市场的开发及相关管理.pptVIP

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营销管理系统 经销商是生意伙伴,关系平等而非“受惠者” 保持与经销商的距离“若即若离” 经销商以自有资金投入,盈亏自负 A、基本认识—— B、正确的沟通态度 友善——乐意了解对方的需要 清楚——传达公司的政策讯息 婉转——解答对方的问题及疑惑 执着——规劝遵守公司既定原则、规范 肯定——对方对产品的贡献 C、坚持原则 削价销售 跨区销售 拖延货款 转移重心、偏爱竞争品牌 屯积过量库存 有困难来找你 如何应付竞争的加速 跨区货捣乱、价格下降 对方想开发新市场 一起做促销活动 下列情况 勇敢说“不” 下列情况 慷慨说“可以” 8、如何激励经销商: 提高分销商的信心、心甘情愿同你工作 刺激分销商提高销售目标 加深分销商与公司及产品的感情 分销商也是普通人,他也需要激励 A、激励目的 培训分销商销售技法,是表现你才能最直接的方法 寻找每一家分销商的欲望 多与分销商恳谈,了解他最热切的需要 熟知分销商的欲望,口头上经常激励 B、激励欲望—— 促销活动的支持 销售知识、技巧的指导 业务培训 高级经理拜访 岁末联谊活动 C、激励方式 9、既有市场经销商调整(增减/评估): 月(季、年)目标达成检讨: 目标: 实际达成: 达成率: 市场占有率地位检讨: A、市场年度消费量估计 B、各类品牌前四名年度销量 我司品牌年度目标增长、经销商实力目标增长 经销商调整方向、建议: A、维持现有经销商:加强辅导重点 B、更换现有经销商:理由、新经销商实力分析 C、增加新经销商:理由、新经销商实力分析 小组讨论:良好的客情是如何与建立的? (10分钟,请写出要点) 二、如何建立良好的客情? 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合 专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意,真诚的关心 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性 建立良好客情要诀 以损失一方利益为基础的合作 基层销售人员成为客户驻厂方的代表,但总有无法 满足对方要求的时候 迎合客户 客户是生意上的指导者,虚伪 不稳定的个人关系 销售人员的经常更换且素质不佳 建立良好客情的禁忌: 激励经销商的原则 表现奖励 不是仅因为客户销量大而给多返利! 客户是否为我们产品的销量尽了力? 客户是否为网络建设尽了力? ······ 三、经销商的激励 激励的方式 返利的操作形式; 荣誉; 联合促销; 帮经销商发展电脑管理系统; 公司参观、旅游、培训; 对经销商家庭的长远支持,如子女教育等 经销商激励 经销商激励的小经验 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 以事实和数据说话 运用你的市场机会反馈和市场调查的结果 不要批评,只给建议 责备不利于发展建设性关系 经销商激励 问题:什么情况下要调整经销商? (5分钟) 1、经销商无可挽回的财务危机; 2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络 建设目标以致于影响全盘生意的实施; 3、经销商的合作态度极差,以致无法进行下一步工作 4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意 四、经销商调整 五、经销商管理的难题与应对 处理难题核对表 ?情况 行动 A、资金不足 1、帮助制定收款计划,协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动,加快货品及资金流转 3、多批次、少批量送货 4、设立专用资金 5、鼓励其集中资金于主要品牌,放弃无生命力的产品 6、以私有资产作为抵押担保 7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 8、把区域或渠道缩小,由另一个经销商做 9、加强/改善客情关系 10、在合理情况下,提供适当的信用额度 市场的开发及管理 讲师: 主办 单位 成都希希食品有限公司 培训要求: 分组:分5-6组,小组成员尽可能来自不同区域 方式:以小组为单位,集体学习 工具:每小组备白布告纸十张,三色油性笔一套 每人备A4白纸十张,铅笔一只 纪律:随时发问、积极探讨、集体学习、手机为 会议状态 讲义大纲 第一讲、市场的开发 第二讲、市场的管理 走好第一步的重要性 对于大市场来说,经销商的好坏直 接决定了自身市场的好坏!因此我们 应当注意以下事项: 第一讲 市场的开发 一、产品渠道简介 小组讨论:我们公司产品可以通过哪些渠

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