酒水团购培训材料.pptVIP

团购业务交流 提 纲 团购渠道及特点 点对点直接开发重点客户,产生大量或连续性销售的一种销售模式 投入小、产出高（相对传统渠道没有进场费、陈列费等） 直面客户，便于引导消费者，并利于培养其忠诚度 （特别是高端酒水，团购正成为第一渠道） 有利于形成以点带面的辐射效应 团购市场的现状 很多公司投入大量资源建设团购渠道，但是成功的并不多，具体到各个公司原因不尽相同，结果也是冰火两重天。 既简单又复杂 影响团购的重要因素 人员 公司整体团队 销售团队 销售人员 单兵作战能力 团队优势互补（技能型、公关型、决策型互补） 团队组建及管理 团购涉及到品牌、产品、价格、售前售后服务等一系列环节，但是人脉关系搭建是基础，这就对团购销售人员的素质提出很高的要求，团购销售队伍的组建和管理也就成为该渠道建设的关键所在，直接影响到团购渠道拓展的成败 （一）团队的组建 销售人员应该具备的素质： 1、正确的做人做事原则、态度和方法（忠诚） 2、良好的心态、充足的信心 3、勇于承担责任（抗压） 4、进取心 5、行动力 6、善于沟通并懂得聆听 7、自我管理和不断学习的能力 …… 团购人员赛选 通常具备的几个条件： 1、形象气质佳、亲和力强 2、沟通协调能力强、口才好 3、家庭条件一般、有挣钱发展愿望 4、人脉关系广、可用资源丰富 5、单位客户、领导推荐的符合条件的亲友 阅历：有直销、酒店营销、化妆品、售楼、售车及其他高端营销经验优先录用。 （二）团购人员管理 没有规矩 不成方圆 管理理念 管是手段，理是目的 最好的管理不是繁杂的条文和僵化的模式， 而是激发工作热情的催化剂、助燃剂 是公司和个人前进的推动力 是员工间合作共荣的润滑剂 管理原则： 公平、公正 支持与服务 竞争 + 淘汰 基本思路 依托公司各项制度做好基础管 结合人性化管理理念，充分调动积极性和主动性 配合激励、奖惩制度 营造有序竞争、合作共赢的良好团队氛围 学习大雁的精神 1、重视团队的力量 2、轮流承担责任 3、相互支持鼓励 不断挑战自我，绝不攀比他人 宽以待人、严于律己 不抱怨，相互激励 客户开发与维护 客户的开发和维护 （一）目标客户的锁定（诱饵的配制） （二）客户的开发和维护 （三）危机处理 一、目标客户锁定： 1、经济效益好 2、接待宴请频率高 3、经常赠送礼品 4、喜好饮酒 重点是以下几类（不差钱、高消费） 1、金融行业 重点人员：行长、副行长、信贷主任、客户经理 2、会议中心或以会议接待为主的星级宾馆 重点人员：经理或客户经理 3、政府机关 消防队、税务局、工商局、环保局等对企业、公司有直 接管辖权力的部门 4、当地大型公司和企事业单位 如世界或中国500强企业，尤其是石油、电信、电力等行业客户 二、客户的开发和维护 找对人：拍板通常企业找老板、事业党政找一把 说对话：电话拜访勿罗嗦，要争取留悬念当面拜访。一张嘴两个耳朵，多听少说。 做对事：不怕领导没原则，就怕领导没爱好 利用一切机会让客户感动！ 目的： 运用各种工具和技巧，有效影响、引导消费者的购买行为。 准备工作 1、心态 自信： 对公司 对产品 对自己 克服恐惧心理 最有效的办法就是立即采取行动 — 行动力 平和 态度：不卑不亢、适度尊重 关系定位：别把客户当对手或傻瓜 避免“赢了辩论、输了生意” 营销境界：自己赢了，对方感觉没有输 淡化功利心 宽容 遇到不理解、拒绝甚至是刁难的时候，要宽容 生气,就是拿别人的过错来惩罚自己。原谅别人,就是善待自己。 一个人的快乐，不是因为他拥有的多，而是因为他计较的少。 多铺路、少垒墙 2、信息收集 尽可能多地收集客户信息及其所在行业信息，客户个人的重要信息，在收集的过程中，要多