渠道开发与维护精-.docVIP

渠道开发与维护(精) -----献给所有的营销人员 第一章-------------------基础工作----------------------- 1．1 客户篇 1. 2 销售人员篇 2. 3 后勤篇 第二章-------------------开发工作---------------------- 2，1 扫街了解客户情况 2，2 抓住细节明白客户 2，3 有效拜访客户 2，4 客户异议处理 第三章--------------------维护客户----------------------- 3，1促销员的培训工作 3，2终端的基础建设 3，3促销活动的开展 3，4商家客情关系的维护 第四章---------------------客户管理----------------------- 4.1客户管理 4.2客户管理的目的和方法 4.3客户备档 云南--------若雨桐 第一章-基础工作 1．1 客户篇 ?? 1.1--1选择客户依据??? 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构双及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，的工作要求与职责一、对个人形象及语言的要求： 1、 着装整洁、和谐，打扮得体、大方。 2、 说话和气，语言流畅，用词准确，意思表达清楚、明白、完整。 3、 行为文雅，谈吐谨慎，作风正派。 4、 对领导尊敬、礼貌，对同事团结、友爱。 二、在生活上要发扬勤俭节约的精神；在工作中要有坚韧不拔的毅力，对同事委托的事情要信守诺言，对领导交待的任务要不折不扣，按质按量按时完成。 三、对公司政策内容要深刻领会，认真吃透。 1、 公司总部传达的政策布置，工作任务要听清楚，不懂就问，不要装懂。也不要似懂非懂。 2、 在与客户交谈时要信守公司商业机密，公司没有公开的政策不要随便向客户透露，没有经公司领导批复的事，不要对客户随便承诺。 四、解释对经销商的各项条件，在与客户交谈时，如下内容要对客户解释清楚。 1、 公司2、 公司对的人员安排，广告支持。 市场督导的1。市场的工作是；是协助业务代表发现问题，解决问题的有力补充；2。市场督导终端，包括硬终端与软终端。3。学会收集信息：收集主要竞争对手，了解同类产品特点和他们的竞争优势；了解最畅销同类品的畅销原 因；了解我们的覆盖能力及覆盖同行店的销售数据；了解行业人士对终端同行店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端同行店的实地 了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。企业要不断强化市场的督导机制，获取真实、丰富的市场信息。 4。积极展开促销活动：一般一个企业的都有很多的产品，并且不断的有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业的产品培训，并且促销员岗位人员的流动性较 大，这就需要市场督导合理安排、特别指导，帮助促销员更好的推广产品，人员紧张时，有时甚至需要顶替促销员上岗，这就是一些企业雇佣几个兼职或请本公司的 “杀手”促销员去帮助新开点搞活动和带教的道理是一样的。 客户分析扫街表.xls 通过客户分析扫街表你会对你要开发的市场，客户有一个准确的认识 并分析出哪些是我们的有效客户，我们的品牌在其卖场有生存空间和提升的空间，并能达到双赢合作的客户。 2.1.2收集客户信息 1、 了解客户的姓名、电话、商店名称及地址。 2、 评估客户的资金实力，以及谈判的诚意。 3、 了解客户对市场的要求范围以及客户网络的分布情况。 4、 了解客户的经营规模、经营范围，门面大小、业务员人数、交通工具等等。 ?一般可以将准客户划分为三级；??? A级-----最近交易的可能性最大；??? B级-----有交易的可能性，但还需要时间；??? C级----依现状尚难判断。成功邀约的五个法则1. 电话邀约 ?? 该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激约方法要注意：拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他时间以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。 ?? 2. 当面邀约 ?? 该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，续续旧，再言归正传。 ?? 3. 强势邀约 ?? 该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口