第2讲 律师心理学.pptVIP

第二讲 律师心理学 董镕 rdong@psy.ecnu.edu.cn 上节课的思考题 思考： 1. 如果你是控方律师，你会怎么回应？ 2. 控方律师的回应，是利用了心理学哪一个基本概念作为理论基础？ 律师的目标 最大程度地为自己的当事人争取利益 通过信息的传递来影响和改变法官及陪审团的态度 信息 第一节 影响信息传递的因素 影响态度的信息源特征 信息发布者的个人特征 外表特征：干练的，令人信任的 年龄特征：中年以上 地位特征：地位越高，越有影响力 气场 语言特征 影响态度的语言特征 口才：使用空洞的形容词、过分讲究的语法、过于注意礼貌和文雅的外表会是缺乏说服力的言语风格。 语调：上升的，并且变化范围很宽的语调被认为是精明能干、有感染力的，是值得信服的。 语词：使用不同的语词会给人不同的感觉。 提问方式：会影响证人的记忆提取。 信息的传播途径 口头交流 书面交流 录像 利用多种感觉形式结合使用来提出证据 分心 信息本身的特点 信息量：在一定范围内，态度转变随信息量增加而增加 信息观点的明确性 情感的感染力与理性的感染力 结论的摆放顺序 对立信息的提出顺序 第二节 影响接受律师归因的因素 影响因素 使用有“色彩”的语言 归因类型的选择 行为者的社会地位 行为后果的严重性 “行为者—观察者”两分法效应 第三节 协商与谈判 协商与谈判的普遍性 为何协商和谈判被应用得如此广泛 可能判决较轻 避免因败诉而支付过多的赔偿费 对被告而言 能保障原告的基本权益 避免原告受到二次伤害 对原告而言 节省律师的时间、精力 对案件的结果保持控制权（否则裁定权 归于法官和陪审团） 减轻了法庭的负担，保证法庭把更多的 时间用在困难的案件上 对法庭和 律师而言 协商与谈判中的竞争与合作 审判：全或无的竞赛 协商与谈判：双重动机的竞赛——竞争与合作并存 协商与谈判的策略 谈判双方的关系 合约带 被告的坚持点 P(A) 原告的坚持点 P(B) 高 低 合约带 谈判的关键：对方的坚持点 谈判的原则：猜测对方的坚持点 隐藏好自己的坚持点 谈判的过程：提出者提出条件，用以表明他们已经离坚持点很近了（我只能出这么多了，再多可不行了）；而接受者则要试图通过它来发现对方真正的坚持点在哪里。 每一个让步都必须看上去像是相反的样子 某一方的连续让步会被认为是劣势所致，谈判就会轻易受到另一方的控制。 外表特征：干练的，令人信任的（葛优VS濮存昕；曾志伟VS方中信） 年龄特征：中年以上（年龄过小会降低信任感） 地位特征：地位越高，越有影响力 气场（1.身份地位、学历；2. 把握；3. 准备程度） * 口才：（过于花哨和注重表面，会让人感觉缺乏实质性内容；使内容尽可能地充实，有煽动性） 语词：（研究：要求证人估计一辆车与别的车相撞时的速度，撞毁40.8；相撞39.3；撞38.1；碰撞34.0；接触31.8。因此，律师使用不同的语词会引起听众的不同感觉） 提问方式：（证人是在律师问话的过程中描述案件，律师的问话可能会插入某种信息，在证人脑中与原本的记忆合二为一） * 多种感觉形式：法政3（37min） 分心：烟灰的研究：研究者用分心术来干扰陪审团听对手的辩护。方法是在雪茄中插入一段导线，这使得吸烟者吸它的时候研会很长而落不下来。在对方发言临近末尾的时候，研究者开始抽这种学家，陪审团对越来越长的烟灰着迷，就不能集中注意听发言了。程度较高的分心可以干扰听众的注意，而中等程度以下的分析则可能会使听众被动接受信息，而不能对其加以批评和分析。 * 信息量：（过大会引起反感；若来源可靠性低，则适得其反 明确性：（明确提出自己的结论；实验：同一个发言人，说同样的内容，区别是是否结尾进行总结，并得出明确结论，结果发现进行总结的能更好地促进态度的改变） 感染力：很难断定强调情感的信息与强调理性的信息究竟哪一种感染力更强，因为这与信息的具体内容和接受信息的人的文化背景、个性特点有关。合乎逻辑的、确实可靠的信息具有很强的说服力，且不易衰退。如能够在一定程度上唤起接受者的情绪，则会增加信息的说服力，但惧怕唤起水平太高则效果下降。 顺序：（前、后；首因、近因效应）最后会说一句“考虑了这些睁眼之后，我认为也希望你们同意我的观点，……我的当事人无罪” 对立信息的提出顺序：先抑后扬，效果更明显（中国好声音导师评价） * 归因：法官和陪审团认为，造成这样结果的原因是什么。原告的律师试图使法官相信，有争议的伤害完全是被告的责任，而被告律师的目的则相反。 影响因素： 语言：（流产案。争论的主要问题是如何对事件命名和解释。被告：合法的妊娠结束、流产、怀孕结束等；原告：闷死，窒息等。用以影响归因。因此，被告律师试图使法庭禁止使用“闷死”