保险需求的分析.ppt

保险需求分析;课程目标：;课程大纲：;何谓保险需求分析 ;保险需求分析示意图;需求分析的重要性：;课程大纲：;年龄 收入 家庭状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗）;保险需求分析的步骤; 人生不同阶段的划分;期间： 一般2-5年，参加工作—结婚 特点： 收入较低，花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻，20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱;期间： 结婚—新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出： 购买高档日用品；贷款买房、买车—大笔开支—月供款 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好 随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所增加。;需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品回避风险 是在一定时间内使资金增值的好方法;分组研讨:;期间 孩子出生—孩子参加工作 特点 子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强;子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用 父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗考虑自身防御重大疾病 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险;期间： 子女参加工作—家庭退休 15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰 子女完全独立，债务已逐渐减轻 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降 家庭成员不再增加，家庭负担较轻 收入稳定，水平较高 保险意识需求增强;需求： 人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上对“健康”、“重大疾病”的需求较大。 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买“养老险”。 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式;人生不同阶段保障需求侧重点分析;NO：21;普??收入;生命周期 收入/教育;保险需求分析的步骤; 陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。 ;案例二：;保险需求诊断表;第一部分 ? 宋毅先生，现年35岁，在上海国旅任部门经理。太太王晓，34岁，私人幼儿园当老师。宋先生有一女，宋洁，今年5岁。宋先生希望宋洁在国内接受完整的基础教育，然后到海外接受高等教育。宋先生父母现年65岁，岳父母现年60岁，估计赡养时间是20年。每年的赡养费用是3万元。 ;第二部分 在生活品质的保障方面，现在家庭每月基本生活支出（扣除宋先生本人的支出）为4500元。在工作期间，宋先生想在身后为家人提供10年的生活保障。退休后，宋先生希望为家人提供5年，每月1500元的生活保障。 宋先生家购买了一套房子，现贷款总额为45万，还有15年期。家中无其他负债。 在子女教育方面，宋先生希望照顾宋洁到24岁，估计教育费用是48万，这个数字得到了宋先生的认同。 宋先生对善终费用的预计额是10万.;第三部分 考虑到自己没有医保，宋先生希望准备的重疾治疗费用是20万，住院期间希望得到的日补贴为150元。一旦发生重疾，宋先生希望能够有12个月的收入补偿，大约是15万。宋先生单位已有意外及意外医疗。 ;第四部分 宋先生希望在65岁时正常退休，期望在退休后能够拥有10000元的月收入。目前宋先生有一处房产出租，月租金为3000元，可以补充养老需求。另外，宋先生估计在退休后可以领到2000元的社保养老。他希望养老的问题通过多种途径解决。 ;第五部分 宋先生保障需求排序为：生活品质、未付债务、子女教育、老人赡养、善终费用、重大疾病、收入补偿、住院补贴、养老。 宋先生每年的保险费预算在2万元左右。 ;;课程大纲：;分 组 研 讨; 需求分析是连接接触与说明的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下良好的基础。