纺织品市场营销3节.pptVIP

* * 3.寻求较好的供货条件 中间商多数情况下并不想更换供应商，而是从供应商那儿谋求更有利的交易条件，如更及时供货、更合适的价格、更积极的促销合作、更高的价格折扣、更优惠的退换货条件等。 三、影响中间商市场购买行为的因素 与产业市场一样，也是受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素四大因素的影响。 * * 3-4纺织品政府市场购买行为分析 政府市场——指为执行政府职能而从国内外市场上为政府部门或所属团体采购商品和劳务的各级政府单位所组成。 各国政府通过税收、财政预算，掌握着相当大一部分的国民收入，形成了一个庞大的市场。如购买武器装备、建设广场道路等公共设施、建造机场长江大桥、购置交通工具（市内公共汽车改为国有后，政府一次性投放1亿多元添置公交车）等。 政府市场购买商品的范围很广，从军需品到民用品，从工业品到消费品，从有形的商品到无形的劳务，几乎无所不包。我国政府市场近年来随着法制的健全正越来越规范，政府采购通常采用公开招标和协议签约两种方式进行。 * * 案例回顾： 1.描述本次购买决策过程的各环节，并确定每个成员的角色和选择标准。 2.为什么决策环节不同的成员在评价供应商时使用的选择标准不同？ 3.通过对本次购买决策过程的了解，你学到了什么？ 作业： 1.试述消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业需要做哪些方面的营销工作？ 2.对于消费者习惯性购买行为企业应怎样开展针对性营销工作？ * * 思考案例：消费者购车的3种心态 众所周知，现在的进口车或合资车大致可分为日系、美系、欧系和韩系。比如日系车比较常见的有马自达、日产、丰田、本田、凌志等；欧系车常见的有大众、宝马、奔驰、雪铁龙、菲亚特等等。两者在外观和内部构造上都有一定区别；日系车的发动机多采用“小马拉大车”的形式，比较省油，这和它的整体设计有关。日系车设计力求物尽其用，没有多余的累赘，由此车身重量较轻，耗油自然要少。欧洲人个头比较大，而且他们比亚洲人更重视舒适实用，欧系车一般车内空间大，车身较重；他们崇尚张扬个性，偏爱动力功能好，因而多采取“大马拉小车”的驱动形式，发动机功率大，油耗相应也大。消费者购车心态大致分为三类： * * 一见钟情派 有些消费者买车就像找女朋友，看重所谓“第一眼感觉”。一款车或者是其外观，或者是其整体风格能够引起他的认同和舒适感，再加上足够的品牌质量系数，“移情别恋”的可能性就很小了。在长沙一中学就职的晏先生不久前买了一辆别克凯越。他对笔者说，他比较喜欢美系车随意简洁的外形设计，而凯越这一车型就很对他的胃口，第一眼看到就比较喜欢，而别克又是个不错的品牌，他毫不犹豫就买了下来。 * * 慎重比较派 就消费者目前的购买力而言，添置一辆新车对大多数人来说毕竟不是小事，很多消费者买车除了自己在汽车市场转悠上一段时间外，还得拉上七大姑八大姨去给自己出谋划策。 李先生是省直单位公务员，计划买车已经有一段时间了，但目前尚未实施。说到买什么车，他有些无所适从地表示，从经济的角度考虑，日系、韩系车比较省油，但欧系、美系车的使用寿命又要长一些，真不知道怎么选择。刘先生现在开的是一辆一年前买的风神，他说当时也考虑了许久，最后综合各种情况觉得买车已是不易，油费是一笔不小的开销，所以还是选择了省油的车型。 * * 理性分析派 有些消费者对车的了解比较深入，他们也就完全有资本站在专业角度对目前的车市进行一番分析再下定论。张先生可谓是“汽车发烧友”，对各种车的性能以及车市动向了如指掌。他认为，买车不仅要看车的情况，还要看本地的路况更适合什么车。日系车比较划算，但实际上湖南的路况并不好，日系车“小马拉大车”式的发动机不太适合，这样更易产生磨损，从而缩短车的实际使用寿命。 讨论题： 1．消费者购车的三种心态各有什么特色和区别？ 2．汽车生产商应如何分别满足购车心态不同的消费者的需求？ * * 纺织品市场营销 泰州职业技术学院 纺织教研室 * * 第三章 纺织品市场 购买行为分析 * * 导入案例：东方公司的采购决策王宏力先生是东方公司的采购员，公司的研发部门要求其从华升公司购买100个流体驱动器。近来华升王宏力先生与公司的业务代表接触频繁，华升公司已经报出了该项订单的价格和交货日期等方面的数据。这样，王宏力先生只需要走走过场，标准这一项由研发部门和华升公司达成的协议即可。王宏力先生并没有急欲与华升公司签订合同，而是借口华升公司的信息不全给研发部门打了个电话，事实上他只是为了确定一下这些驱动器是否如他所认为的一样，是其他几家知名公司同样可以制作的标准驱动器。从研发部门得到的信息肯定了王宏力先生的猜想，这些驱动器是标准部件，同时王宏力先生还了解到华升公司的代表在有关驱动器安装方面给予了研发部门大量技术上的帮助，因此研发部门的总监田忠亮先生觉得华升公司有权得到这