2、保险需求的分析1.ppt

学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期 出生 参加工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭成长期 保险需求分析-根据人生不同阶段面临的风险来分析 单身期 期间： 一般2-5年，参加工作—结婚 特点： 收入较低且不稳定，花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻，20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱 保险需求： 需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障 家庭形成期 期间：结婚—新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 较大的家庭建设支出，如高档日用品、贷款买房、买车 夫妇双方年龄较轻，健康良好 保险意识和需求有所增加 保险需求： 意外、健康医疗是保障重点 保证生活稳定基础上购买定期险 中长期投资理财型保险，规避风险，资产增值 家庭成长期 期间：孩子出生—孩子参加工作 特点： 子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费、教育费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭和子女教育负担重，保险意识增强 保险需求： 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险，补充教育费用 父母安全、健康，预防意外和重大疾病 养老险 家庭成熟期 保险需求： 对健康保障需求较大 需要对将来老年生活做好安排，重点购买养老险 进入人生后期，宜选择风险不大的分红保险理财产品 特点： 收入达到高峰 子女完全独立，债务逐渐减轻，家庭负担较轻 夫妇双方年龄较大，健康状况有所下降 保险意识及需求增强 期间：子女参加工作—自己退休 15年左右 幸福家庭财务需求简易分析表 N=W-H 需求分析的工具 根据表格项目内容，分析自己的财务保障需求 时间10分钟 需求分析表的填写练习 客户需求分析金句示例及工具使用演练 家人生活基金 房屋按揭贷款基金 子女教育基金 大病基金 养老基金 最后基金 （一）常见“需求分析”内容 业：王老师，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个 有责任心有爱心的人。 客：…… 业：王老师，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这 5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有 许多开支等您去支付 ，比如：衣、食、住 、行、子女 的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会 把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿 钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗？您只有两个选 择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十 万的金钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。第二个 选择:只需要购买医疗保险, 当医院向您拿钱的时侯， 3元钱里面保险公司为您支付2元,您只需支付1元，哪一 项是明智的选择呢？ 客：…… 需求分析金句示例—“大病保险基金” 业:（将简易分析表大病基金项目的空格填写为0，在保障 缺口栏中填30万)您也知道，大病保险基金的额度一般为20- 50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基 本上没有保障。所以缺口至少在30万以上。也就是说您的大 病保险的额度至少须再补充30万…… 业：我们正好有一个热销的“能长大的保险”银泰人生应该能 满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧…… 1）客户未买过大病险 业:（将简易分析表大病基金项目的其它公司保险栏填上5 万；其它空格填写为0，在保障缺口栏中填25万)您也知道， 大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的 需要。而根据您的情况，您已购买了5万元额度的大病保险； 有是有了，但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在25万左 右。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充25万。…… 业：我们公司正好有一个热销的“能长大的保险”银泰人生应该能 满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧。… 2）客户已买过大病险 N=W-H 业务员先了解客户的想法与资料，且在相关项目 中填写相应内容； 与客户确认后，根据N=W-H的公式，得出保障缺口额度并在该项目中填写。 引导客户，向客户讲解计划书。 1）填写要点 需求分析工具的使用 */32 */15 保险需求分析 银保财富项目客户经理培训 （2012版） 讲师介绍 保险需求分析的重要性及特性 案例分析 课程内容 保险需求分析的方法 保险需求分析的重要性及特性 案例分析 课程大纲 保险需求分析方法 客户保险需求分析的定义 通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。 需求从哪来? Need=需求 Want=想要 Have=