销售回款全攻略第三部分.pptVIP

攻略三：销售回款现象分析 一. 四种类型销售人员分析 二. 回款交涉常见语的列举 三. 赊销管理常用办法的分析 二.回款交涉常见语的列举 让我们来看看，我们的销售人员在催款的时候，最常说的几句关键语。 A. “快到月底了，能不能帮我打点款，否则，我就完成不了任务，拿不到工资了。”（你完成不了任务，管我什么事） B. “听说，你最近生意很不错，该办的款子怎么还没有办出来呢？” C. “您看，你们这段时间你们销售真好啊，发了这么多货，该给我办点款子了吧。” D. “你再不回款，我真的没办法了，我要考虑一下是否更换客户。” 销售人员一旦让客户回款或者打款进货的时候，就会发现“回款的客户家家相似，不回款的客户各有理由”这些理由或借口名目繁多，让你哭笑不得。 让我们回忆一下客户面对销售人员的催款，最常见搪塞关键语是哪些？ A. “我们经理不在，等他回来了，马上申请让财务安排，要不，你先发些货过来？”（为什么打款要通过经理安排，要货却不通过经理允许；为什么经理总是不在啊，问什么不能提前给你们财务安排好呢？） B. “就知道催款进货，货放在仓库卖不动，谁来付我利息？”（仓库都断货了，还卖不动了；让我支付利息，不如少赚些，把货销售出去。） C. “我们的帐还对清呢？我打什么款，你们公司欠了我许多市场费用没有结算呢，暂时充当货款吧？”（帐早就对清了，市场费用也冲帐了，难道你们财务，根本不向你汇报工作吗？） D. “小兄弟，最近财务在盘账，暂时没办法安排，等两天吧。”（那么巧，财务又在盘账） E. “我跟财务说说，尽可能给您的票往前安排。”（往前排到什么时候，不清楚，不过态度还不错，那就继续等。） F. “去给您汇款了，但是银行线路故障，付不出去。”（这么巧，银行总是出问题，看来你们当地银行一定不怎么受人欢迎。） 四.赊销需加强管理 在买方市场条件下，非强势品牌很难行得通。你不赊销，别人赊销，你的客户就会跑到竞争对手那里去，如果行业赊销成风，你不赊销，产品卖给谁，不赊销无疑于等死，100%的现金交易只是一个努力方向，或者说是一个理想的状态，市场环境所迫，企业要生存要发展，赊销有时不可回避。再说，赊销对销售有巨大的促进作用： 一是有利于企业开发更多的客户，客户没有资金的压力，没有经营的风险自然愿意合作； 二是促进长期合作和共同发展； 三是提高销售量，客户不受资金限制就会多进货，多压货； 四是能开发大客户，大客户店大，要求较长帐期，不做现款生意； 五是可比现款结算售出较高的价格。看来赊削好处多多。所以说，企业要回避的不一定是赊销的方式，而是如何赊销，如何减少放帐带来的风险。 赊销存在着很多弊病： 如要不回，利息等费用增加，资金周转困 难，被欠帐客户牵制，精力、心理为帐款  所累，一分钱的死帐要以10倍、20倍的销 售来弥补，赊销无疑于找死。 (1) 客户资信调查 无论新老客户，当对方坚持赊销经营时，销售人员必须对其进行全方位的信用调查。其调查的范围可分为： A. 调查可靠度。看其是否是真正的正当经营，或是虚拟经营，从业历史多 久，负责人是谁，企业是什么性质。 B. 调查可信度。行业内该企业口碑如何，负责人的人品怎样，企业的经营理 念怎样，管理水平如何，企业经营业绩怎样，企业财务状况如何，是否盈 利，负债率有多高等。 C. 调阅客户以往与各企业交易的历史记录，看其偿付能力和其经营同业产品 的情况，看其付款记录是否良好。 D. 设定信誉限度。将客户分为A、B、C三级。对于A级客户，资金偶有困难或旺季吃货量大，资金不足，可给予一定期限的赊销额度；对于B级客户，一般要求现款现货，在万不得已的情况，由对方提供担保、质押，并严密合同的基础上予以赊销；对于C级客户，要求先款后货，丝毫不退让，并且想好一旦这个客户破产倒闭后，怎样收拾残局，补救该区市场。回款秩序的平衡、稳定是检验一个市场成熟和营销网络良性循环的唯一标准。 E. 特殊政策的设定。月结或季结，这是厂商双方经过多次，磨合彼此取得信任后的回款方式。不同企业有不同的协商议定，务必签订正式合同才生效。 (2)客户合同签订 只要不是先款后货的交易，都要签订供求合同，签订合同有几个要点： A. 合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来妥协。 B. 合同的要素必须齐全，如数量、单价、金额要一一对应换算一致，且计量单位要明确无异议。 C. 延期付款的金额即要有大写又要有小