销售精英疯狂培训.pptVIP

销售精英疯狂训练 讨论：第一个供应商的思路 请描述一下你跟这样客户沟通的思路 1、多次接触面谈，加强客情的投入 2、耐心、热心、诚心感动客户 3、帮助客户明确购买标准 4、基于本公司最大的优势，帮助客户建立评价标准 5、基于公司的优势，建立客户选择供应商的标准 销售精英疯狂训练 讨论：你是客户接触的1+N个供应商 当你是客户接触的1+N个供应商时，你认为客户有哪些特征？ 1、他们基本确定了购买标准 2、有了意向性的采购供应商 3、基于目前选择的标准，想再考察是否有更好的 4、更多受到销售人员能力影响 5、提出的问题少，且都针对核心的内容 6、以专家自居,态度并不热情，对性能更关注 销售精英疯狂训练 应对步骤: 1、判断客户所处的阶段 2、了解客户选择的标准 3、询问客户所关注的问题 4、帮助客户重新建立选择标准 谢谢！！ 销售精英疯狂训练 客户表达的是什么意思？ 客户说：我们部长答应采购你们公司的西服 1、如果重音在部长，那客户的意思是只有我们公司的部长答应； 2、如果重音在你们，那客户的意思是西服只采购我们公司的； 3、如果重音在西服，那客户的意思是只采购西服，而不考虑其他产品； 4、如果重音在答应，那客户的意思是部长以前不认同我们的产品 销售精英疯狂训练 第三步、充分鼓励 1、欣赏客户，赞美客户 2、保持微笑，目光要接触 3、眼睛要忽大忽小，嘴巴要哼哈不停 4、身体要前俯后仰，感情要一附一和 5、记录客户说话的要点，但不要只埋头记笔记； 销售精英疯狂训练 你认为哪种回答更合适 客户说：“我以前买的那个产品总是经常出问题 我们的产品从没出现问题！/我保证我们的产品不会出现质量问题 那你当时为什么在他们那买？/那你为什么不到我这买呢？/你买的便宜嘛！ 那一定给您带来很大的麻烦吧！ 销售精英疯狂训练 第四步、安全通过 1、用你自已的话复述你所听到的内容 不知道我有没有理解对，您刚才的意思是? 2、如果说话者不同意你的复述，你就要重述，直到相一致为止 3、对说话者的情绪表示理解 “那一定很令人失望。”/“我能理解你为何不情愿。”/“如果是我， 我也会 ?? 销售精英疯狂训练 练习一： 写出以下客户的真实意思： ● 我讲了半天，你好像什么都不知道 ● 你们电话怎么不是占线就是没有人接？ ● 还有别的款式和型号吗？ ● 我有朋友也是做这一块的 ● 我很忙！ ● 你们价格太贵了 销售精英疯狂训练 第六章 销售过程的议价题 1.利润来源于销售中的议价； 2.价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值 销售精英疯狂训练 第一节 报价的技巧 1、初期是否应该报价？ 2、正式报价前需要确认哪4个问题？ 3、报价时需要注意的6项原则 4、报价中尾数的应用技巧 5、什么时候报实价？ 6、什么时候报虚价？ 销售精英疯狂训练 一、初期是否应该报价？ 销售初期，客户对销售人员以及产品均不了解的情况下询问价格，如何处理？ 你们服务一年多少钱啊？ 4.32万 销售精英疯狂训练 二、正式报价前需要确认哪4个问题？ 销售中期,客户对产品和销售人员都有一定的了解,想确定产品的具体价格， 这时也属于正式的报价，你认为需要确定哪些问题？ 询问客户对产品上有没有其它不了解的地方; 询问客户对于产品的态度; 询问客户价格合适的话，是否需要其他人参与决策？ 询问客户如果价格合适是否会天就购买; 销售精英疯狂训练 案例： ●客户：一年需要多少钱? ●销售:王总,对于我们能给您提供的服务内容,您现在还有哪些不清楚的吗? ●客户:这一块我都了解了 ●销售：那您对这个事感觉怎么样？ ●客户：还行吧，可以尝试一下 ●销售:王总,如果价格合适,你会现在就操作起来吗? ●客户:这个,应该问题不大 ●销售：如果价格合适的话，除您以外，需要跟其他人商量吗？ ●客户：这个不用，我就可以定下来! ●销售:好的,我根据贵公司的情况建议选择? 销售精英疯狂训练 三、报价时需要注意的6项原则 1、根据客户经济实力，有针对性的报价； 2、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决 不犹豫； 3、对第一次报价不主动作任何解释说明； 4、如果有多家竞争对手，注意不能报最的 价，也不能报最高的价； 5、报价金额尽可能不要为整数，且尽量报最 小单位的价格