新华保险公司在营销中存在的问题及对策研究.doc

XXXX大学 本科毕业论文 新华保险公司在营销中存在的问题及对策研究 ——以翁牛特旗新华保险公司为例 系 部： 专 业： 学 号： 姓 名： 指导教师： 论文提交日期：二ОXX年XX月 摘 要 随着我国改革开放的不断深化和国民经济的稳步发展，我国的保险市场正在经历着翻天覆地的变化，保险市场的激烈竞争已经进入一个崭新的阶段，但保险业在实施营销的过程中仍存在许多问题。本文主要以翁牛特旗新华保险为例，根据公司现状，提出新华保险在营销中存在的问题，并提出相应的对策措施。 关键词：营销 新华保险 对策措施 目 录 引 言： 5 1.公司概况及现状分析 5 1.1公司概况 5 1.2 公司营销现状分析 5 2. 新华保险公司在营销过程中存在的问题 5 2.1消费者的风险和寿险意识有偏差 5 2.2 营销人员缺乏对关系营销的认识 5 2.3 忽略准确的目标市场定位与调研 6 2.3.1 缺乏市场调研机制 6 2.3.2对市场细分和目标市场定位的重视程度不够 6 2.4 公司制度不健全 6 2.4.1 缺少高素质的营销人员 6 2.4.2 轻视服务营销 6 2.4.3 缺乏员工激励机制 6 3.解决新华保险公司在营销中存在的问题 6 3.1准确的认识、理解与实施保险营销 7 3.1.1加强对保险业的正确宣导 7 3.1.2 重建保险市场的社会诚信 7 3.1.3 适应环境变化，树立关系营销新观念 7 3.2准确的市场定位和市场细分 7 3.2.1建立市场调研机制 7 3.2.2 进行市场细分，实施差异化营销策略 7 3.2.3 明确市场定位 8 3.3规范公司制度 8 3.3.1完善培训制度,全面提高寿险从业人员素质 8 3.3.2提高全员服务意识 8 3.3.3健全员工激励体制 8 3.3.4 变革招聘过程和标准 9 3.4 加强营销创新理念与管理理念 9 3.4.1 积极开拓保险市场 9 3.4.2 实现客户资源的充分整合 9 3.4.3 引入客户关系管理 9 结束语： 10 参 考 文 献 11 引 言： 保险是我国经济与社会发展的必要保障和补偿体系，保险职能的最终实现要依赖于保险营销体系的更新和完善。对于保险公司而言，更应积极反思传统的营销模式，重新审视企业和顾客的利益关系，树立正确的营销理念，促进我国寿险业进一步健康发展。 1.公司概况及现状分析 1.1公司概况 新华人寿保险股份有限公司成立于1996年8月，总部位于北京，是一家全国性大型保险公司。截至20年底，新华保险总资产超过200亿元，在全国拥有各级分支机构及营销服务部1342个，内外勤人数超过31万，服务的客户数量超过1700万。20年，年度规模保费收入达到667.81亿元。目前新华人寿保险保费收入排名全国第三，是全国四大人寿保险公司之一，且中国唯一一家连续13年保持盈利的保险公司新华人寿保险公司成立于2010年5月19日，服务的客户数量超过1700 2. 新华保险公司在营销过程中存在的问题 作为服务性行业,寿险公司已经开始意识到客户关系的建立和管理已经成为制约其营销战略最终能否实现的重要因素,但在具体的营销战略执行过程中尚有以下问题需解决: 2.1消费者的风险和寿险意识有偏差 目前，由于我镇居民的文化水平偏低，许多人对保险的重要性认识不足，或者认为自己不会发生事故、或者认为保险公司是赚钱为目的，没有充分认识到保险是转移和分散风险的手段，导致对保险的正确需求不足。同时，很多人又错误地把保险单纯地当作投资手段，忽视了保险产品的本质特征。 2.2 营销人员缺乏对关系营销的认识 目前，公司多数保险销售人员并未真正理解“关系营销”的真谛，误以为关系营销即为“拉关系”，而未真正从发展、维护与客户的互利、信任、长期稳定的业务关系出发，求得业务长期、稳定、健康发展。在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险业务员千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过“关系网”争得业务。甚至有的销售人员为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户。这既消耗了保险公司过多的人力、物力、财力，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了恶劣的保险营销模式。 2.3 忽略准确的目标市场定位与调研 2.3.1 缺乏市场调研机制 新华保险已经意识到当前保险市场竞争的激烈，但只是盲目的参与市场竞争，忽略了对竞争者的了解，缺乏市场调查。往往只是直观地发现哪个险种效益好，就一齐去开发，趋向于选择短期利润丰厚的市场，对市场中长期变化趋势考虑不够，从而导致保险公司选择的目标市场与其他保险公司大量雷同，形成了恶性竞争。因此，各保险公司所得到的也是短期的利益。 2.3.2对市场细分