拜耳作物科学零售终端工作流程教程.pptVIP

* * * * * * * 工具用途 工具名称 日开始工具 （个人） 制服、胸卡、雨伞、钱包、电话、笔 访销前工具 拜访路线图/月计划、访谈稿、 BKR资料卡、BKR拜访卡、关键数据表 访销中工具 抹布、绳子、胶带、订书机、剪刀、锤子、钉子、白板笔 POP物料、礼品 访谈稿、演示文件夹（销售项目介绍、技术资料、照片） BKR拜访卡、笔记本 访销后工具 BKR资料卡（补充）、笔记本（信息整理） 管理表格 拜访线路图/月计划、BKR拜访卡、BKR资料卡、关键数据表 访前（2）：销售工具检查一览表 准备工作 访前（3）：每日工作的开始－晨激励 每日晨激励（DMM）是用来激发每个零售支持代表的销售热情的一项日常活动。活动过后，零售支持代表以良好的精神面貌，充沛的活力投入到随后的拜访零售店工作中，能有效地提高一天的工作效率。 访前（4）：晨激励操作的要求 实际操作：2－3次/周，电话、面对面 销售代表 vs 零售支持代表 关键要素： 准备关键数据表： 昨日成功故事分享 3 领导有鼓励的想法，用语言、肢体表达出来 4 简短分析今日将面临的挑战 5 领导给予建议 6 激情饱满的出门 福州DMM 关键数据表 拜耳关键零售商的选择 拜访月计划制定 每日拜访工作执行 拜访前（准备） 确定当日目标 检查工具 DMM（每日晨激励） 拜访中（店内拜访五步骤） 热情问候 进行陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 拜访后（总结） 每月工作总结 服务关键零售商工作全流程 访中－ BKR店拜访步骤 1 热情问候 2 进行陈列 3 收集信息 4 访销对话 5 约定下次拜访 五个步骤需依照顺序执行 问候就是要引起店主的关注 开场白的要素 人 环境 态度 感觉 目标 访中－ 热情问候 检查户外广告 陈列是在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的布置，来配合作物生长病虫草害的防治项目，向农户传达所需要的购买信息，帮助其建立起购买信心，最后陈列要转化为销售。 3D评估： 找得到：店里有 看得到：摆上架，位置明显、陈列面多 买得到：货量合理，农户可以随时买到，不会断货 做到了3D，就是做到了终端销售的所有工作！ 访中－ 进行陈列（1） 做好陈列是谁的需要？ 检查户外广告 A 陈列帮助店主做好货物管理 区别陈列和存货 减少不流通产品的库存 一目了然，知道货量足不足 B 陈列帮助店主有机会与农户多沟通， 让“产品”传达信息、直接与农户“谈话” 产品陈列可成为与农户谈话的话题 C 陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任） 建议：在产品陈列时，全部货品都应排列上架。 访中－ 进行陈列（2） 清洁整齐 牢固完好 有实效性 不得相互覆盖 在同一平面内尽可能多的放置同品种POP物料 陈列操作基本要求： 陈列宣传代表了公司的企业形象。公司各职位的人员都应随时注意各种产品陈列、宣传物料的使用和维护。 访中－ 进行陈列（3） 1．以作物为主体现拜耳对农友的关注： 围绕作物生长的病虫草害的防治需求来帮助农友，吸引农友的注意。 2．将陈列转化为销售： 应尽量鼓动农友参与，使农友看到，接触到产品。方便他们购买。 3．配合销售项目： 销售项目是要根据作物不同的生长周期，配合作物生长病虫草害防治项目 产品在陈列时与应季用药的需求相一致，配合防治项目进行产品陈列会是陈列更具吸引力。 陈列成功的关键： 访中－ 进行陈列（4） 店前 店四周 店柜/架 店地面 店特色 陈列的五个位置: 检查户外广告 访中－ 进行陈列（5） 店前－主题突出: 可利用的资源： 销售项目横幅 竖旗 信息栏、黑板 成功关键因素： 作物形象为引导 解决方案符合农户当前需求 访中－ 进行陈列－店前 访中－ 进行陈列－店柜/架 店柜/架－利用黄金线 准备工作 2008BKR拜访卡 2008BKR客户资料卡 访中－ 收集信息（1） 收集信息：店内填写工作表格 销售量 库存量 新产品投放 促销活动 价格调整 人员管理 薪资待遇… 收集信息：关注竞争对手信息 收集销售信息 访中－ 收集信息（2） 收集信息：观察BKR店内销售人员： 对拜耳产品的首先推荐情况 对拜耳产品的了解程度 对顾客的服务态度和销售技巧 业务技能的掌握程度 在BKR店内给农户提供服务－示范 观察销售人员 访中－ 收集信息（3） 与客户交流 访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效性。 关键：事先准备访谈稿 访中－ 访销对话 与客户交流 明确指出下次来访时间 告知下次来会带来