以下信息）买方理由卖方理由第一次18000淘宝23000厂家直销第二次18000买其他家具21000第三次19000最大预算19500请示上级第四次1950020000售后成交价2000020000吹毛求疵 抬价策略还价技巧投石问路积少求多.最大预算还价策略价格诱惑 最大预算 吹毛求疵 吹毛求疵 吹毛求疵蚕食策略（积少成多策略）一项一项地谈，一点一点取蚕食策略的重点 先从较低的要求开始，然后再提较高的要求 不要一次提出所有的要求 把自己的最终企图掩盖住案例分析：中日订货谈判 日方开价：350美元/台 第一步：日方降价345美元 第二步：中方还价到340美元； 第三步：中方以数量增加换取价格优惠（购买数量从1000台增加到1500台，价格为338美元） 第四步：以计价货币换取降价 第五步：更改结算方式：即期信用证改为见票后120付款的远期信用证 ——最终实际进口价325美元/台 投石问路基本做法：提出一组交易的假设条件，向对方进行询价。例如“假如我多买10个，那你的报价是多少？”“我方有意购买你方其他系列产品，能否在价格上再优惠些？”假设我方买下你方的全部存货，报价又是多少？目的：通过迂回的方式试探对方的价格目标，从而使己方在要价中做到心中有数。 最后通牒