世联之经营与销售策略_淡市下的房地产经营与销售探索.ppt

* 世联研究表明，房地产市场呈现出“调整期—恢复期—平稳发展期—快速上涨期”的周期变化 世联研究 客户情况 客户购买信心不足，市场观望气氛严重 自用型刚性需求市场作主导 自用型客户占市场主流，投资市场启动，市场购买信心逐渐增强 投资客户比例快速上升，自用型客户也交投活跃，市场购买信心强甚至出现恐慌性购买行为 市场表现 市场低迷，成交量下降，部分楼盘降价促销 高端市场“走价不走量”，一般物业“走量不走价”，个别具有核心竞争力的项目在速度上可形成市场热点 量价平衡恢复，价格稳步上扬，个盘表现差异较大，明星项目逐渐增多 价格全面上涨，销售速度逐渐加快，豪宅市场上涨速度快于一般物业 楼盘应对策略 找到刚性需求市场，寻找速度价格平衡点/延迟销售或降价销售 找到刚性需求市场，利用项目独特的竞争力，实现速度的突破，形成市场热点 凭借竞争力及营销作为，在竞争中突围，在量价上跑赢大势 抓住豪宅市场价格上升快于一般物业的快速上升特点，实现楼盘价值最大化 调整期 恢复期 平稳发展期 快速上涨期 市场进入调整期 * 淡市之下，营销的核心是对客户需求的把握和了解。 淡市之下，单一维度的营销方式已经不能解决问题，营销的全面关照成为必须，并且营销各层面措施的力度加强不可缺省。 淡市之下，充分市场认知和客户把握，细节的项目展示和氛围营造，巧妙的价格杠杆应用，有效的开盘控制，精准的渠道选择缺一不可。 淡市之下，全面营销保障的同时，单项打击力的提升增强项目的市场竞争力。 世联总结 淡市之下，营销是立体的、多维的、多角度的 * 淡市之下，世联在营销实践的基础上总结出六大有效的营销策略 世联总结 淡市之下，营销六大策略 ----世联的探索 策略1：把握客户需求 策略2：有效项目展示 策略3：灵活价格策略 策略4：团队销售制胜 策略5：高频促销推广 策略6：细分渠道拓展 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 演讲人：世联地产顾问股份有限公司 董事长：陈劲松 谨呈：中信地产 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 演讲人：世联地产顾问·代理事业部 总经理：朱 敏 For：北京区域营销专业成长论坛 * 淡市下的房地产营销探索—世联的实践 * 主要内容 1 宏观大势研判—世联的观点 2 当前市场现状—世联的研究 3 淡市下的营销探索—世联的实践 §1 宏观大势研判—世联的观点 * “低通胀、高增长、高利润”的时代在2007年底宣告结束，未来将呈现“高通胀、保增长、适度利润”的特征 宏观大势 2007年全年CPI涨幅为4.8% 2008年上半年CPI涨幅为7.9% 2007年全年GDP涨幅为11.4% 2008年上半年GDP涨幅为10.4% 高通胀： CPI持续高企 保增长： 经济增长放缓 压缩利润空间 * 受全球能源及原材料价格的影响，中国“高通胀”的经济特征将在未来持续约10年左右的时间 宏观大势 原油进口量及进口价格涨幅（02年1月-08年6月） 全球能源及原材料等价格上涨，导致全球通胀 中国在能源及原材料等方面高度依赖国际供给，中国的通胀受国际影响巨大 国际因素是导致中国未来“高通胀”的核心外在因素 * 中国人口及城市化的快速发展也是导致中国“高通胀”持续约10年左右的时间的重要因素 宏观大势 2007年我国城市化率已达44.9%，处于加速发展阶段，未来人口还会继续增长 数据显示，2001-2005年，人口以每年800万的速度增长；2005年以后，人口以每年1600万的速度增长。中国人口的高速增长所带来的旺盛需求也会使高通胀持续下去。 城市化率变动趋势 不断增长的人口及城市化率的提高是影响中国“高通胀”的核心内在因素 China 44.9% * 未来2—3年中国将处于“低通胀、高增长、高利润”向“高通胀、保增长、适度利润”过渡的调整时期 宏观大势 高通胀 保增长 适度利润 低通胀 高增长 高利润 2007年 2009年/2010年 房地产市场将处于调整期 * 中央政府在完成一系列的政策转变后，中国房地产市场才有可能从调整期进入恢复期，恢复期约持续1年左右时间 宏观大势 2007年 2009年/2010年 下降期 调整期 恢复期 调整期政府政策转变 减少税收 降低企业所得税：减税有助于降低企业经营压力，帮助企业度过成本上涨的困难 提高个人所得税免税额：08年3月1日，个税起征点由1600元调至2000元；近日又有学者提出，将个税起征点提至5000元 减少流通环节税收：如减少房地产交易过程中的营业税、契税、所得税