终端销售十三步骤2版.doc

终端销售沟通十三步骤 前言：认识我的工作 一、售前准备 二、寻找目标顾客 三、接近目标顾客：微笑、打招呼、 四、了解顾客需求（识别问题）（通过有技巧的提问确定顾客的需求） 五、描述——体验产品（配合道具使用） 六、疑义处理 七、美好生活构图 八、销售建议、友好协商 九、成交、送货安排 十、附加销售 十一、建立联系，VIP档案。 十二、售后服务接洽 十三、总结与练习 练习与思考：一个销售沟通过程的模拟。 前言：认识我的工作 在开始每天的工作之前，请你仔细想一想，你所做工作的内容： ——寻找目标顾客 ——如何能够接近目标顾客，令他们关注我们的产品。 ——设立每日的销售目标，今天我应该达到何种销售业绩。 ——回想昨天的销售成绩，为什么顾客没有购买我们的产品，问题出在哪里，如何改善销售方式令顾客对产品感兴趣。 ——了解每位顾客的需求，向顾客介绍公司主推产品及顾客青睐的产品。 ——在体验产品的过程向顾客介绍SHOUKEN按摩器材的价值（独特利益）。 ——通过沟通和产品体验让顾客确立应该购买我们产品的兴趣。 ——回答顾客所提出的对产品疑虑与问题，最终令顾客放心地购买我们的产品 ——通过良好的售后服务（回访、沟通、安装、售后）让顾客觉得购买我们的产品物有所值。 在做这些工作之前，我需要确认以下事实 ——顾客往往是先认可我，再认可我的产品，最后才认可我的公司，所以我是最重要的！ ——我的形象、气质、精神面貌是最重要的（照照镜子，我对我的形象、气质、精神满意吗？） ——说服顾客之前先说服自己，我能说服自己购买SHOUKEN产品吗？ ——我有能力面对最苛刻最刁钻的顾客吗？如果遇到这样的顾客该怎样应付？平时其它同时是怎样做的，借鉴他人的销售方式为我所用。 ——我敢与竞争品牌的销售人员竞争吗？和他们相比，我在哪些方面处于优势？在哪些方面处于劣势？（各自把优势和劣势列出来：自信心、气质、形象、语言谈吐、产品知识、商务礼仪、环境清洁、亲和力、处理顾客问题的能力。然后制定跟进计划） 我是公司的最前沿，没有人可以替代我 一、售前准备 充足的准备工作是一切成功的根源，我们从不打无准备之仗 售前准备包括以下内容： 形象自检 ——昨晚睡眠充足吗？有没有眼袋？能不能用眼影遮盖？面色红润吗？是不是容光焕发？有眼屎吗？牙齿是否有菜渣？有口臭吗？化妆得体吗？口红？香水？头发整齐吗？ ——服装是否符合规定？鞋子？袜子？手清洁吗？ ——基本仪态：站姿挺拔、坐姿文雅、走姿稳重，我做到了吗？ 一个原则：象第一次约会一样的心情来装扮自己！我要用我的形象俘获顾客的心！ 信念自检 ——对自己有信心吗？我是这个行业中最优秀的，因为SHOUKEN是这样评价我的，不然不会让我成为她的一员！ ——对SHOUKEN有信心吗？在日本，一般的老百姓是买不到SHOUKEN，因为SHOUKEN只供应给日本的上流阶层，比如大公司的社长，政客之类，就像宝马车，SHOUKEN也很低调，很高贵。（可谓是按摩椅行业中的宝马），现在我要将这么高贵的产品介绍给我最高贵的顾客，令他们可以享受和上层阶级一样的待遇。 ——对同事有信心吗？我的同事也是最优秀的，只有最优秀的人才能进入SHOUKEN 如果对三者都有了信心，那么，请在日常的行为举止中体现出你的自豪和自信吧！ ——你做事缩头缩尾吗？当然不允许这样！ ——你看到顾客脸红心跳吗？当然不允许这样！ ——你和顾客说话时声音洪亮吗？中气足吗？当然应该这样！ ——你平时走路时抬头挺胸吗？当然应该这样！ ——你平时做事够细心吗？是否关心顾客的一举一动？应该是这样。 ——你平时做事够仔细吗？是否为顾客提供像对待贵宾的服务？当然应该是这样。 ——你对自己制定的今日销售目标有信心吗？你认为依照你的计划你能够完成销售目标吗？当然应该可以，因为你是最棒的销售员。 环境自检 在正式开业之前，请再次进行环境自检： ——保持地板、墙壁、天花板清洁 ——专柜及陈列架上的产品是否整洁？ ——专柜及陈列架上的产品是否齐全？ ——产品是否被放在正确的位置？ ——陈列货品及价钱牌是否齐全？ ——是否根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐？ ——储物柜内的物件是否整齐摆放、柜门关好？ ——地面是否整洁？ ——专柜的灯光、灯箱、音像、视频是否开启？ 物料自检 开业前，检查是否有准备充足的物料？ ——常用文具和用品：笔、记事本、销售帐本、名片、计算器、VIP登记表、保修卡。 ——常用宣传用品：产品手册、促销用品、人体穴位图等、NM ——常用道具：头部毛巾、大腿部毛巾毯、足部毛巾。（每台按摩椅样品一套） 知识自检 ——《产品手册》你烂熟于胸吗？ ——《教战手册》你烂熟于胸吗？ ——《服务规范》你烂熟于胸吗？ ——《终端沟通十一步骤》你烂熟于胸吗？ 二、寻找目标顾客 ——站在能够照顾到自己负责的商品区域，并