价值导向战略经营与销售的核心体系.pptVIP

跨国公司 稳定的市场能力，创造了一批大型跨国公司，形成了支持跨国公司发展的营销战略思想体系 拥有某个稳定市场和利润 用稳定市场获得利润开发新市场 获得更大稳定市场 * Source: 市场 能力 人无我有 人有我优 人优我强 人强我转 孙子说：故善胜者，求之于势，不责于人 而建立战略营销体系的根本思想是不依赖个别推销人员，甚至不依赖基层销售人员的素质，而是从整体上保证营销，实现孙子兵法所期望达到的境界 第五代营销的基本体系 宏观造势（优势） 微观建模（模式） 市场价值论： 与谁交换和交换什么 阶段竞争论：交换多少 整合营销论： 怎样交换 产品 价格 沟通 渠道 服务 队伍 顾客价值导向为中心 营销策划与计划技巧 两个基本 着眼点 三大理论 六大战术 系统 基本理念：一个 核心和中心： 市场战略 价值战略 竞争战略 整合营销战略 四大战略 营销是什么？ 通过发现与创造消费者价值，实现交换，推动企业发展的系统思路、流程与方法体系。通过推销价值，赢得消费者购买，好的营销将使推销成为多余．１ * Source: 价值导向战略营销的核心体系是 Text 市场战略 价值战略 竞争优势战略 整合营销战略 企业的核心任务是交换 交换的核心是价值 而构建消费者价值就是企业的核心战略 优势消费者价值 优先交换权 Text 案例：农夫山泉怎么卖 Text 找到你有优势的消费者 设计更大的消费者价值 农夫山泉有点甜 说明泉水比纯净水好。 突出竞争性优势消费者价值 整合营销 Text 产品包装： 价格： 宣传： 渠道： 服务 人员： Text 运用价值导向战略营销体系，可以直接形成产品无法销售的原因库 铁路保间 移动秘书 没有需求 有需要不买 买不到 买不起 Text 相对买不起 绝对买不起 不知道 价值低估 Text 绝对低估 相对低估 与感觉比我们低 性能比期望低 与对手比我们低 酒店创新策略：市场战略调整 应对危机的四大战略 市场战略 价值战略 竞争优势战略 整合营销战略 .西欧、北美传统客源的经济吸引力调整 传统西欧、北美客源市场来华的住宿，多是通过网络预定到其欧美所在国的国际著名酒店集团在华的连锁酒店。国内酒店难以在短时间内撼动其地位，但也应加强做好长期渗透的进攻。在这部分客源的问题上，尤其在客源国经济不景气的影响下，中国的国内饭店应加强突出中国特色的饭店要素，吸引这部分客源的眼球。一是中国相当有特色的中华历史酒店。比如，上海的和平饭店、北京的北京饭店等，这类具有中国特定历史时期文化元素的酒店，具有殖民地气息文化的特点就是一个吸引力特色。比如，1863年兴建于天津的利顺德大饭店，凭借其厚重的历史情节和丰富的人文内涵，形成饭店品牌特色，成为中国饭店的“历史博物馆”。二是东西方文化的结合体的现代化饭店。标准化大饭店相比较，中国饭店的园林庭院、小桥流水、宫阙楼阁、雕梁画栋，往往会给人以耳目一新的感觉，加之内部完善的现代设施和管理体制，既有欧美游客熟悉的西方酒店体制，又有东方神秘气息，使得众多迷恋东方文化的商务旅游者能同时享受古代文明与现代文明的完美结合。 对新兴经济体国家等客源的特色文化战略调整 新兴经济体国家以及部分近几年来快速发展的发展中国家的客源市场受国际著名连锁饭店集团以及品牌的影响较小，垄断性低，选择饭店的随机性高。他们的消费档次不高，消费习惯也异于传统的西方游客，较倾向于选择价格适中、提供实惠、气氛协调具有中国特色的国内饭店，而且他们本身对中国地大物博和东方文化的好奇心理会自然地增加对中国饭店的住宿风俗的向往。这类客源一旦初次被中国的国内饭店吸引住，往往是会成为忠实的回头客，自然也会在客源国对国内饭店进行宣传，提高知名度和品牌认知度。针对这类客人住宿需求的特点，可以结合国外MOTEL特色和中国特色，如中国“农家乐”房子的特色以及结合其餐饮特色，会给他们惊奇的第一印象，终身难忘，强烈地与西方酒店特色区分开来。 东南亚国家客源的传统历史吸引力调整 世界旅游组织于2005年宣布，未来30年东南亚旅游业的增长速度将领先于其他地区，该地区外来国际旅游者的年均增长速度将超过7%，日本、新加坡、泰国均属于建设较好的目的地，而印度尼西亚、马来西亚、菲律宾等国仍属于旅游业欠发达的目的地国家，但目前正处于快速建设或恢复时期，中国旅游饭店业在这些国家具有较多的相对优势；行家预测，许多东南亚旅游者由于厌倦了美国式的大饭店风格，很多著名饭店的常客可能会患上“厌倦菜单症”，异国情调则备受青睐。虽然东南亚由于地理因素导致文化地相似性，但共同点是具有海域性，所以，在吸引这部分客源时，要结合好中国与东南亚客源国不同的文化特色，突出国内饭店与西方饭店的主题鲜明对比性，再加上些中国历史对客源国的长期影响性，会使