销售篇：对农村产说会的思考.pptVIP

* 浙江 李振涛 农村产说会作为目前团队中，尤其是营业组的重要的新人养成平台，该项模式是否能够成果运作，很大程度上能够决定或影响着整体的业务平台及人力发展。 通过与外勤沟通及自己对农村产说会的理解，简单整理了思路如下，希望能够对接下来的新人养成平台提供一定的思路，抛砖引玉，推动业务平台人力发展进一步突破！ 目前农村产说会运作的现象： 1、签单率低下，后续收单率更加困难，往往非常辛苦的操作后，收效不佳； 比如**去年开了70场农村产说会，实际收单仅79单，每场仅一单多的收益，是无法支撑后续的持续运作 2、产说会版本单调，目前主要以智盈和赢家为主，而在产说会的版本和形式上，均比较单调，无法实现现场的促成作用。 3、关注产说会运作及后续的受单，而对前期的沟通与情感等方面的投入不够，结果导向意识强烈，过程中关注不够！ 业务团队对农村产说会运作的理解： 1、通过电话行销，进而上门拜访邀约参加产说会，后续跟进受单…… 2、与村长或者妇女主任联系，然后通过妇女主任等人的帮忙，召开产说会，有的村只要能够签下一单，可能会连续签下几单，但是有的村就一张都没有。 3、在一个村里开产说会，加上后续的时间，大概是6天左右，然后就到其他村继续开展。 4、农村的开拓，主要还是陌生的拜访，然后邀约参加产说会，来的人还是比较多，老人、青年人、中年人、小孩子都有…… 在简单地了解农村产说会的情况后，我们发现这样的问题： 1、目前农村产说会的主要拜访形式还是陌生拜访，并没有进行市场的细分； 2、每场的参会者人数虽然有一定的保障，但是针对性不强，整体的产品导向不清晰； 3、表面上看，是将农村作为自己的基地，但是实际的运作还是像在做游击战，并不是阵地战； 4、产说会本身没有很大力度的促成效果。 那么什么才是理想的产说会状态？ 首先先来看这样几个问题： 1、什么形式的拜访容易促成单子？ ——缘故单是目前比较好促成 2、农村产说会每场运作的参加人数是否越多越好？ ——不见得，建议以1：4（或5）的服务人员与客户配比比较好，确保充分沟通的效果。 3、农村到底对产说会的形式有什么要求？ ——具体的形式应该是没有要求的，可以不断变化我们的产说会形式，进一步促成邀约。 另类的产说会流程 农村招聘代理人 联系村长落实产会能否召开 结合主顾开拓，新老搭配，对农村进行上门走访 也可做保单年检 细分研究农村的收入结构、家庭结构、年龄结构 确定首场产说会产品及形式：建议智盈为好，可以结合农村保险 有针对性邀约客户参加，控制在1：5的人数范围内 后续收单动作 确定第二场产品及形式，比如少儿市场，可以举办一些活动 另类的产说会的说明： 1、在该农村招聘代理人成为一个前提，此业务员将在产说会中贡献自己在该村里的熟悉度； 2、前期的拜访中，利用新老搭档，能够迅速在农村中建立起一定的形象，有利于后续的运作 ——将现场转变成缘故的促成环节！ 3、前期沟通的信息要求全面，比如是否有保单等，可借助调查表开展，兼送小礼物； 4、一场的人数控制在15-20人以内，利于充分沟通； 5、以后每场产说会要结合假日营销、关注话题及农村习俗等各种特点进行设置主题和包装小礼品及签单礼品； 另类的产说会特色： 1、将陌生的拜访转化成为缘故的拜访； 2、产说会的参加人员由不可控变成可控制； 3、由注重签单的收单，将精力前置到前期的投入环节，现场的说明会真正实现技术型、权威型，起到促成的效果； 4、产说会会有更加强烈的针对性，会对实施的效果起到非常大的促进； 5、新人养成模型与人力发展模型相结合，利用农村产说会实现双轨并行！ *